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成交就是找對理由

作者：劉瑞軍
出版社：中國紡織
ISBN：9787518068340

出版日期：2020/01/01
裝幀：平裝
頁數：208

人民幣：RMB 45 元售價：元

內容大鋼

客戶究竟在想什麼？客戶為什麼一直沒有跟你簽單？他擔心什麼？他還有什麼顧慮？只有找到客戶成交的理由，才能夠消除成交的最大障礙。本書單刀直入，從客戶的痛點入手，主要圍繞客戶的痛點進行銷售工作的講解，抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。所有的銷售工作只有一個目的，那就是加強客戶購買產品的理由，從而成交。

作者介紹

劉瑞軍
劉瑞軍，東方華智教育集團特約講師。經管作家，特約撰稿人，甘肅天水人士，現居鄭州。鄭州預言文化創始人，多年來主要從事經管、自媒體研究工作。主要作品有：《自媒體營銷實戰全攻略》《別說你不懂客戶》《別說你不懂客戶2》《做上司左右手的8項修煉》等。

第一章  每一位客戶心中都有一個被成交的理由
  成交慾望是成交理由堆砌起來的
  客戶為什麼要買你的產品
  客戶為什麼遲遲不和我們簽單
  說服需要認同感
  沒有因為所以，說再多都是廢話
  客戶不傻，你也不要自作聰明
第二章  洞察客戶的內心世界，探尋客戶興趣點
  感客戶之所感，才能想客戶之所想
  了解對方，需要勇敢試探
  察言觀色，尋找客戶刻意隱藏的信息
  與客戶聊天也是一種銷售技巧
  有了需求和痛點，你還需要客戶的興趣點
  避開干擾，理智了解客戶真實需求
  旁敲側擊，問對問題識對人
第三章  即使你沒那麼優秀，但成交理由必須優秀
  成交理由千千萬，選對用對才是關鍵
  一句話成交一個客戶
  說出來的話要經得起考驗
  做好自己，別讓客戶改變你
  說服客戶，說話要留有餘地
  值得信服的讓步才有價值
第四章  成交理由表達，方式不同效果千差萬別
  敘述式表達，不溫不火以理服人
  提問式表達，引導客戶重視購買理由
  演示式表達，加深客戶需求的必要性
  論證式表達，提升客戶需求的認可度
  情感式表達，觸動客戶心中最脆弱的那根弦
  書面郵件表達，全面嚴密有主次
  電話表達，簡潔高效說重點
第五章  客戶有理由拒絕，我們有理由應對
  你爭我辯，陳述理由環扣術
  「價格太高！」——擺優勢，凸顯物有所值
  「沒錢啊！」——了解一下不用花錢
  「東西不昨地！」——就事論事，有邏輯地反駁
  「服務太差！」——提出完善的方案，解決客戶心中的顧慮
  「我考慮考慮！」——不如我們一起考慮吧
  「別家更便宜！」——對比中找應對理由
  針對「暫時不需要！，，——不斷戳其痛點，強化可購買的理由
  「我問問某人再說！」——巧妙放手勤跟進
第六章  看準時機，該出手時就出手
  購買慾望出現時，正確引導是關鍵
  客戶情緒興奮時，拿出理由巧促單
  客戶優柔寡斷時，懂得暫時離開
  客戶固執叫板時，不妨「拜師學藝
  客戶沉默不語時，營造環境引導客戶
  客戶關閉溝通大門時，分手也要做朋友
第七章  很多交易失敗，都是因為走進了溝通誤區
  不要為了找理由而找「理由
  忽視內核，理由成了形式

  客戶尊嚴被侵犯，理由就不重要了
  你以為的「能說會道」，其實拖累了你
  銷售溝通，扔掉那些老「套路」吧
  溝通的秘訣不僅是說，還有傾聽
  簽約時不要忘了自己是誰
第八章  強化成交理由，別被你的形象拖後腿
  客戶是「感觀性」的
  你的真誠度決定了你的可信度
  成交需要一種儀式感
  謙卑是最好的姿態
  正義與善良更能贏得客戶的信任
  充分傾聽，后講理由
  你必須懂得如何取悅客戶

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