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從零開始做銷售(銷售新手不可不知的銷售心理學)

  • 作者：苗小剛
  • 出版社：中國紡織
  • ISBN：9787518064465
  • 出版日期：2019/11/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：211
人民幣：RMB 45 元      售價：元
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內容大鋼
    本書從銷售心理學知識入手，教讀者全面洞悉客戶在消費過程中的心理變化，掌握變化規律，從而找到打開客戶心門的鑰匙，以達到運用心理學知識，提升業績的目的。全書綜述了客戶心理在整個購買過程中的變化軌跡，銷售人員如何掌握、判斷客戶心理的方法，以及如何運用心理學效應獲取客戶認同，吸引客戶購買。
作者介紹
苗小剛
    苗小剛，一位從基層成長起來的實力派網路營銷專家，現擔任數家文創公司的營銷策劃導師。曾為多家企業、淘寶電商做營銷策劃、文案撰稿，論壇、微博、微信等新媒體營銷方面也頗有經驗和心得體會。根據自身經驗先後創作出多部作品，有《提升即戰力：銷售現場拿訂單10攻略》《新網路營銷：新工具·新思維·新方法》《銷售賬款催收92招》《遭受拒絕時銷售應該這樣說》等。
目錄
第1章  修煉術，善於洞察客戶心理
  1.1  定位客戶需求點，實現精準推銷
  1.2  洞察人心，理清客戶的購買心理脈絡
  1.3  做銷售就像號脈，做好望聞問切
第2章  認同術，走進客戶心裡獲好感
  2.1  消除陌生感，拉近與客戶的距離
  2.2  抓住客戶的好奇心來個出其不意
  2.3  尊重心理，時刻表達對客戶的尊重
  2.4  給客戶以積極的期待
  2.5  巧用問題引導客戶
  2.6  注意傾聽，有時沉默比訴說更有效
  2.7  給客戶留有適度的思考時間
  2.8  與客戶過於親近，有時反而不利於溝通
第3章  吸引術，做一個客戶不討厭的人
  3.1  言行得體，在客戶頭腦中建立積極的定位
  3.2  微笑是溝通之本，用你的笑容感染客戶
  3.3  永遠不要自我否定，否則你的消極會擴散
  3.4  角色決定結果，推銷產品更是推銷自己
  3.5  客戶說時你就聽，跟著對方的思維走
  3.6  不要強迫客戶下決定，完美撤退殺個回馬槍
第4章  洞察術，挖掘心理找需求
  4.1  服飾的暗示：五彩服飾，百態人生
  4.2  領帶：系出男人的內心
  4.3  嘴部變化：內心隱藏的那些小九九
  4.4  小表情大秘密：臉部表情透露出的信息
  4.5  目光所到之處，正是興趣所在
  4.6  眉毛是最可靠的「情報員
  4.7  客戶要求吸煙，千萬不可小覷
第5章  讀人術，破小動作看人心
  5.1  用「心」握手：握手姿勢透露的信息
  5.2  察看手部動作，輕鬆掌控談判局勢
  5.3  看坐姿：客戶怎麼坐很重要
  5.4  看站姿：客戶怎麼站很重要
  5.5  看走姿：客戶怎麼走很重要
  5.6  頸脖會「說話」，請別忽略它
  5.7  抖動雙腳：暗示趕快結束談判
第6章  迎合術，巧抓規律開心門
  6.1  借力造勢，迎合客戶的從眾心理
  6.2  營造環境，滿足客戶被關懷心理
  6.3  巧用名人，滿足客戶追求名牌心理
  6.4  貼上個性標籤，滿足客戶追求獨特性心理
  6.5  重複定律：強化客戶的購買意識
  6.6  積極的心理暗示，給客戶施以正能量
  6.7  提高客戶身價，人人都享受貴賓待遇
  6.8  降價不降值，滿足客戶物美價廉心理
  6.9  找到利益共同點，達成行為一致性
  6.10  做好每一個細節，避免蝴蝶效應
第7章  周旋術，化解敵意消疑慮
  7.1  逐步澄清事實，消除客戶偏見
  7.2  啟動信任按鈕，首先讓客戶相信自己

  7.3  避免衝突，客戶越激動你越要冷靜
  7.4  坦承不足，嫌貨才是買貨人
  7.5  需求要一點點地滿足，否則會事與願違
  7.6  不要總是以自我為中心，以免陷入認知障礙
  7.7  適當讓步，用行動證明自己的誠意
第8章  說服術，產品推介引導購買
  8.1  幽默開頭，讓客戶樂於與你交流
  8.2  客戶猶豫不決，先聽聽客戶怎麼說
  8.3  描繪美好前景，弱化客戶的消極念頭
  8.4  簡單最好，任何客戶都不喜歡?嗦
  8.5  直接闡述，客戶關心的永遠是利益
  8.6  多強調幾遍，有效的重複助你破繭成蝶
  8.7  利用口碑效應，讓客戶主動說好
  8.8  製造緊缺，利用客戶「怕失去」的心理
  8.9  引導客戶參與，給客戶最直觀的感受
  8.10  成功實例引導，增加客戶的信賴感
第9章  掌控術，促進談判有方法
  9.1  知己知彼，先打一場情報戰
  9.2  談判前對客戶需求進行大摸底

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