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銷售一定要會心理學(洞察客戶心理實現有效成交的46個技巧)/漫畫圖解銷售書系

  • 作者：張靜靜
  • 出版社：人民郵電
  • ISBN：9787115520791
  • 出版日期：2019/11/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：244
人民幣：RMB 49.8 元      售價：元
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內容大鋼
    本書主要講述了銷售員如何通過觀察，了解客戶心理，從而找到成交機會順利成交的銷售技巧。書中內容實用、語言活潑、案例豐富有趣，每一小節分為理論講解、案例展示、技巧總結等部分。書中的舉例切合銷售場景，讓讀者不費力氣能迅速掌握洞察客戶心理的技巧，運用恰當的溝通方式打動客戶。
作者介紹
張靜靜
    張靜靜，EMBA工商管理碩士，團隊建設執行教練，企業管理顧問，國家註冊講師，國家註冊主任審核員，職業經理人。     聯合創辦了專業從事管理培訓、體系認證、管理改善等企業管理服務的三合同創集團。擁有多年企業咨詢和培訓經驗，主導企業體系審核320多家，對企業運營、管理流程、運行機制有獨到見解。專註于中小企業管理顧問和管理者能力提升培訓事業，幫助眾多企業有效改善，獲得企業的一致好評！
目錄
第一章  頂尖銷售員的眼睛都「毒」——看穿客戶心思就成交
  01  頂尖銷售員都有超強的觀察力
  02  丟掉「有色眼鏡」，觀察才會準確無誤
  03  觀察要不動聲色，否則客戶會感覺被冒犯
  04  敲門前、敲門后，看看客戶周邊的環境
  05  打電話之前，多翻翻客戶的社交軟體
  06  客戶的外表在展示他的性格
  07  客戶的年齡決定你開場的話題
  08  一定要做好客戶觀察分析
第二章  一眼找出「績優股」客戶——銷售機會都藏在細節里
  01  「張望」告訴你：誰是真心選購產品的客戶
  02  接電話的人也許會成為你的「神隊友」
  03  找到客戶的興趣點，那裡有銷售機會
  04  「謝絕推銷」中也隱藏著銷售機會
  05  願意將你的名片放入口袋的客戶都在給你機會
  06  總是抱怨競品的客戶，你可以抓住機會
  07  時刻關注客戶的朋友圈，把他的問題變成你的機會
  08  對單品滿意的客戶，尋找連帶銷售機會
  09  面對躍躍欲試的客戶的同伴，挖掘潛在銷售機會
第三章  從微表情讀出真心話——隨時洞穿客戶的心理變化
  01  眼神四處遊動等動作：客戶無法接受你說的話
  02  輕揉鼻子等動作：客戶還不信任你
  03  握緊拳頭等動作：客戶想要儘快結束話題
  04  掰手指等動作：客戶時刻準備挑剔
  05  將手靜置於口袋里等動作：客戶對你感到畏懼
  06  不停地咬指甲等動作：客戶在猶豫不決
  07  雙手交叉抱胸等動作：客戶對你有戒備心
  08  客戶的夫人無視你：她對你的讚美「不感冒」
  09  通話聲音變「亮」：客戶開始認可你
  10  身體前傾等動作：客戶對產品有需求
  11  欲言又止：客戶的真實需求不便宣之於口
第四章  看出異議背後的真相——消除異議要有的放矢
  01  客戶故作輕鬆：虛假異議掩蓋真實意圖
  02  客戶突然陷入沉默：隱藏異議未被你發掘
  03  客戶假意離開：他還想得到一點兒「小優惠」
  04  客戶胡亂砍價：他對市場行情不了解
  05  客戶玩命砍價：他喜歡從砍價中獲得成就感
  06  對產品挑三揀四：客戶有過產品不良消費體驗
  07  貨比三家后還不購買：他想要更貼心的服務
  08  客戶故意懷疑公司：他想要賒賬或延期支付
第五章  客戶正在告訴你成交——你必須注意的成交信號
  01  客戶突然睜大眼睛，促成時機到了
  02  從客戶的眼神指向，找到購買當家人
  03  客戶咨詢同伴的意見時，銷售員提供專業意見
  04  客戶主動為你點煙，立刻提出成交
  05  明明滿意卻遲遲不說購買，問客戶的支付方式
第六章  頂尖銷售員必備的觀察力——練就一雙偵探般的眼睛
  01  從客戶的服飾進行觀察力訓練
  02  從客戶的微表情進行觀察力訓練
  03  從客戶的肢體語言進行觀察力訓練

  04  從客戶的周圍環境進行觀察力訓練
  05  從客戶的情緒狀態進行覺察力訓練
附錄  推銷信息指引及說話技巧
  01  拜訪陌生客戶觀察信息指引
  02  門店推銷客戶觀察指引
  03  突破前台防線的說話技巧
  04  快速建立信賴關係的說話技巧
  05  快速激發興趣的說話技巧
  06  解除客戶抗拒的說話技巧
  07  激發購買意願的說話技巧
  08  促成成交的說話技巧

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