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汽車銷售實務(第2版新世紀高職高專汽車運用與維修類課程規劃教材)

  • 作者：編者:姚麗萍//劉永生
  • 出版社：大連理工大學
  • ISBN：9787568521222
  • 出版日期：2019/08/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：233
人民幣：RMB 41.8 元      售價：元
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內容大鋼
    本教材是面向汽車銷售工作崗位，本著培養高素質汽車銷售人才的宗旨，按照專業素質和技能訓練並舉的原則編寫而成的。本教材具有以下特點：
    1．注重綜合素質，培養職業精神
    第一模塊讓學生認識銷售在企業中的地位和作用，培養從事銷售工作的責任感和自信心；了解銷售人員的職業素養和專業要求，掌握基本禮儀和職業規範，詳細了解汽車的專業知識，培養銷售人員應具備的基本素質。
    2．注重思維教育，訓練實際技能
    第二模塊以汽車銷售流程為主線，按照潛在客戶開發、客戶接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、異議處理、報價談判、新車交付、售后服務的汽車銷售流程，闡述每一流程的工作思路、方法和技巧。每章設計有「知識測試」以鞏固所學知識，「技能訓練」再現真實銷售場景，通過一系列的專業訓練，提高學生應對實際工作的能力。
    3．注重案例教學，鍛煉分析能力
    每章重要知識點都設計了小案例，便於學生對知識的理解和掌握；結尾部分有綜合案例，每個案例都設計了思考題以供學生討論分析，從不同的角度分析案例，提出多種解決方案，訓練思維能力和解決實際問題的能力。
    4．注重產教融合，拓展企業資源
    本教材編寫團隊市場實踐經驗豐富，都是多年從事汽車營銷研究的行家，有企業工作經驗豐富的雙師型教師，有汽車行業的企業家。教材中大量的案例、方法和技巧都是企業實踐的總結和提煉。
作者介紹
編者:姚麗萍//劉永生
目錄
第一模塊  汽車銷售顧問的綜台素質
  第1章  汽車銷售的認識
    1.1  汽車銷售在企業中的地位
      1.1.1  整車製造企業和汽車貿易企業概述
      1.1.2  銷售部門在企業中的地位和作用
    1.2  銷售顧問的能力與素質
      1.2.1  銷售顧問的職業素養
      1.2.2  銷售顧問應具備的專業知識
      1.2.3  銷售顧問應具備的核心技能
    1.3  銷售顧問的商務禮儀
      1.3.1  儀容儀錶
      1.3.2  談吐與舉止禮儀
      1.3.3  電話禮儀
      1.3.4  迎送禮儀
      1.3.5  拜訪禮儀
  第2章  汽車產品知識
    2.1  汽車的主要類型
      2.1.1  乘用車
      2.1.2  商用車
      2.1.3  汽車列車
    2.2  汽車的主要參數
    2.3  汽車的主要性能指標
第二模塊  汽車銷售流程
  第3章  潛在客戶開發
    3.1  目標客戶群的分析與描述
      3.1.1  客戶的購買行為特徵分析
      3.1.2  準確描述目標客戶群
    3.2  潛在客戶的分類與評估
      3.2.1  潛在客戶的分類
      3.2.2  評估潛在客戶的方法
    3.3  潛在客戶的開發方法
      3.3.1  尋找潛在客戶的渠道
      3.3.2  制訂客戶開發方案
      3.3.3  潛在客戶的拜訪
  第4章  客戶接待
    4.1  接待前的準備
      4.1.1  展廳環境準備
      4.1.2  銷售顧問的準備
      4.1.3  車輛和資料準備
    4.2  來電客戶接待
      4.2.1  來電客戶接待流程
      4.2.2  來電客戶接待規範
    4.3  展廳客戶的接待
      4.3.1  展廳客戶的接待流程和規範
      4.3.2  展廳客戶的接待要點
      4.3.3  來店客戶的類型及應對方法
      4.3.4  展廳客戶的接待技巧
      4.3.5  意向客戶的跟進與管理
  第5章  客戶需求分析
    5.1  需求分析概述

      5.1.1  需求分析的意義
      5.1.2  客戶需求類型及其特點
    5.2  需求分析的內容
      5.2.1  購買動機
      5.2.2  購買角色
      5.2.3  購車的其他因素
    5.3  需求分析的方法與技巧
      5.3.1  仔細觀察
      5.3.2  正確提問
      5.3.3  認真傾聽
      5.3.4  正確判斷
  第6章  汽車產品介紹
    6.1  汽車產品介紹的方法
      6.1.1  六方位繞車介紹法
      6.1.2  關鍵要素介紹法
      6.1.3  競爭車型比較法
    6.2  產品推介的技巧
      6.2.1  特徵利益產品介紹法
      6.2.2  構圖講解法
      6.2.3  道具演示法
      6.2.4  產品介紹的技巧和注意事項
  第7章  試乘試駕
    7.1  試乘試駕的作用
    7.2  試乘試駕流程
      7.2.1  辦理試乘試駕手續
      7.2.2  上車前的準備
      7.2.3  客戶試乘
      7.2.4  客戶試駕
      7.2.5  試乘試駕結束
    7.3  試乘試駕服務要點
  第8章  顧客異議處理
    8.1  顧客異議的產生與分類
      8.1.1  顧客異議的概念
      8.1.2  顧客異議的分類
      8.1.3  顧客異議產生的原因
    8.2  真假異議的產生與分辨
      8.2.1  真假異議的產生
      8.2.2  真假異議的分辨
      8.2.3  真假異議的靈活處理
    8.3  客戶異議的需求激發
      8.3.1  運用「墊子」了解需求——怎樣了解需求
      8.3.2  站在顧客角度了解需求——了解哪些需求
    8.4  顧客異議的應對策略
      8.4.1  顧客異議的處理原則
      8.4.2  顧客異議的處理技巧
      8.4.3  顧客異議的處理方法
      8.4.4  常見的12個刁鑽異議應對話術
  第9章  報價成交
    9.1  汽車價格的組成
    9.2  汽車報價方法

      9.2.1  做好報價前需求分析
      9.2.2  把握正確的報價時機
      9.2.3  常用的幾種報價方法
    9.3  價格談判技巧
      9.3.1  電話中詢問底價
      9.3.2  與競爭對手比價
      9.3.3  威脅壓價
      9.3.4  持幣觀望
      9.3.5  贈品轉換成現金
    9.4  締約成交
      9.4.1  成交信號
      9.4.2  促成成交的方法與技巧
      9.4.3  處理價格異議的方法與技巧
      9.4.4  簽訂合同
  第10章  新車交付
    10.1  交車前的準備及交車流程
      10.1.1  交車前的準備工作
      10.1.2  交車流程
    10.2  交車操作程序及技巧
      lO.2.1  交車操作程序
      10.2.2  交車操作技巧
      10.2.3  衡量成功交車的標準
    10.3  交車話術
      10.3.1  電話邀約話術
      10.3.2  車輛驗收話術
      10.3.3  驗收手續和財務手續辦理
      10.3.4  交接文件資料
      10.3.5  介紹售后
      10.3.6  經理出面祝賀
      10.3.7  加油
  第11章  汽車延伸服務及售后服務
    11.1  汽車延伸服務
      11.1.1  汽車貸款服務
      11.1.2  汽車保險服務
      11.1.3  二手車置換服務
      11.1.4  精品銷售
    11.2  售后服務
      11.2.1  售后服務的作用與內容
      11.2.2  客戶投訴的處理
  參考文獻
附錄  常用汽車專業術語

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