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新解決方案銷售(第2版修訂版)

  • 作者：(美)基斯·M.依迪斯|譯者:武寶權
  • 出版社：電子工業
  • ISBN：9787121366307
  • 出版日期：2019/06/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：280
人民幣：RMB 78 元      售價：元
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內容大鋼
    由本書作者首創的「解決方案銷售」是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實用性強的、經過實踐檢驗的且成功率極高的銷售流程。
    本書精闢地剖析了如何建立和維護以客戶為中心的高績效銷售文化。本書描述了頂尖銷售人員的行為，以及該行為如何促進成功，使買家或賣家都受用。基斯·M.依迪斯(Keith M.Eades)將在本書中告訴你，銷售人員如何讓微軟在百家爭鳴的市場中嶄露頭角。
作者介紹
(美)基斯·M.依迪斯|譯者:武寶權
    基斯·M.依迪斯（Keith M.Eades)，SPI(Sales Performance International)公司創建者、總裁，他及他的公司培訓了超過100萬名銷售人員及銷售管理人員，幫助他們學習解決方案銷售方法。他的客戶包括許多全球領先的知名公司，如IBM、微軟、AT&T，以及美國銀行等。     SPI公司作為全球銷售業績提升領域的領導者，致力於幫助企業提高營銷能力，改善經營效率，實現可持續、可衡量的收入和利潤增長。自1988年成立以來，SPI公司一直致力於幫助各個行業的客戶實現從銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型，並始終是此領域的思想領導者。SPI公司擁有專業的銷售績效專家團隊、行業知識、遍布全球的支持網路、經驗證的成功案例和良好實踐，為客戶定製並實施戰略、戰術和運作層面的銷售績效提升解決方案。     SPI公司連續7年被trainingindustry.com評為全球最佳銷售方法論培訓公司，2013年再次強勢人選。典型客戶有IBM、微軟、華為、新浪、Avaya、Maersk、中國移動、Nike等。
目錄
第1篇  解決方案銷售的概念
  第1章  解決方案
    什麼是解決方案銷售
    為何要有銷售流程
    64%難題
    情境流暢度
    銷售、銷售管理與高層管理的難題
  第2章  原則
    解決方案銷售原則
  第3章  銷售流程
    什麼是流程
    為何要有銷售流程
    銷售流程要素
    兩種銷售流程模型
    解決方案銷售的銷售流程
第2篇  創造新機會
  第4章  拜訪前規劃與研究
    拜訪前規劃
    製作「稻草人」
    解決方案銷售工作輔助工具
  第5章  激發興趣
    客戶開發的基本原則
    開發客戶的方法
    業務開發提示卡
    業務開發信函與電子郵件
  第6章  定義痛苦或關鍵業務問題
    客戶拜訪七步框架
    客戶拜訪提示卡
  第7章  先診斷，后開方
    解決方案銷售原則：先診斷，后開方
    九格構想創建模型
    三大問題類型
    三大調查領域
    如何熟悉了解情境
  第8章  創建偏向解決方案的構想
    構想創建模型
第3篇  抓住活躍機會
  第9章  如何後來者居上
    競爭時機
    搶佔競爭先機
    確定是否參與競爭的五個原則
    差異化的獨特性
  第10章  重塑構想
    重塑構想的方法
    徵求建議書
    信息徵求書
    競標會議
第4篇  評估、控制、結案
  第11章  與權力支持者接觸
    接觸權力支持者

    權力原則：你無法向無購買決策權的人銷售
    如何讓客戶做出承諾
    協商以接觸權力支持者
  第12章  掌控購買流程
    控制購買流程就等於獲勝
    權力支持者信函
    提升評估計劃質量：價值驗證
    採取行動的理由
    價值驗證模式
    價值驗證要素
    提升評估計劃質量：提案前評審
    提升評估計劃質量：成功標準
    你的成功依賴於客戶的成功
  第13章  達成最後協議
    有關結案的謬論
    結案是銷售流程進展的自然結果
    因價值而結案
    結案面臨的挑戰：採購策略
    談判
    解決方案銷售的談判原則
第5篇  流程管理
  第14章  展開流程
    啟動解決方案銷售
  第15章  解決方案銷售管理系統
    銷售管理標準
    銷售預測面臨的挑戰
    解決方案銷售管理系統
    預測
    開始使用銷售管理系統
  第16章  打造並保持高績效的銷售文化
    高績效銷售文化
    企業管理者的三大選擇
    銷售流程的特性
    成功執行銷售流程
    將高績效銷售文化建設成為公司的價值觀體系
  附錄A  價值驗證示例
    TGI現狀
    價值驗證要素
    執行計劃和價值
  附錄B  靈活應用解決方案銷售
    電話銷售
    了解來電者的當前構想
後記  成功由你掌控

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