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大客戶銷售從入門到精通

  • 作者：王欣
  • 出版社：北京大學
  • ISBN：9787301304570
  • 出版日期：2019/06/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：246
人民幣：RMB 49 元      售價：元
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內容大鋼
    本書的內容設計著重於對學習者兩個方面能力的塑造，一是宏觀戰略層面上對整體局勢的駕馭能力，當面對一個銷售項目時，能夠對不斷變化的局勢進行準確的分析和判斷，能夠快速釐清態勢，並進行有效布局。二是具體戰術層面上的操作執行能力，能夠在開展具體工作時始終保持清晰的思路，在不同的階段和情況下實施有效的銷售動作。通過從宏觀戰略到具體戰術這兩個方面能力的塑造，可以使銷售人員在面對銷售項目時，能夠運籌帷幄、從容應對。本書在內容上既有對經典銷售理論和銷售知識的解讀，也有筆者自身經驗的歸納總結，更有兩者的結合。通過這些內容，可以為學習者搭建起系統化的大客戶銷售知識體系架構，幫助學習者快速掌握大客戶銷售技能、強化自身業務能力，實現職業的快速入門與進階提升。
作者介紹
王欣
目錄
第一章  大客戶銷售概述
—銷售工作也是技術活兒
  第一節  大客戶銷售的特徵
  第二節  大客戶銷售的三要素
  第三節  客戶的一般採購邏輯
第二章  挖掘潛在客戶
—發現和切入客戶是銷售工作的開端
  第一節  銷售人員需要具備的基礎知識
  第二節  客戶開發那些事
  第三節  客戶切入與溝通
  第四節  兩個有用的小工具
  第五節  拒絕盲目，準確評估銷售機會與客戶價值
  第六節  客戶關係升級，由淺入深、從開始到結束
  第七節  客戶的行動計劃與行動承諾
第三章  客戶需求開發
—需求是客戶的採購動機
  第一節  大客戶需求的概述
  第二節  客戶需求的開發
  第三節  需求決策的反覆
  第四節  業務需求與個人需求
  第五節  你需要一份極具說服力的書面材料
  第六節  提供產品試用
第四章  產品採購
—客戶為什麼要從你這裡買？
  第一節  有需求不等於一定會採購
  第二節  客戶是理性的
  第三節  採購決策的組織結構分析
  第四節  客戶內部關係的拓展
  第五節  打消客戶採購顧慮，推動態勢順利發展
  第六節  千萬別忽視方案的製作
  第七節  關於招投標
  第八節  關於競爭對手
  第九節  守局與破局
  第十節  變通合作模式
第五章  談判簽約
—最後關頭的臨門一腳
  第一節  消除客戶交易前的顧慮
  第二節  談判簽約
第六章  項目落地的後續跟進
—深化合作，打造長期生意
  第一節  管理客戶期望，提升客戶滿意度
  第二節  簽單后的三個階段
  第三節  產品驗收
  第四節  深化合作，發掘新商機
第七章  發展渠道銷售
—借助合作夥伴的力量
  第一節  渠道的作用
  第二節  渠道的不足
  第三節  如何開發渠道
  第四節  有效利用渠道

  第五節  與渠道商的合作方式
第八章  客戶的採購流程
—謀定而動，有針對性地開展銷售工作
  第一節  採購流程分析
  第二節  流程的匹配
附錄一  「銷售」是什麼
附錄二  如何做好銷售工作
附錄三  銷售人員的職業發展與出路
附錄四  銷售中的共贏
附錄五  先入為主與后發優勢
附錄六  充分利用網路
附錄七  顧問式銷售—以客戶為中心的銷售方式

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