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成交高於一切(大客戶銷售十八招全新修訂版3.0)

  • 作者：孟昭春
  • 出版社：機械工業
  • ISBN：9787111619178
  • 出版日期：2019/05/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：216
人民幣：RMB 59 元      售價：元
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內容大鋼
    沒有成交，何談銷售？成交是銷售的目的，也是企業經營的命脈。在銷售活動中，存在兩個硬道理：賣出去；賣上價。本書圍繞「成交」這一概念，運用四維成交法，介紹大客戶銷售18招，招招緊扣「成交」，招招落到實處。其目的就在於幫助銷售人員切實練好基本功，真正做到用業績說話。同時，書中介紹的方法有力地解決銷售人員在銷售過程中普遍存在的「中場盤帶過多，欠缺臨門一腳」的問題。
作者介紹
孟昭春
    孟昭春，是營管理專家，人稱「孟百萬」，曾在兩個月內做成7張百萬元以上的大單，12年來無人打破紀錄；讓人瞠目的1466萬元大單成交案例，榮獲「國營創新案例金獎」。     他是培訓大師，榮獲中國十大企業培訓師稱號，颱風幽默詼諧，語言生動有趣，被譽為講壇上的單田芳。
目錄
本書閱讀指南
第一篇  四維成交篇——學技術
    一、為什麼職業銷售員都在使用四維成交法
      1.揭開四維成交法的面紗
      2.正面強攻失靈，請使用四維成交法
    二、建立四維成交法銷售模式的三個關鍵
      1.如何畫出客戶組織架構圖
      2.如何使用一網打盡卡
      3.如何使用一劍封喉卡
第二篇  一網打盡篇——找對人
  第一招  畫出組織架構圖，一網打盡好成交
    一、畫出組織架構圖，標明四大關鍵人的身份與作用
      1.實施大客戶銷售時，決定成交的往往是一群人
      2.四類關鍵人對決策都有自己的話語權
      3.成功就在於讓四類關鍵人的態度趨於一致
      4.一網打盡就要利用點、線、面、體四維立體成交方法
    二、一網打盡，不僅要抓住關鍵人，其他人也不能放過
      1.找到打開四類關鍵人物的鑰匙
      2.不要在客戶企業底層營造太多關係
      3.使用者是一網打盡的突破口
      4.往往小人物也能幫你解決大問題
  第二招  找對關鍵人物，教練幫助成交
    一、教練是銷售員打開客戶心門的指路人
      1.讓教練替我們做舉手之勞的事
      2.教練就是我們的眼睛和耳朵
      3.沒有教練的指引，銷售員將一事無成
    二、洞悉人性規律，讓教練成為銷售員成交過程中的鋪路石
      1.絕大多數人願意幫助謙虛、執著、善良的弱小者
      2.把自己贏的標準變成教練贏的標準，你就會成為常勝將軍
      3.挑選教練，要挑選企業中最渴望成功的人
  第三招  防範五個雷區，安全才能成交
    一、不知道銷售雷區的危險，則可能全盤皆輸
      1.爭取到關鍵人的支持，即使不能也要做成中立
      2.銷售是一個不斷排除障礙直至簽單的過程
      3.不提防銷售雷區，你將一事無成
    二、查找銷售中的雷區以及出現的原因
      1.盲目樂觀、步入雷區而不自知是最危險的
      2.你應該知道什麼時候自己會觸響地雷
      3.必須通過雷區，然後取得銷售的勝利
    三、認清雷區，端正態度，借力排雷
      1.面對雷區，銷售員的三種不成熟態度
      2.當心地雷，否則煮熟的鴨子也會飛
      3.營銷人員自問自答系統
  第四招  學會三種語言，關係決定成交
    一、銷售員必須掌握的三種語言
      1.學會三種語言，做到人情練達
      2.人情練達是銷售的真正絕招
      3.達到銷售最高境界的三步階梯
      4.處理好「握手」與「擁抱」的關係
    二、讓客戶嘗到甜點，他們就會吃正餐

      1.最值錢的東西白送，整體解決方案賣出大價錢
      2.客戶需求的「冰山理論」
      3.賣點打動不了客戶，就從買點人手
    三、產品與競爭對手差不多，必須在關係上下功夫
      1.馬得其的四句至理名言
      2.銷售的成功與強大的社會關係密不可分
      3.當你忘記銷售技巧時，你的技巧才算純熟
第三篇  一劍封喉篇——說對話
  第五招  句號變問號，對話才能成交
    一、銷售不是說話，而是對話
      1.句號要變成問號，陳述要變成誘導
      2.朝客戶大放「機關槍」，是銷售的大忌
      3.不要在不明客戶意圖的情況下口若懸河
      4.創造良性互動，把客戶的真實想法帶出來
    二、如何將句號變成問號
      1.先求小「Yes」，再求大「Yes」
      2.注意力=事實，想要結果必須從發問開始
      3.句號變問號示範
      4.常用發問術集錦
  第六招  鎖定拒絕原因，反問引導成交
    一、銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
      1.所有的拒絕都是有原因的
      2.傾聽是克服拒絕的良方
      3.面對客戶拒絕，你要調整心態
      4.以誠懇的態度來補救自己的錯誤
    二、用理解加反問的方式回應客戶的拒絕
      1.當客戶拒絕時，先表示理解
      2.用問號把話題拉回來
      3.反問才能造就一劍封喉的攻勢
      4.以理解加反問的方式來處理拒絕
    三、問話提綱助你一劍封喉
      1.SPIN銷售工具
      2.SPIN銷售的注意事項
      3.SPIN銷售的典型問題
      4.SPIN銷售模式經典演示
  第七招  打開溝通之窗，談判控製成交
    一、約哈里窗口，打開心房、照亮心牆
      1.溝通需要「自我透露」和「尋求反饋」
      2.溝通才能達成雙方利益最大化
      3.如何在與客戶溝通中佔得先機
      4.與客戶溝通並沒有想象中那麼難
    二、談判中的控制策略
      1.把談判對方稱為「對手」，而不是「敵手」
      2.創造合適的談判氣氛，確保交易順利進行
      3.知己知彼，方能贏定對手
      4.不要靠低價換取訂單
    三、談判中的注意事項
      1.談判就是溝通、協商和交流
      2.找出對方的「軟肋」或「破綻」
      3.學會「舉重若輕」或「舉輕若重」

      4.練就火跟金睛，識破談判謊言
  第八招  重複就是力量，成交高於一切
    一、只要重複足夠的遍數，就能征服客戶
      1.將購買的動機灌輸到客戶的潛意識中
      2.再頑固的拒絕，也抵不過溫柔的飛刀
      3.80％的購買決定是在第5次拜訪之後做出的
    二、心理健康就要敢於重複
      1.客戶拒絕，更要一次次地重複
      2.不敢重複是害怕被拒絕
第四篇  戰勝盲點篇——心態好
  第九招  把握人性規律，平和面對成交
    一、做職業選手，拴住大客戶
      1.一招領先，招招領先
      2.掌握四維成交法，做好大客戶銷售
      3.銷售流程建設好，麻雀也可變鳳凰
    二、開放自己，戰勝盲點，以客戶喜歡的方式溝通
      1.不要只看到產品的優點
      2.客戶集中注意力時，看不到別的
      3.嘴大的人吃不多，命長的人吃得多
      4.把小單做大，把死單做活
      5.以客戶喜歡的方式與之溝通
    三、設定目標，明確就是力量
      1.人只注意跟他有關係的事情
      2.突破盲點，你才能獲得成功
      3.發現並掌握客戶的心靈按鈕
    四、明確需求，將買點和賣點分析透徹
      1.買點以私為先，賣點以公為先
      2.人們為了自己的原因而購買
      3.給人買點時，還要給他賣點
      4.買點賣點相統一，生意能做成
  第十招  建立意願圖像，自動導航成交
    一、發掘內心緣由，建立意願圖像
      1.牛不喝水，強按頭也是沒用的
      2.擅長描繪客戶心中願景的人，能把生意做成
      3.發掘客戶的深層次需求是銷售員的必修課
      4.激發客戶需求，挖掘其背後的「燃眉之急」
      5.做客戶顧問，掌握銷售技巧才能完成銷售
    二、幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透
      1.好的沒說好，壞的沒說壞，單子做得很失敗
      2.銷售就是幫助人們追求快樂、逃避痛苦
      3.為客戶把好處想夠，把痛苦想透
      4.把產品賣出去、賣上價才是硬道理
      5.掏錢很痛苦，拒絕就成為一種本能
    三、調整好自己，時間能熬出偉大
      1.調整價值觀，使之更容易實現
      2.明白自己的心理角色
      3.「十天挑戰」的心理調整術
  第十一招  廣交優質客戶，量大必有成交
    一、80％的銷售額來自20％的客戶
      1.80／20法則是銷售員的「靈丹妙藥」

      2.像對待新客戶一樣重視老客戶的利益
      3.確定20％的客戶在哪裡，並且留住他們
    二、遵循平均法則，拜訪量帶來成交量
      1.拜訪的客戶越多，成交的概率越大
      2.加大拜訪量是銷售員的必經之路
      3.從容應對「非平均概率」，鎖定優質客戶
第五篇  無敵工具篇——工具妙
  第十二招  做好六把快刀，工具輔助成交
    一、做好六把快刀，銷售工具成為關鍵
      1.優化一網打盡卡
      2.優化一劍封喉卡
      3.產品服務手冊（輔助工具／信任展示）製作技術
      4.賣點視頻（宣傳片形象展示）製作技術
      5.「拒絕100」手冊（說服解除異議）
      6.客戶軟體／客戶信息
    二、給客戶的大腦重新編程，讓自己「麻雀變鳳凰」
      1.強調品牌和企業形象，用美妙「演出」吸引客戶
      2.靈活機動，讓工具輔助我們的成交
    三、工具準備得越充分，勝利的把握就越大
      1.把銷售員武裝到牙齒
      2.銷售員出單的四個基本條件
      3.未來的銷售，一定是相互配合出來的
  第十三招  永久記憶行銷，文字說服成交
    一、永久與瞬間的銷售策略，打造不同的成敗得失
      1.瞬間記憶的銷售和永久記憶的銷售
      2.企業里最值錢的東西，就是文字性的東西
      3.永久記憶的銷售可以深入人心
    二、一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語
      1.書信比面談的效果更明顯
      2.用書信把原本不容易表達的理念表達清楚
      3.規避信息的誤解，表明自己的意圖
      4.措辭準確，語意清晰，贏得客戶的好感
  第十四招  瞬間完成說明，「快」字影響成交
    一、把握市場規律，以動制靜，以快制慢
      1.把握「快」字，抓住商機
      2.讓客戶在盡量短的時間內下單
      3.多說一些產品能為客戶做什麼
      4.把複雜難懂的信息形象化和簡單化
    二、在潛在客戶發出購買信號時，停止介紹，迅速成交
      1.在銷售氣氛冷卻之前獲得購買信號
      2.客戶要購買的產品是他最需要、最感興趣的
      3.當客戶發出成交信號時，請立即停止產品介紹，索要訂單
      4.成交試探，發現購買信號並促成交易
  第十五招  培養忠誠客戶，抑制對手成交
    一、看緊客戶，擁抱客戶，讓對手無機可乘
      1.鞏固大客戶的忠誠度
      2.滿足客戶要求，才能獲得客戶的好感
      3.信守原則，才能贏得客戶的尊重和信任
      4.銷售必須以滿足客戶的需求為出發點
      5.企業必須處理好讓客戶滿意和創造利潤的關係

    二、維護鐵定的大客戶關係
      1.不因強人所難而喪失與客戶繼續交往的可能性
      2.讓客戶也能漂亮地向上司交差，追求雙贏
      3.客戶需要我們的認可和尊重
      4.多做些銷售之外的事情
      5.讓朋友推薦你，你的生意就猶如原子彈爆炸
      6.不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾
    三、以客戶服務為中心的五大方法和技巧
      1.情感維繫、貼身服務
      2.提高大客戶的轉移成本
      3.實施差異化營銷
      4.建立客戶檔案，實現動態管理
      5.直面投訴，超凡服務，把壞事變成好事
第六篇  輕鬆複製篇——模式優
  第十六招  教育驅動營銷，培訓服務成交
    一、贏家通吃：把培訓辦到客戶企業里
      1.培養銷售講師，用教育驅動銷售
      2.建立教育銷售模型，使之易教易學易複製
      3.用銷售培訓的方式將客戶一網打盡
    二、做優秀的講師，讓演說促成交易
      1.銷售意味著進行一番好的表演
      2.用新聞風格的語言講話
      3.你的每句話都代表對客戶的承諾
      4.知識廣博
  第十七招  把握招標流程，逐環掌控成交
    一、搞好客戶關係，形成良性互動
      1.多一點前瞻性，了解招標投標
      2.認清四類購買影響者，四維成交
      3.只重視新客戶，會使現有客戶大量流失
      4.與客戶建立良好關係的「四步曲」
      5.從客戶滿意到客戶成功
    二、投標的流程與細則
      1.投標備戰：抓信息，做比較，早準備
      2.投標會戰：編演程序，商務發言，製造高潮
      3.投標追擊：效果探尋，發揮關鍵人物作用，確保奪標
      4.任何環節出錯都有可能滿盤皆輸
    三、掌握九種報價技巧，不以低價換訂單
      1.根據項目特點和企業經營狀況靈活報價
      2.將未來可能增加的報高點兒，將未來可能刪減的報低點兒
      3.增加一個可發揮自身優勢的建議方案
      4.事先與分包商、分供應商談好價
      5.有長遠利益時可無利潤算標
      6.投標截止時間之前突然降價
      7.價格高時，將各構成要素列出
      8.將價格與產品的使用壽命聯繫起來
      9.先強調質量，再強調價格
  第十八招  用好三方案例，借力權威成交
    一、信任來自心中的權威和關係的密切
      1.君子三畏：畏天命，畏大人，畏聖人之言
      2.變身專家，贏得客戶的信任

      3.做一個顧問式的銷售員
      4.銷售生涯的最大障礙是你自身的缺陷
    二、改變中間人，使之成為你的忠實擁護者
      1.創造一種所謂「賓主兩益」的關係
      2.給客戶提供「特殊待遇」，讓客戶感覺自己很重要、很獨特
      3.充當客戶與客戶的中間人
      4.建立一個正式的推介系統
    三、第三方證明所具備的魔力
      1.第三方證明助你一臂之力
      2.沒有潛在客戶會見到堆滿的推薦信而無動於衷
      3.利用有號召力的客戶名單來促使成交
      4.借力名牌企業，順利拿下大單
附錄  100句成交格言
  一、一網打盡篇
  二、一劍封喉篇
  三、戰勝盲點篇
  四、無敵工具篇

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