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教練式銷售(面對客戶你該這樣談判)/漫畫圖解銷售書系/萬章智庫

  • 作者：李坤恆
  • 出版社：人民郵電
  • ISBN：9787115510549
  • 出版日期：2019/05/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：200
人民幣：RMB 49.8 元      售價：元
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內容大鋼
    本書重點介紹如何運用NLP技術的相關理論、技巧及工具和客戶進行有效談判，實現快速成交。本書從教練式談判的概念解讀切入，重塑銷售人員的談判理念，進而從建立親和關係、開展深層溝通、洞察客戶心理、控制談判局面、化解客戶抗拒、引導共識等方面深入闡述和客戶達成共識、雙贏的談判技巧和方法，能讓讀者快速掌握談判技巧。
作者介紹
李坤恆
    李坤恆，NLP零售智慧創始人，國際NLP教練技術導師，美國NLP大學執行師，北京中恆咨詢管理機構總裁兼顧問，零售品牌管理顧問。專註于零售企業管理、終端運營、效能提升等核心業務領域十余年，具備豐富的一線品牌服務經歷和實戰經驗，並成功將NLP教練技術、日本零售帶教系統與中國零售業現狀相結合，致力於零售行業管理效能提升及盈利模式創新。倡導以顧客價值為核心，以員工價值為導向，以項目推進的模式實現實體零售行業的變革之路。
目錄
第1章  達成共識就成交——如何開啟教練式談判
  銷售談判的本質：達成共識
  保持正面的談判態度
  沉著冷靜，保持中立
  充分準備，列出一張談判清單
  找出決策者，判斷誰才是你的客戶
  重視談判對象，讓其成為談判主角
  「需求」是教練式談判的核心
  始終關注自己的目標
第2章  與對方投契合拍——如何迅速建立親和關係
  談判成敗與氣氛密切相關
  用幽默打破關係的堅冰
  同步合拍：建立和諧關係
  真誠地尊重談判對手
  信任是最好的談判工具
  傳遞友好合作的信號
  切忌推銷
第3章  接受動機和意圖——如何與客戶開展深層溝通
  不要預設立場
  清楚表達自己的要求
  理解並接受雙方的差異
  找出行為背後的動機
  接受對方的動機和意圖
  關注你的機會，而不是問題
  保持溝通順暢
第4章  建立傾聽和覺察——如何洞察客戶心理
  主動的傾聽和覺察
  保持專註和好奇心
  覺察對方發出的言語信號
  肢體動作傳遞的信號
  微表情傳遞的信號
  注意對方眼神的變化
  獎勵信號，而不是指責
  用信號交換信號
第5章  有效提問技術——如何控制談判的局面
  教練提問的5個方向
  狀況型提問：確定銷售機會
  困難型提問：發掘客戶需求
  影響型提問：加強緊迫感
  解決型提問：提供解決方案
  教練問題要簡潔清晰
  10個強有力的教練問題
  避免使用的教練問題
第6章  重新定義信念——如何化解客戶的抗拒
  每個客戶的抗拒都是機會
  合一架構法：尊重抗拒
  感知位置平衡法：理解抗拒
  暗示語言模式：消除抗拒
  語言破框法：打破思維障礙
  語言換框法：重塑信念價值觀

  五步脫困法：把問題轉變為機會
  心錨建立法：給客戶留下好印象
第7章  雙贏的解決方案——如何引導共識
  抓住第一個提議的優勢
  提議之前先徵得許可
  引導對方做出回應
  鑒別禁忌點和興趣點
  給予他們想要的，並表現出自信
  每個讓步都要得到回報
  提出共同解決問題的方案
  達成共識，結束談判
第8章  實踐練習——教練式談判的工具清單
  銷售談判流程圖
  銷售談判的ZOPA
  BVR系統：信念-價值-規條
  NLP教練技術的預設前提
  VAK技術：視覺，聽覺，觸覺
  米爾頓語言模式

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