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銷售心理學(直抵客戶內心需求的成交術)

作者：冷湖
出版社：天津人民
ISBN：9787201145907

出版日期：2019/04/01
裝幀：平裝
頁數：258

人民幣：RMB 45 元售價：元

內容大鋼

一本運用心理學方法輕鬆搞定客戶，令業績飛速提升的銷售秘籍，如何說客戶才會聽，如何做客戶才會買，直抵客戶內心需求，引導客戶輕鬆成交，客戶不開口，你也會明白；客戶不答應，你也有辦法！美國保險銷售大師喬？甘道夫說：銷售是98％對人性的了解＋2％的產品知識。所以，銷售就是一件走心的活兒，想要做好產品營銷，在準確找到客戶購買的真實需求的同時，更要抓住客戶的心理與消費習慣，俘獲目標客戶的芳心。銷售打的是一場心理戰，在這場心與心的較量中，銷售人員想要提高業績，必須掌握客戶的心理活動。找准客戶的心理需求，做到投其所好；解碼客戶的「微反應」，做到心中有數。察言、觀色、攻心，掌握了客戶的心理，就能引爆銷量！單純靠賣產品的時代已經結束了，不懂心理學就做不好銷售！

作者介紹

冷湖
冷湖，原名張亮，曾為廣告文案策劃師，媒體人，編劇，長期關注圖書行業及新媒體行業的發展動態，對廣告文案類圖書及經管和商業類書籍充滿濃厚的鑽研興趣。已出版作品有《先人一步：馬化騰傳》《巴菲特傳》《褚時健傳》《口碑》《高情商溝通》等書，銷量數萬冊，同時也是網路電影《熱血江湖之夢幻奇緣》《勸退大師》的總編劇。

序  苦練話術還不夠，洞悉人心是王道
第一章  售前識人學——了解客戶是什麼人
  1.捕捉每一個微表情信號
  2.小動作是破解心理的密碼
  3.言談舉止對應的性格類型
  4.八卦客戶更有效
  5.用「冷讀術」了解客戶
  6.透過著裝特徵看透客戶內心
第二章  訓練溝通術——一句話決定一單生意
  1.給客戶「暴露」自己的機會
  2.讚美批評才能抓住人心
  3.學會向客戶提問
  4.幾個字讓交易快速達成
  5.別傷害客戶的自尊心
第三章  掌握心理博弈法——看不見的買或不買心理戰
  1.側面試探勝過正面詢問
  2.「還有一分鐘打烊」的殺傷力
  3.平衡利益，化解分歧
  4.找准關鍵目標，直抵客戶內心
  5.掌握客戶弱點，贏得績效爆點
第四章  熟悉心理暗示術——讓客戶不知不覺主動說「是
  1.贏得信任就掌握了主動權
  2.叛逆的客戶這樣管
  3.挑起客戶的攀比心讓對方掏錢
  4.試一試「激怒」客戶
  5.男女有別，套路各異
第五章  吸引力原則——讓客戶主動接近你
  1.激發好奇心才能釣大魚
  2.告訴客戶你賣的是「奇貨
  3.向客戶展示你的專業度
  4.對客戶說「我也喜歡
  5.多跟客戶談熟人熟事
第六章  解析讀心術——離對方的心越近，離失敗就越遠
  1.「上帝」在想什麼？
  2.消費的最高境界是花錢買快樂
  3.傾聽客戶的弦外之音
  4.深挖客戶的慣用語
  5.化解客戶的抱怨
第七章  培養親密關係——讓客戶對你「動情
  1.「表白」客戶能收得奇效
  2.對客戶讓一步，攻心就進一步
  3.向客戶展示你的真誠
  4.善用幽默消除雙方距離感
  5.互惠互利是不變的真理
第八章  不能忽視的談判原則——在討價還價中鎖住客戶
  1.用友商陪襯凸顯價格優勢
  2.如何化解「迎風一刀斬
  3.巧用客戶佔便宜的心理
  4.賣產品更是賣概念
  5.對待客戶要以心度心

第九章  提升職業素養——一個銷售員的自我修養
  1.好銷售員都是被罵出來的
  2.別讓客戶說「不
  3.預防被客戶「反洗腦
  4.會鋪墊就成功了一半
  5.銷售員一定要看的禁忌語錄

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