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教練式銷售(給你一個團隊你該這麼帶)/漫畫圖解銷售書系/萬章智庫

作者：許芝平
出版社：人民郵電
ISBN：9787115507440

出版日期：2019/04/01
裝幀：平裝
頁數：1

人民幣：RMB 49.8 元售價：元

內容大鋼

許芝平著的《教練式銷售(給你一個團隊你該這麼帶)/漫畫圖解銷售書系/萬章智庫》重點介紹如何運用NLP技術的相關理論、技巧及工具對銷售團隊進行有效管理，旨在幫助銷售團隊管理者帶出一支高績效的銷售團隊。本書從教練技術解讀以及團隊教練能力模型切入，首先重塑銷售團隊管理者的管理理念，進而從心智、溝通、銷售、績效和員工成長5個方面詳細闡述帶出一支高績效團隊的技巧和方法，為銷售團隊管理者提供實用、有效的幫助。

作者介紹

許芝平
許芝平，人力資源和社會保障部職業核心能力測評師；國家職業核心能力測評員；中華講師協會「中國500強」講師；專註于企業團隊管理、員工職業技能提升等；核心業務領域二十余年，具備豐富的教練式；團隊管理實戰經驗。微信號：xuzhiping1

第1章  教練驅動改變——如何打造銷售「尖兵連」
  不懂心理學，你怎麼做管理
  銷售為什麼需要教練
  突破障礙：教練團隊VS管理團隊
  教練者的六大行為準則
  教練團隊的步驟
  教練式領導關注的焦點一：人
  教練式領導關注的焦點二：成果
  教練式領導關注的焦點三：動機和需求
第2章  團隊教練能力模型——如何提升教練式領導力
  模型一：心理素質
  模型二：人際能力
  模型三：覺察能力
  模型四：傾聽能力
  模型五：發問能力
  模型六：區分能力
  模型七：回應能力
第3章  心智模式教練——如何引領強大的銷售信念
  每個客戶都是獨一無二的個體
  每個客戶都會為自己做出最好的選擇
  客戶可能每時每刻都會改變
  用客戶喜歡的方式滿足其需求
  有效果比有道理更重要
  很多客戶自己擁有答案
  成交由客戶決定，並非銷售決定
  沒有失敗，只有回饋
  無論如何都要愛客戶
第4章  溝通模式教練——如何建立有效的對話模式
  建立信任關係：你只能讓客戶聽他想聽的
  開放性提問：給予客戶自我判斷的空間
  啟髮式提問：發掘並引導客戶需求
  探索性提問：讓客戶自己尋找答案
  教練式傾聽：帶著同理心傾聽
  正面反饋：去掉客戶的第一思維
  改善反饋：引導思考，並徵求意見
  聚焦目標：引導對方主動成交
第5章  銷售技能教練——如何賦能銷售團隊成員
  建立親密關係，贏得推銷權力
  識別真正客戶，抓住銷售機會
  完全理解客戶的需求和動機
  找到關鍵按鈕，開始推薦產品
  及時覺察，辨識成交信號
  嘗試成交，得到客戶承諾
  如何克服銷售障礙
  強有力的銷售語言模式
第6章  團隊績效教練——如何實現教練式績效管理
  KPI考核VS才幹考核
  教練式績效評估的條件
  教練式評估者的角色
  教練式績效評估的方向

  教練式績效評估的技巧
  教練式績效面談的結構
  教練式績效面談的技巧
第7章  員工成長教練——如何發現員工的才幹並激勵員工
  每個人都具備巨大的潛能
  教練者應從關注員工特質開始
  分析辨識員工的特質
  影響個人「成熟度」的兩大要素
  新兵型銷售員：引導式教練
  激情兵型銷售員：教導式教練
  老兵型銷售員：授權式教練
  尖兵型銷售員：誘導式教練
第8章  實踐練習——教練式管理工具清單
  教練工具之GROWS模型
  教練工具之TOOPSA模型
  教練工具之GAPS模型
  教練工具之平衡輪
  教練工具之ACTIONS輔導模型
  教練工具之DIRECT忠告模型
  教練工具之米爾頓語言模式
  教練工具之梅塔語言模式

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