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推銷與商務談判(第3版十二五職業教育國家規劃教材)

  • 作者：編者:張幸花//李冬芹
  • 出版社：大連理工大學
  • ISBN：9787568518147
  • 出版日期：2019/01/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：304
人民幣：RMB 55 元      售價：元
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內容大鋼
    張幸花、李冬芹主編的《推銷與商務談判（第3版）》是「十二五」職業教育國家規劃教材，也是新世紀高職高專教材編審委員會組編的市場營銷類課程規劃教材之一。本教材不斷吸收推銷與談判的最新研究成果，依據現代推銷、商務談判的實際工作內容與程序，對推銷與談判的原理、技巧與實務等內容作了較深入的分析、探討和歸納，同時充分考慮職業崗位群能力要求，設計了銷售人員知識必備、推銷實戰、商務談判實戰三個模塊十個教學項目。
作者介紹
編者:張幸花//李冬芹
目錄
模塊一  推銷人員知識必備
  項目一  知識儲備
    任務一  樹立現代推銷觀念
      子任務一：正確認識推銷
      子任務二：把握推銷心理
      子任務三：熟悉推銷模式
    任務二  掌握商務談判知識
      子任務一：認識商務談判
      子任務二：熟悉商務談判的相關理論
      子任務三：掌握商務談判的基本模式
  項目二  認知推銷崗位
    任務一  培養職業素質與能力
      子任務一：培養較高的職業素質
      子任務二：培養較高的職業能力
      子任務三：遵守推銷禮儀
    任務二  制訂推銷人員職業規劃
      子任務一：確定職業發展目標與路線
      子任務二：制訂職業生涯行動計劃與措施
模塊二  推銷實戰
  項目三  市場開發
    任務一  尋找准顧客
    任務二  判斷顧客類型
  項目四  推銷工作準備
    任務一  了解客戶
      子任務一：搜集客戶資料
      子任務二：分析客戶資料
    任務二  了解公司、產品和競爭對手
    任務三  準備推銷工具
    任務四  制訂推銷拜訪計劃
  項目五  實施推銷活動
    任務一  預約客戶
    任務二  推銷拜訪
      子任務一：掌握接近顧客的方法
      子任務二：掌握推銷拜訪的步驟
      子任務三：掌握推銷拜訪的技巧
    任務三  挖掘顧客需求
      子任務一：分析顧客的心理與購買行為
      子任務二：挖掘顧客需求的方法和技巧
    任務四  產品推介
      子任務一：產品推介的方法
      子任務二：產品推介的六個技巧
      子任務三：理解產品推介中的五個「不」
    任務五  處理顧客異議
      子任務一：了解顧客異議的類型及成因
      子任務二：掌握處理顧客異議的原則和方法
    任務六  促成交易
      子任務一：捕捉成交信號
      子任務二：選擇促成交易的方法
  項目六  進行顧客維護
    任務一  提供顧客服務

    任務二  正確處理顧客的投訴與抱怨
    任務三  與顧客建立長期合作關係
      子任務一：認識顧客關係管理
      子任務二：建立與顧客的長期合作關係
模塊三  商務談判實戰
  項目七  商務談判計劃
    任務一  搜集商務談判信息
      子任務一：了解商務談判信息
      子任務二：搜集、整理和篩選商務談判信息
    任務二  確定商務談判目標
    任務三  制訂商務談判計劃
  項目八  商務談判準備
    任務一  組建商務談判團隊
    任務二  制定商務談判議程
    任務三  營造開局氣氛
    任務四  商務談判摸底
  項目九  商務談判磋商
    任務一  報價與議價
      子任務一：掌握報價的方法
      子任務二：掌握議價的方法
    任務二  對抗與讓步
      子任務一：掌握對抗策略
      子任務二：掌握讓步策略
    任務三  處理談判僵局
      子任務一：分析談判僵局的成因
      子任務二：掌握打破談判僵局的技巧
    任務四  溝通與說服
      子任務一：熟悉溝通與說服的原則
      子任務二：掌握溝通與說服用語
      子任務三：掌握溝通與說服的技巧
  項目十  商務談判簽約
    任務一  熟悉商務談判合同
    任務二  談判合同的起草與簽署
    任務三  談判后的管理
參考文獻

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