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一本書輕鬆讀懂銷售心理學(第2版)/常識大全集系列

  • 作者：編者:匯智書源
  • 出版社：中國鐵道
  • ISBN：9787113251352
  • 出版日期：2019/03/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：226
人民幣：RMB 49.8 元      售價：元
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內容大鋼
    在銷售行業中有一句名言：「成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。」銷售人員在業內的地位如何，能取得什麼樣的銷售業績，在很大程度上取決於其對顧客與顧客心理的掌控能力。要想提升自己的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售工作的重要性。只有真正學會了讀心，通過引導顧客的各種心理，有效地激發顧客的購買慾望，才能順利成交下單，使自己逐步成為獨當一面的金牌銷售。
    匯智書源編著的《一本書輕鬆讀懂銷售心理學(第2版)/常識大全集系列》通過大量真實且生動的典型案例和深度解析，從銷售人員對顧客心理的深入摸索、對各種顧客的消費心理透視，以及在實際銷售過程中雙方的心理較量等方面進行充分的闡述，讓你掌握最高效、最實用的銷售必殺技，讓你的銷售業績變得更加出色！
作者介紹
編者:匯智書源
目錄
第一章  銷售認同術：想要當一個好獵人，就得先把自己當獵物
  一、客戶要的不是便宜，而是感覺佔了便宜
  二、得不到的永遠在騷動，有缺憾才有成交
  三、我把錢給你，你能給我什麼
  四、我要的是與眾不同，你得讓我花錢花得高興
  五、別太自以為是，客戶一點兒都不笨
  六、長話短說，時間就是生命
  七、假如讓你掏錢，你會怎麼做
第二章  銷售說服術：當遇到拒絕，機智攻克客戶心理壁壘
  一、「我要考慮一下」：機不可失，失不再來
  二、「太貴了」：一分價錢一分貨，其實一點兒也不貴
  三、「別的地方更便宜」：價格不是唯一
  四、「沒有預算（沒有錢）」：制度是死的，人是活的
  五、「它真的值那麼多錢嗎」：懷疑的背後就是肯定
第三章  銷售定心術：消費心理知多少，熟知心理定律更可靠
  一、250 定律：不得罪任何一個顧客
  二、二八定律：眼明手快抓穩大客戶
  三、二選一定律：把成交主動權操縱在自己手上
  四、伯內特定律：只有佔領頭腦，才會佔有市場
第四章  銷售掌控術：沒有完美的銷售模式，只有會銷售的人
  一、黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會有貴人幫
  二、聲東擊西策略：將目標放在退一步的地方
  三、瑕不掩瑜策略：大膽暴露自己產品的缺陷
  四、攀比效應：以同類人作比較，激發客戶的攀比心態
  五、蠶食效應：一點一點促進生意的成交
第五章  銷售迎合術：投其所好，讓客戶知道你是為他好
  一、用好銷售的「七把刷子」：說、學、逗、唱、喊、叫、專
  二、以朋友的口吻說話，讓客戶覺得你在幫他
  三、幽默地說話，更易拉近彼此的距離
  四、說什麼來應對特別能「挑刺兒」的客戶
  五、討價還價：抓住客戶的心理，做出相應對策
  六、多說「我們」少說「我
第六章  銷售讀心術：明察秋毫，讀懂客戶身體語言簽大單
  一、小動作往往「反映」客戶的大心理
  二、從走路姿勢判斷客戶性格
  三、那些不誠實者最常做的手勢
  四、眼睛就是客戶真實的內心
  五、怎麼坐？你能看出顧客怎麼想
  六、嘴巴是心靈的第二扇窗戶
  七、眉宇之間儘是情緒
第七章  銷售降服術：讀懂顧客性格，抓住顧客心理弱點
  一、隨和型顧客：給我個購買的理由
  二、專斷型顧客：服從與誘導雙管齊下
  三、愛慕虛榮型顧客：讚美是屢試不爽的秘密武器
  四、精明型顧客：真誠對待是最好的武器
  五、外向型顧客：喜歡就買，求你不要?唆
  六、內斂型顧客：你的真誠讓我無法拒絕
  七、猶豫不決型顧客：你需要給他緊迫感
  八、標新立異型顧客：我需要的就是個性
  九、墨守成規型顧客：我得弄明白到底有何用途

  十、高傲型客戶：有可能是最容易說服的
第八章  銷售制勝術：輕鬆搞定，巧用心理效應促成交
  一、首因效應：人和產品都要給客戶留下好的第一印象
  二、焦點效應：以客戶為中心
  三、折中效應：買或者賣，中間價格最靠譜
  四、蝴蝶效應：細節決定推銷成敗
  五、投射效應：換位思考引起客戶的心理共鳴
  六、沸騰效應：將客戶的99度購買熱情加1
  七、稀缺效應：銷售就是製造稀缺
第九章  銷售博弈術：多贏的博弈銷售心理，適時充分施展
  一、讓客戶一開始就說「是
  二、價格沒報好，客戶會嚇跑
  三、暗示顧客錯過以後會產生的遺憾心理
  四、用體驗讓顧客產生心理暗示
  五、以退為進的目標實現法
  六、小點成交法，減輕客戶成交的心理壓力
第十章  銷售溝通術：進退有度，在溝通中把握成交信號
  一、預約也有大學問
  二、來一個精彩的開場白
  三、掌握時間的妙用才能佔盡先機
  四、談判地點的選擇：誰的地盤誰做主
  五、適當給客戶一點兒善意的「威脅
  六、永遠不要相信第一次開價和還價
第十一章  銷售留心術：重在細節，和顧客做永久的生意
  一、注意自己的言行舉止
  二、做一個客戶檔案，記住他們的喜好與要求
  三、客戶不喜歡大嘴巴的銷售人員
  四、如何正確使用名片
  五、善於捕捉稍縱即逝的銷售機會
第十二章  電話銷售術：一線萬金，電話銷售有竅門
  一、電話銷售缺少客戶，那你就輸在了起跑線上
  二、電話銷售開場白：30秒內必須吸引住客戶
  三、未謀其面，已知其人：聲音也是有表情的
  四、電話銷售人員要注重打電話的效率
  五、永遠讓客戶先掛電話
  六、電話銷售跟進工作，電話銷售的重中之重
第十三章  銷售跟蹤術：銷售不跟蹤，等於一場空
  一、催收賬款必須講究心理策略
  二、售后服務亦是銷售，每個客戶都想被優待
  三、客戶投訴不要怕，巧妙化解轉收益
  四、成交后還要進行客戶跟蹤
附錄
  一、「市場不景氣」：不景氣時買入，景氣時賣出
  二、「不，我不要……」：我的字典里沒有「不」字
  三、跨欄定律：制訂高目標激發銷售潛能
  四、斯通定理：態度決定結果
  五、哈默定律：沒有壞買賣，只有蹩腳買賣人
  六、奧納西斯定律：把工作做在別人的前面
  七、奧新頓法則：你關照好顧客的心，顧客就關照你的生意
  八、勿以善小而不為：小訂單也要重視

  九、圍場策略：成交就在你堅持的最後一刻
  十、微笑是最好的禮貌
  十一、「謝謝」常掛嘴邊，生意自然不遠
  十二、吃相也是大學問
  十三、空間距離暗示心理距離
  十四、退讓效應：有對比才有高低優劣之分
  十五、人性效應：比商品更重要的是人性
  十六、創新效應：打破常規，善於創新
  十七、情感效應：用人情留住老顧客的心
  十八、三分之一效應：客戶最有可能在一條街上1/3處成交
  十九、擁有積極的心態才能在銷售之路上一路前行
  二十、「我一定要」——目標就是銷售前進的方向
  二十一、火熱才能溫暖人心，客戶只買熱情的單
  二十二、自信才能征服客戶
  二十三、走出「一夜暴富」的迷陣，銷售要有長遠心態
  二十四、越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕
  二十五、沒有放棄購買的客戶，只有放棄客戶的銷售人員
  二十六、做銷售就像談戀愛，真誠而勇敢地對待客戶
  二十七、網店不是為了展示商品，而是誘發購買
  二十八、降低客戶網上購物風險知覺，才能快速成交
  二十九、促使買家下單的兩大利器——讚美和「限時限量
  三十、用優質的產品和服務給客戶高質量的用戶心理體驗
  三十一、影響網購決策最重要的因素——口碑
  三十二、再營銷，把溜走的買家拉回來
  三十三、擁有完善的售后服務，才能在電商大戰中先佔一城
  三十四、交易中「燙手的山芋」——糾紛與投訴
  三十五、客戶跟蹤——溫馨提示留住老客戶
  三十六、失敗乃成功之母，善於總結不成交經驗
  三十七、提前調查好市場信息和客戶資料
  三十八、有時耳朵比嘴巴更重要

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