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贏單羅盤(大客戶銷售制勝之道)/銷售羅盤系列

作者：夏凱
出版社：中國人民大學
ISBN：9787300261454

出版日期：2018/12/01
裝幀：平裝
頁數：262

人民幣：RMB 66 元售價：元

內容大鋼

夏凱所著的《贏單羅盤（大客戶銷售制勝之道）》講述了大客戶銷售常涉及多個組織，參與人員眾多，持續時間長，影響因素多，是充滿不確定性的複雜過程，尤其是在今天VUCA商業環境中，大客戶銷售變得愈發艱難。
在實踐中銷售人員大多依靠經驗判斷，缺少科學有效的銷售路徑。基於對上千個大單的復盤以及多年的銷售實踐和輔導，夏凱老師及其團隊開發了贏單羅盤系統，這套方法和系統對影響銷售的複雜因素進行邏輯分類並結構化，借助大數據分析歸納提煉銷售背後的規律，從而幫助銷售人員在面對複雜銷售項目時能撥開迷霧、發現機會、識別風險，做到有路徑可循，提高成交概率。

作者介紹

夏凱
夏凱，銷售羅盤創始人、寒崖網路CEO。多家機構股東、董事。曾就職用友集團16年，任事業部總經理、助理總裁、集團高管、營銷學院創始院長等職。擁有20年大客戶銷售實戰與營銷管理經驗。專註B2B銷售領域組織決策的底層邏輯研究。是國內「顧問式銷售」「解決方案銷售」「行業營銷」的早期踐行者和倡導者。擅長組織營銷體系構建、營銷戰略規劃、績效增長設計、營銷人才培養與訓戰輔導。近年來服務中國電信、華為、平安、中國紙業、中國建研院等大型集團企業及百余家高速成長型公司，幫助客戶實現戰略轉型。取得銷售績效的顯著提升。

引言  銷售那些事兒
第1章  客戶背景
  1.客戶與項目
  2.機會類型
  3.市場階段
  4.市場地位
  5.理想模型
  小結
第2章  項目形勢
  6.銷售目標
  7.所處階段
  8.競爭形勢
  9.緊迫程度
  10.自我感覺
  11.形勢三維
  小結
第3章  角色分析
  12.四角九力
  13.參與影響
  14.反饋支持
  15.支持程度
  16.結果與贏
  小結
第4章  羅盤分析
  17.組織結構
  18.贏單指數
  19.角色雷達
  20.形勢雷達
  小結
第5章  策略布局
  21.形勢定位
  22.布局原則
  23.戰術要點
  24.行動部署
  25.資源調配
  26.制勝策略
  小結
第6章  即刻啟動
  27.策略工作坊
  28.雙周分析會
  29.成為銷售教練
  30.關鍵績效指標
  31.績效提升密碼
  32.贏單Y90
銷售羅盤精品銷售課程和工具
參考文獻

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