同類熱銷排行榜

銷售心理學(不懂心理學你還敢做銷售)

作者：編者:梁銀亮
出版社：企業管理
ISBN：9787516417515

出版日期：2018/07/01
裝幀：平裝
頁數：182

人民幣：RMB 48 元售價：元

內容大鋼

好產品不僅要賣到客戶手裡，更要刻到客戶的心裡；成功的銷售員不僅要讓客戶口服，更要使其心服。不懂心理學就做不好銷售!通過學習銷售心理學，銷售員能夠洞悉客戶的心理，使其銷售工作如魚得水、如虎添翼；能夠走進客戶的內心世界，察言、觀色、攻心，有效地說服客戶，因時而動、因人而異、因勢而變，迅速搞定客戶，達到「知己知彼、百戰百勝」的銷售境界。
梁銀亮編著的《銷售心理學(不懂心理學你還敢做銷售)》以心理學知識作為理論基礎，彙集了大量相關的銷售實戰案例，特別適合各行各業奮戰在銷售一線的工作人員閱讀，銷售管理人員與培訓師也可使用本書進行銷售培訓指導。

作者介紹

編者:梁銀亮

第一章  運用心理學效應，看穿銷售成交背後的秘密
  一、焦點效應：把關注點挪到客戶身上，讓客戶開懷暢談
  二、留面子效應：運用下門檻技術，讓客戶不忍拒絕第二次
  三、攀比效應：別人也在用，你怎麼能少得了
  四、稀缺效應：物以稀為貴，越少越想得到
  五、登門檻效應：用小要求做誘餌，不斷「得寸進尺」
  六、首因效應：留下美好的第一印象，事半功倍
  七、從眾效應：大家都在用，肯定錯不了
  八、權威效應：他是行家，跟著他走不會錯
  九、禁果效應：你越不想賣，客戶越想買
  十、凡勃倫效應：貴就對了，只買貴的
第二章  把完美的第一印象留給客戶，讓客戶一見面就喜歡自己
  一、開場白不應蒼白，用一席話推開溝通大門
  二、形象是自身名片，映入眼帘即應深入人心
  三、見面禮儀要遵守，打造專業靠譜的銷售員形象
  四、初見客戶，不要給其留下強行推銷的感覺
  五、記住客戶名字，是對客戶最好的恭維
  六、幽默風趣嫻雅談，好人緣不請自來
  七、讓客戶「好為人師」，無縫連接自己的產品話題
  八、發現客戶的興趣愛好，多聊他感興趣的事
  九、引導客戶說出訴求，有針對性地解決問題
第三章  掌握「快熟」法則，用高效溝通拉近與客戶的距離
  一、給客戶講故事，引發客戶的強烈共鳴
  二、說話要留有餘地，不能說得太滿
  三、仔細傾聽，用耳朵俘獲客戶的心
  四、恰如其分的讚美，是客戶最樂意聽到的話
  五、喋喋不休是大忌，只會耗盡客戶的耐心
  六、提高親和力，用柔性磁場圈住客戶
  七、打破客戶戒備的外殼，使其露出信任的內心
第四章  摸清客戶心理需求，投其所好才能釣到「大魚」
  一、沒有最懶，只有更懶，要讓客戶懶得舒心
  二、讓客戶獲得內心滿足，激發客戶購買動機
  三、不讓客戶佔便宜，而是讓他感覺佔了便宜
  四、使客戶賓至如歸，才能讓客戶卸下防備
  五、打造參與感，讓客戶有一種做主的感覺
  六、引起客戶好奇心，銷售已經成功一半
  七、讓客戶覺得買得便宜，滿足砍價的成就感
  八、給客戶吃定心丸，滿足其安全感
第五章  破譯客戶身體語言密碼，讀懂話語背後的潛台詞
  一、由眼及心，眼睛是心靈的永不關閉的窗戶
  二、察眉觀色，看客戶的眉毛如何「傳情達意」
  三、解讀雙手動作含義，看透客戶內心秘密
  四、步步識心，揭開走路姿勢的面紗
  五、客戶撫摸下巴，給其時間思考和決定
  六、坐姿暗藏玄機，巧識客戶不安的內心
  七、客戶點頭如「雞啄米」，這不一定是感興趣的體現
  八、根據空間距離，丈量客戶的心理距離
  九、從客戶吃的喜好看透其不同的性格
第六章  摸透客戶性格，尋找不同客戶的心理突破點
  一、猶豫不決型客戶：解決其困惑，幫助其做出決定

  二、分析型客戶：耐心講解，使其覺得物有所值
  三、標新立異型客戶：給他獨特的體驗和產品
  四、炫耀型客戶：適當恭維，為其提供滿足虛榮心的產品
  五、專斷型客戶：盡量服從，滿足他的支配欲
  六、隨和型客戶：切忌狂轟濫炸，用真誠為客戶製造壓力
  七、挑剔型客戶：滿足其慾望，他會是最忠誠的
  八、沉默寡言型客戶：循循善誘，解答其心中疑惑
  九、墨守成規型客戶：想方設法讓他明白產品用途
第七章  心理暗示引導客戶，讓客戶產生自發購買的衝動
  一、先用免費拴住客戶的心，再讓客戶心甘情願付費
  二、採用差別定價策略，以不同價格適應不同的客戶
  三、播放背景音樂，讓客戶在心底律動的呼喚下付款
  四、色彩設計非同小可，要讓客戶的「好色」之心蠢蠢欲動
  五、陳列得當，科學布置能帶來新鮮感
  六、假設已經成交，啟動客戶的成交信號
  七、製造緊迫感是催促客戶成交的撒手?
  八、營造購買氣氛，激發客戶的購買興趣
  九、節省客戶等待時間，讓購買過程更簡便
第八章  攻破客戶心理壁壘，讓客戶心服口服
  一、專業贏得信賴，熟悉自己的產品，客戶才會放心購買
  二、主動承認缺點，客戶會認為瑕不掩瑜
  三、貶低競爭對手，無形之中會給自己抹黑
  四、嫌貨才是買貨人，挑產品毛病不代表不買產品
  五、不要和客戶爭辯，你贏了也就輸了
  六、暗盤優惠，這份獨享會是客戶買下產品的小秘密
  七、善用對比，讓客戶對產品的優點和不足一目瞭然
  八、拿數據說話，客觀公正的闡述更易令人信服
第九章  有條不紊地引導客戶，消除客戶說「不」的可能
  一、探尋式提問，提出新話題，讓客戶有話可說
  二、蘇格拉底問答法讓客戶一直說「是」
  三、選擇並非越多越好，不要給客戶第三種選擇
  四、互惠原理讓客戶心裡產生虧欠感
  五、製造感動，口碑升級，客戶哪還有理由不買
  六、為客戶提供極佳娛樂體驗，激發高昂的消費情感
  七、真情流露更具有煽動性，用真誠打動客戶的心
  八、少說「我」，多說「我們」，對客戶的重視不容忽視
第十章  異議是成交的前奏，化解異議為成交開路
  一、客戶揪出產品缺點：巧妙地把缺點轉化為賣點
  二、客戶對產品有偏見：耐心解釋，讓客戶對產品有新的認識
  三、客戶總是「哭窮」：分解價格，讓他「不差錢」
  四、客戶說自己做不了主：刺激他的痛點，使其做出決定
  五、客戶覺得價格太貴：聲東擊西，先說產品再說價格
  六、客戶想去別的地方：讓其貨比三家，還願意回來購買
  七、客戶害怕產品質量問題：免費試用，消除其對質量的擔憂
第十一章  進退有度，有節奏地擴大銷售戰果
  一、適當讓步，有原則地與客戶進行條件博弈
  二、佔據心理優勢，在氣場上壓倒客戶
  三、欲擒故縱，讓客戶急著和你成交
  四、借助第三者的力量遊說客戶，達成一致
  五、故意冷淡不理睬，吊足客戶胃口

  六、假裝離場，在底線上迷惑對方
  七、事先渲染最壞情況，給客戶內心製造心理勢差
  八、勿鋒芒畢露，守好自己的底牌
第十二章  主動出擊找契機，踢好成交的臨門一腳
  一、滿足客戶心理價位，留住客戶腳步
  二、現場演示，打消客戶對產品的疑慮
  三、學會讓利，雙方各退一步
  四、給客戶留一點懸念，客戶會更迫不及待
  五、引導客戶許下承諾，讓客戶自己說服自己
  六、讓客戶順便買到互補商品，擴大銷售量
  七、捆綁銷售，用價格優惠多賣貨

Δ訂單支付
付款方式
運費計算方式

Δ關於我們
關於美商天龍
聯絡我們

首頁│ 新手上路│ 客服中心│ 關於我們│ 聯絡我們│ Top↑│
Copyrightc 1999~2008 美商天龍國際圖書股份有限公司臺灣分公司. All rights reserved.
營業地址:臺北市中正區重慶南路一段103號1F 105號1F-2F
讀者服務部電話：02-2381-2033 02-2381-1863　時間：週一-週五 10:00-17:00
　服務信箱：bookuu@69book.com 客戶、意見信箱:cs@69book.com
ICP證：浙B2-20060032

同類熱銷排行榜

最近瀏覽的商品

銷售心理學(不懂心理學你還敢做銷售)