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銷售聖經

  • 作者：編者:翟文明//郝秀花
  • 出版社：中國華僑
  • ISBN：9787511302847
  • 出版日期：2010/05/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：423
人民幣：RMB 58 元      售價：元
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內容大鋼
    成為行業中的銷售精英，打造卓越的銷售團隊，是每個銷售從業人員和銷售管理者所渴望實現的目標。翟文明、郝秀花編著的《銷售聖經》在借鑒世界銷售大師的經驗和智慧的基礎上，提供了一套實用的銷售制勝法寶。本書不僅適用於銷售行業的新手和行家，對於銷售管理者而言，本書更是他們的指導手冊。
作者介紹
編者:翟文明//郝秀花
目錄
上篇  成功銷售全攻略
  第一章  制訂銷售計劃與目標
    分析銷售業務的現狀
      一、我們怎樣才能實現目標
      二、我們的優勢、劣勢、機遇和挑戰
      三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰
      四、創立價值服務理念
      五、現有業務狀況
      六、業務缺口分析
      七、彌補業務缺口所必需的新業務量
    有計劃才能達到目標
      一、銷售計劃很重要
      二、好的開始是成功的一半
      三、萬丈高樓起于平地
      四、挖掘我們的核心競爭力
      五、成功銷售，永不為遲
    設定銷售目標
      一、做正確的事
      二、設定銷售目標
      三、「沒有」目標的神話
  第二章  建立穩固的銷售
    尋找目標顧客
      一、尋找潛在顧客的方法
      二、「上門」機遇
      三、最好的獻給最高級的客戶
      四、你最有潛力的市場就是你的現有客戶
      五、對客戶進行精確定位
      六、發掘有希望購買產品的顧客
    約見客戶
      一、事前準備
      二、初次與客戶會面
      三、約見：確定會談氛圍
      四、2分鐘電鑽法
    有技巧地激發購買慾望
      一、問准問題
      二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，以及明確銷售目標
      三、如何陳述產品特色和產品優勢
      四、向客戶陳述解決方案
      五、解決方案的陳述風格
      六、確定解決方案
    克服障礙，促成交易
      一、銷售人員的悖論
      二、克服對客戶異議的錯誤觀念
      三、問客戶具有約束力的問題
      四、讓客戶作出承諾
      五、沉默的力量
  第三章  維護並拓展你的銷售業務
    維護你的客戶
      一、三大特徵
      二、問客戶使銷售額遞增的兩個最重要問題

      三、利用各種渠道與客戶交流
      四、以正確的方式開展業務活動
    培養長期顧客
      一、了解顧客發展階段，培養顧客的忠誠
      二、如何長期維護老顧客
      三、讓渡顧客價值，達到顧客滿意
      四、並不是所有的顧客都值得保留
    業務拓展
      一、為什麼現在拓展新業務比過去更加重要
      二、注意環境因素
      三、在危機中拓展業務
      四、引進新業務
      五、如何成功建立業務關係人際網
  第三章  維護並拓展你的銷售業務
    銷售過程的PLAYING模型
      一、過程策略
      二、做出電話計劃
      三、傾聽客戶講話
      四、提問正確的問題
      五、少說廢話
      六、讓客戶參與談話
      七、交易談判
      八、獲得承諾
    識別客戶的性格類型
      一、精確型客戶
      二、興奮型客戶
      三、果斷型客戶
      四、溫和型客戶
      五、性格匹配
      六、性格匹配指南
    提問高價值問題
      一、建立關係
      二、用問題識別需求
      三、用問題建立信任
      四、用問題揭示需求
      五、用問題加深關係
      六、提問高價值問題
      七、對不同性格客戶的提問
    化解異議，完成銷售
      一、異議的價值
      二、永遠不要讓客戶「聽」到你的緊張
      三、處理異議的技巧
      四、確認
      五、壓力管理
      六、不同性格類型的客戶的異議
  第五章  世界上最偉大的推銷員的銷售秘訣
    奧格·曼狄諾教你怎樣成為最偉大的推銷員
      一、用全心的愛迎接今天
      二、堅持不懈直到成功
      三、相信自己是自然界偉大的奇跡

      四、永遠沐浴在熱情之中
      五、珍惜生命中的每一天
      六、在困境中尋找機遇
      七、每晚反省自己的行為
      八、控制情緒笑遍世界
    原一平給推銷員的10個忠告
      一、培養自身，做一個有魅力的人
      二、處處留心，客戶無處不在
      三、關心客戶，重視每一個人
      四、定期溝通，緊密客戶關係
      五、主動出擊，打開客戶大門
      六、贏得客戶，好好對待「上帝」
      七、管好客戶資源，讓客戶連成片
      八、對生意介紹人必須信守承諾
      九、重視250法則，客戶不再遙遠
      十、擁有感恩的心，與家人分享成功
    喬·吉拉德能將商品賣給任何人的秘密
      一、讓產品成為你的愛人
      二、精心地準備銷售工具
      三、記錄與客戶交流的信息
      四、使用氣味來吸引顧客
      五、抓住顧客心理促成交
      六、全方位獲取銷售信息
      七、積極為成交做好準備
      八、成功結束推銷的藝術
    貝特格的無敵推銷術
      一、聽到「不」時要振作
      二、最重要的銷售秘訣
      三、極短時間內達成銷售
      四、必須學會的銷售技巧
      五、如何確保顧客的信任
      六、讓人們願意和你交流
      七、不要害怕失敗
    托德·鄧肯告訴你如何成為銷售冠軍
      一、排練法則——排練好銷售這幕劇
      二、靶心法則——開發高回報的顧客
      三、杠桿法則——讓對手成為杠桿
      四、求愛法則——用真誠打動顧客
      五、鉤子法則——吸引顧客守候到底
      六、催化法則——建立成熟客戶關係
      七、加演法則——不斷提升服務質量
      八、80/20法則——重點出擊，高利回報
中篇  最有效的營銷方法
  第一章  營銷環境分析
    市場機會分析法
      一、機不可失，相機而動
      二、奧納西斯、肯德基抓住市場機會
    環境威脅機會矩陣
      一、發現機會，規避風險
      二、某汽車生產企業所作的環境威脅機會分析

    市場潛力分析
      一、為營銷尋找寬廣的舞台
      二、一次失敗的市場潛力分析
    銷售預測分析法
      一、凡事預則立，不預則廢
      二、奧伯梅爾的銷售預測方法
    市場佔有率分析法
      一、重視市場佔有率的「含金量」
      二、寶潔兵敗日本市場
    核心能力分析法
      一、核心能力，企業基業長青的根本
      二、三星強化核心競爭力
    BCG矩陣業務組合分析法
      一、對不同的業務，採取不同的策略
      二、BCG矩陣的實際應用
    GE矩陣業務組合分析法
      一、根據各業務的特點，規劃產品組合
      二、GE矩陣在通用電氣公司的運用
  第二章  市場機會選擇
    競爭對手界定法
      一、正確界定競爭對手
      二、麥當勞的漢堡包之戰
    競爭性路徑分析法
      一、知己知彼，方能百戰不殆
      二、雅馬哈輕敵，遭遇慘敗
    市場細分營銷
      一、市場細分，營銷成功的核心
      二、匯源果汁的市場細分策略
    利益細分法
      一、最有效的市場細分方法
      二、牙膏市場的利益細分及其營銷策略選擇
    目標市場選擇法
      一、選擇合適的細分市場
      二、通用汽車在中國的目標市場選擇
    差異化營銷
      一、使產品別具一格
      二、農夫山泉的差異化營銷
    利基營銷
      一、利基營銷，尋找未被發掘的處女地
      二、利基營銷成就「嘻哈帝國」
    營銷戰略設計
      一、營銷戰略，成功營銷之源
      二、派克的戰略之失
  第三章  確定產品競爭優勢
    產品生命周期及其營銷策略
      一、產品生命周期，制訂營銷目標和營銷策略的依據
      二、產品生命周期理論在杜邦公司戰略管理中的應用
    品牌定位四步法
      一、好的定位是品牌成功的基礎
      二、奶球品牌重新定位

    品牌價值模型分析法
      一、了解品牌的價值構成
      二、「紅旗」品牌價值的挖掘
    產品與品牌的關係模型
      一、選擇合適的產品與品牌組合
      二、松下公司的品牌組合戰略
    品牌經理制管理方法
      一、一種有效的品牌管理方法
      二、寶潔的品牌經理制
    品牌延伸策略
      一、使品牌利益最大化
      二、Sanrio成功實施品牌延伸
    產品組合策略
      一、形成產品群體優勢
      二、華龍集團的產品組合策略
    ABC分析法
      一、為不同類別的產品制定相應的管理辦法
      二、ABC分析的實用案例
    新產品成功上市法
      一、為後續的營銷活動開個好頭
      二、寶潔新產品上市的方法
  第四章  價格定位與行銷推廣
    認知價值定價法
      一、制定一個消費者認同的價格
      二、阿爾法電腦公司提高顧客認知價值
    逆向定價法
      一、讓消費者來「制定」價格
      二、宜家的定價策略
    動態定價法
      一、價格也是可以隨時變動的
      二、美洲航空公司開創最優動態定價法
    價格調整策略
      一、價格調整，營銷競爭的重要手段
      二、西南航空公司的低價策略
    促銷組合策略制定法
      一、促銷組合策略，營銷成功與否的關鍵之一
      二、法國白蘭地開發美國市場
    廣告促銷策略
      一、讓消費者無處可逃
      二、萬寶路香煙廣告
    銷售促進策略
      一、商家決勝售點的「臨門一腳」
      二、可口可樂的銷售促進策略
    分銷渠道決策法
      一、渠道穩固則營銷暢通
      二、康師傅的渠道策略
  第五章  市場營銷策略
    營銷4PS組合分析法
      一、最經典的營銷理論和營銷方法
      二、聯通CDMA發展新用戶時的4Ps組合策略

    4C和4R營銷
      一、讓消費者成為營銷的中心
      二、寶潔用4C打造「美髮店中店」
    7P服務營銷
      一、讓顧客感覺受到重視
      二、德國慕尼黑機場的服務營銷
    關係營銷
      一、致力於構建「忠誠」的關係營銷
      二、馬獅百貨集團的全面關係營銷
    深度營銷
      一、關注消費者的隱性需求
      二、雪洋食品的深度營銷
    綠色營銷
      一、強調人與自然和諧統一的營銷模式
      二、富頓公司和本田汽車的綠色營銷
    文化營銷
      一、與消費者進行深層次的交流
      二、洞賓酒，成功源於文化營銷
    比附營銷
      一、攀強者關係
      二、蒙牛比附伊利
    逆向營銷
      一、讓顧客來主導一切
      二、聯想集團的逆向營銷
    合作營銷
      一、互惠互利的合作營銷
      二、安利與NBA的合作營銷
    體驗營銷
      一、給消費者美妙的體驗
      二、星巴克的體驗營銷
    品牌營銷
      一、將品牌的長遠發展作為營銷活動的目的
      二、惠州雷士的品牌營銷
  第六章  營銷執行與管理
    年度營銷計劃制訂法
      一、制訂切實可行的營銷計劃
      二、麥當勞的1990年度營銷計劃摘要
    營銷組織構建法
      一、使營銷組織結構適應市場的需要
      二、聯想集團的組織結構發展歷程
    營銷人員績效考核法
      一、使員工行為與企業期望相吻合
      二、A公司營銷人員績效考核法
    營銷人員薪酬設計法
      一、薪酬設計，實現公司戰略的重要工具
      二、某公司營銷人員薪酬設計體系
    銷售人員管理法
      一、鍛造銷售隊伍
      二、IBM公司的「苦行僧」式培訓
    銷售業務管理法

      一、使企業的經營策略在銷售活動中得到體現
      二、麥德龍的消費業務管理
    銷售通路管理法
      一、建立穩固通暢的銷售通道
      二、娃哈哈的銷售通道管理
    營銷業務流程規劃法
      一、從提高顧客價值的角度設計營銷業務流程
      二、錯誤的業務流程所帶來的問題
    年度計劃控製法
      一、使年度計劃順應外部環境的變化
      二、格蘭仕亡羊補牢
    盈利能力控製法
      一、保持強大的盈利能力
      二、雀巢遭遇財務危機
    效率控製法
      一、提高營銷工作的效率
      二、華為的效率控制措施
    戰略控製法
      一、確保營銷戰略與營銷環境相適應
      二、英特爾果斷進行營銷戰略轉移
下篇  必讀的經典營銷書
  一、《銷售聖經》
  二、《銷售巨人》
  三、《世界上最偉大的推銷員》
  四、《就這樣成為銷售冠軍》
  五、《營銷管理》
  六、《水平營銷》
  七、《體驗營銷》
  八、《關係營銷》
  九、《4R營銷》
  十、《營銷全憑一張嘴》
  十一、《登上忠誠的階梯》
  十二、《勝算——用智慧擊垮競爭對手》
  十三、《市場領袖的法則》
  十四、《長尾理論》

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