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銷售為先(打造不可複製的銷售競爭力)(精)

作者：(美)諾埃爾·凱普//加里·圖布里迪//鄭毓煌|譯者:盛蓓蕾
出版社：中信
ISBN：9787508692418

出版日期：2018/09/01
裝幀：精裝
頁數：184

人民幣：RMB 55 元售價：元

內容大鋼

    當今時代，成功的企業無一不是以客戶為驅動力的，銷售部門需要和市場營銷、產品研發以及其他部門共同識別客戶需求，進而制訂解決方案，滿足客戶需求。
    許多行業領軍企業很早就認識到銷售部門的運行與其他所有關鍵業務部門一樣，需要投入大量的知識資本和職業道德資本。
    諾埃爾·凱普、加里·圖布里迪、鄭毓煌《銷售為先》作者調查了從傳統行業到前沿行業的很多企業，走訪了思科、聯邦快遞、健贊、惠普、霍尼韋爾、強生、江森自控、萬事達信用卡、甲骨文、必能寶，思愛普、索尼電子、湯臣路透、惠而浦、施樂等全球頂尖B2B企業的銷售總裁，發現他們在打造以客戶為驅動力的強大的銷售團隊上有驚人一致的原則與特點，並概括總結為以下五大要務：
    前線領導。銷售主管親自指導一線員工，並以身作則，親自參與銷售。
    關懷手下，充分授權。通過關懷下屬並對銷售團隊充分授權，從而幫助銷售團隊做出*高的業績。
    推動銷售的科學性和客戶關係的藝術性。積極磨煉和擴大知識資本，發展科學的銷售方式，同時又保持過去一直提倡的客戶關係的藝術性。
    敢於試錯。偉大的銷售組織擁抱變革。它們經常嘗試去改善已有的方法並創造新的方式，願意忍受甚至鼓勵「犯錯」。
    在銷售中踐行使命。優秀的銷售人員絕不僅僅是一部投幣式自動收穫機，他們需要一個更偉大的使命以被鼓舞、被激勵。
    結合企業實踐案例，《銷售為先》一書對以上五大要務進行了深入解讀，致力於幫助企業打造同質競爭時代不可複製的銷售競爭力。

作者介紹

(美)諾埃爾·凱普//加里·圖布里迪//鄭毓煌|譯者:盛蓓蕾

推薦序  如何成為一個優秀的銷售或銷售管理者？
序  企業家如何持續成長並獲得成功？
引言  打造優秀B2B企業銷售力的五大要務
第一章  前線領導
  身在前線
  以身作則
  像自己創業那樣工作
  權力共享
  沉默並不是金
  結論
第二章  關懷屬下，充分授權
  出色的招聘
  培訓銷售團隊
  培訓銷售經理
  業績管理
  結論
第三章  銷售科學性與客戶關係藝術性
  銷售從藝術到科學的轉型
  通用型銷售代表過時了嗎？
  銷售部門和營銷部門的新型關係：合夥人關係
  銷售部門和市場營銷部門的連接點：銷售運作部門
  打造全球銷售和支持流程
  持續進步和轉型變革
  如何實現銷售的科學化
  對抗同質化之路
  從批發零售到銷售流通
  如何獲得零售合作夥伴的信任和忠誠
  內部銷售資產管理
  結論
第四章  敢於試錯
  永遠創新試驗
  領導力與決策
  人員培訓與指導
  市場細分與銷售覆蓋
  在成功與失敗中學習
  敢於試錯和轉型
第五章  在銷售中踐行使命
  使命：銷售組織的靈魂
  把銷售資源和企業使命相融合
  在招聘和培訓中踐行企業使命
  如何面對道德困境
  如何堅守使命
  結論
第六章  銷售+：打造優秀銷售組織的新模式
  打造優秀B2B企業銷售力的五大要務
  「銷售+」模式
  通過「銷售+」模式應對經濟危機
  銷售部門是企業的尖刀
  投資銷售部門的知識資本
  通過「銷售+」模式找到未來增長點

結論

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