幫助中心 | 我的帳號 | 關於我們
進階搜尋
car

同類熱銷排行榜

最近瀏覽的商品

銀行客戶經理營銷實戰全能一本通

  • 作者：編者:凌晨四點半
  • 出版社：人民郵電
  • ISBN：9787115481504
  • 出版日期：2018/08/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：228
人民幣：RMB 49.8 元      售價：元
放入購物車
加入收藏夾
內容大鋼
    凌晨四點半編著的《銀行客戶經理營銷實戰全能一本通》主要圍繞銀行客戶經理如何向客戶推銷業務的核心主旨展開介紹，包括銀行客戶經理進行市場調查與研究、定位目標客戶群、客戶信息收集與選擇、與客戶進行業務談判、進行場外公關、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處理客戶拒絕、客戶投訴處理方案、自我與團隊管理、客戶信息與檔案管理、風險防範與管理、處理銀行壞賬以及提供一站式金融服務等內容。
    本書作者結合多年從事銀行客戶經理的工作經驗，以實際案例向大家講授營銷技巧。讀者在閱讀後，能夠學到一些營銷技巧和方法，以及應對各種意外事件的處理方法，可以進一步加強自身實際操作的能力。
作者介紹
編者:凌晨四點半
    凌晨四點半，某國有銀行北京分行客戶經理，從業12年，深諳客戶管理之道，曾單槍匹馬簽下巨額投資理財訂單。小到個人小額理財，大到企業投資，她都非常精通，多年來積累了許多值得分享的經驗技巧。業餘時間與多位客戶經理聯合開設線下培訓課程，整理出完整的知識體系。
目錄
第1章  市場調查與研究
  1.1  經營環境調查
    1.1.1  政策、法律環境調查
    1.1.2  行業發展狀況、趨勢、規則調查
    1.1.3  宏觀經濟狀況調查
  1.2  客戶情況調查
    1.2.1  客戶選擇銀行的依據
    1.2.2  客戶資產管理是否有理財或貸款
    1.2.3  客戶迫切的需求是什麼
    1.2.4  客戶對銀行的期望與建議
  1.3  競爭對手分析
    1.3.1  識別主要和潛在競爭者
    1.3.2  分析競爭者的競品與行動
    1.3.3  與競品進行優劣勢對比
第2章  定位目標客戶群
  2.1  從需求出發圈定客戶
    2.1.1  你所在的銀行主打哪些產品
    2.1.2  產品解決的需求是理財還是貸款
    2.1.3  哪些人群有理財或貸款需求
  2.2  從客戶屬性出發定性客戶
    2.2.1  客戶的性別與年齡段
    2.2.2  客戶的工作及消費行為
    2.2.3  客戶的興趣愛好
  2.3  從市場細分出發鎖定客戶
    2.3.1  客戶為什麼選擇你的產品而不是其他同類產品
    2.3.2  客戶要求的服務有哪些
    2.3.3  客戶的購買能力和潛力有多大
  2.4  高級理財經理是如何定位目標客戶的
    2.4.1  根據收益與風險劃分產品
    2.4.2  根據風險承受能力與收益追求劃分客戶
    2.4.3  結合家庭生命周期匹配目標客戶群
第3章  客戶信息收集與選擇
  3.1  陌生拜訪尋找客戶
    3.1.1  準備好業務簡介等資料
    3.1.2  與客戶交談拉近關係
    3.1.3  留下客戶的聯繫方式
    3.1.4  進行大批量拜訪
  3.2  通過相關第三方尋找客戶
    3.2.1  鼓勵現有客戶推薦其他客戶
    3.2.2  案例模仿尋找同類客戶
  3.3  通過報紙、廣告等媒體收集信息
    3.3.1  關注行業性報紙、網站、微信公眾號
    3.3.2  養成每天看一個小時新聞的習慣
    3.3.3  從新聞中發現有用信息
  3.4  篩選客戶的其他方式
    3.4.1  從朋友圈入手找客戶
    3.4.2  查看行業公開名錄
    3.4.3  通過展會積累客戶資源
第4章  與客戶進行業務談判
  4.1  談判前的準備

    4.1.1  與客戶提前預約
    4.1.2  明確談判的最終目標
    4.1.3  給出一個價格底線
    4.1.4  準備充分的業務資料
  4.2  四大談判策略
    4.2.1  蘇格拉底誘導術
    4.2.2  鉗子策略
    4.2.3  遛馬策略
    4.2.4  黑臉白臉術
  4.3  四大談判技巧
    4.3.1  不直接說出自己的目的
    4.3.2  進入對抗型談判
    4.3.3  給客戶留面子
    4.3.4  不像多米諾骨牌一樣讓步
第5章  進行場外公關
  5.1  巧用非正式溝通
    5.1.1  選擇要接觸的目標對象
    5.1.2  根據對象的作息規律選擇時間
    5.1.3  根據客戶喜好選擇場合
  5.2  組織活動讓客戶High起來
    5.2.1  確定一個趣味性主題
    5.2.2  策劃活動方案
    5.2.3  向目標客戶發出通知
    5.2.4  案例：民生銀行周末「合家歡」活動讓客戶「玩High」
第6章  激活客戶需求
  6.1  提問法挖掘客戶需求
    6.1.1  使用四級提問模式
    6.1.2  問題要有針對性
    6.1.3  善於運用「二選一法則」
  6.2  業務法深化客戶需求
    6.2.1  確定客戶需要解決的問題
    6.2.2  說服客戶的時間只有15秒
    6.2.3  一次只需要推薦一種產品
  6.3  開發老客戶
    6.3.1  主動聯繫老客戶
    6.3.2  給老客戶提供特別優惠
    6.3.3  讓老客戶購買其他產品
    6.3.4  用獎勵計劃培養客戶忠誠度
第7章  解決客戶顧慮
  7.1  購買理財產品的三大顧慮
    7.1.1  擔心資金存在安全問題
    7.1.2  擔心風險大無法控制
    7.1.3  感覺各個銀行都差不多
  7.2  購買信貸產品的五大顧慮
    7.2.1  利率太高
    7.2.2  還款方式麻煩
    7.2.3  額度有點少
    7.2.4  還款期限短
    7.2.5  貸款流程複雜
  7.3  案例：郵政銀行經理說服客戶下上百萬訂單

    7.3.1  分析客戶財務和非財務狀況
    7.3.2  根據客戶需求設計個性化產品方案
    7.3.3  消除客戶顧慮促成產品銷售
第8章  處理客戶拒絕
  8.1  判斷真假拒絕
    8.1.1  不信任：銀行、經理和產品收益
    8.1.2  不需要：潛在需求沒有被挖掘
    8.1.3  不合適：客戶想買更好的產品
    8.1.4  不著急：對產品了解還不夠透徹
  8.2  處理拒絕的五大策略
    8.2.1  假處理：沒錢不要緊，您先了解一下
    8.2.2  否定法：可能是誤傳，我們的產品
    8.2.3  詢問法：您是不相信我還是不相信我們的產品呢
    8.2.4  舉例法：我的一個客戶
    8.2.5  轉移法：是您老公不同意嗎？但您一定比較精明
第9章  客戶投訴處理方案
  9.1  如何面對投訴抱怨的客戶
    9.1.1  先致歉，不與客戶正面衝突
    9.1.2  以平常心看待，不先入為主
    9.1.3  團隊作戰，尋求同事幫忙
  9.2  分析客戶投訴抱怨的原因
    9.2.1  期望值過高
    9.2.2  服務態度與技巧不好
    9.2.3  銀行管理制度效率低
    9.2.4  客戶自身性格原因
  9.3  給出解決方案
    9.3.1  通過合理解釋降低客戶的期望值
    9.3.2  儘快幫助用戶解決問題
第10章  自我與團隊管理
  10.1  如何進行自我管理
    10.1.1  SWOT自我分析
    10.1.2  通過SMART原則設置精確目標
    10.1.3  做一個工作計劃表
    10.1.4  提高時間利用效率
    10.1.5  一周一小結，每月一大結
  10.2  管控團隊的「四把鋼鉤」
    10.2.1  管理表單
    10.2.2  團隊例會
    10.2.3  單獨談話
    10.2.4  工作觀察
  10.3  優秀客戶經理養成記
    10.3.1  甄別千萬元儲蓄大戶
    10.3.2  數次拜訪客戶拿到1500萬元存款
  10.4  客戶經理品質養成
    10.4.1  誠實信用，第一時間告訴客戶收益與損失
    10.4.2  熱情周到，無論錢多少均一視同仁
    10.4.3  積累知識，每月都有小進步
    10.4.4  心態平和，事多事少一樣做
    10.4.5  情緒穩定，不將壞情緒帶入工作中
第11章  客戶信息與檔案管理

  11.1  客戶級別分類管理
    11.1.1  重點客戶：已購買產品的大型客戶
    11.1.2  目標客戶：有購買意向和消費能力
    11.1.3  潛在客戶：有消費能力和潛在需求
    11.1.4  一般客戶：比較難維護的客戶
  11.2  完善客戶檔案資料
    11.2.1  記錄客戶歷史資料
    11.2.2  更新客戶消費記錄
  11.3  檔案管理工作三大原則
    11.3.1  隨時更新、以變應變
    11.3.2  抓兩頭、帶中間
    11.3.3  在分析決策中靈活運用
第12章  風險防範與管理
  12.1  個人理財業務的風險管理
    12.1.1  對客戶進行風險評估
    12.1.2  依據客戶的風險等級推薦產品
    12.1.3  信息披露要實事求是
    12.1.4  市場變化時對客戶進行風險提示
  12.2  信貸業務的風險防控
    12.2.1  了解相關法律、法規及公司信貸管理制度
    12.2.2  貸前深入調查借款人
    12.2.3  評估抵押物變現能否抵償貸款本息
    12.2.4  實行貸款管理責任制
    12.2.5  貸后定期檢查資金使用情況
第13章  處理銀行壞賬
  13.1  明確銀行壞賬三大類型
    13.1.1  逾期貸款
    13.1.2  呆滯貸款
    13.1.3  呆賬貸款
  13.2  常見的壞賬處理三大方式
    13.2.1  賣抵押物或找擔保人償還
    13.2.2  使用壓縮式盤活方法
    13.2.3  通過AMC接收銀行不良資產
第14章  提供一站式金融服務
  14.1  構建零售金融服務體系
    14.1.1  開發業務互補型的交叉產品
    14.1.2  與證券、保險公司進行業務協同
    14.1.3  招商銀行零售金融再謀升級構建「未來銀行」新生態
  14.2  農業銀行夏津支行建設「智慧銀行」獲客戶好評
    14.2.1  自助填單：無紙辦公
    14.2.2  自助銀行：業務分流顯神威
    14.2.3  Wi-Fi全覆蓋：現場體驗
    14.2.4  自助開卡：不需排隊

  • 商品搜索：
  • | 高級搜索
首頁│ 新手上路│ 客服中心│ 關於我們│ 聯絡我們│ Top↑│
Copyrightc 1999~2008 美商天龍國際圖書股份有限公司 臺灣分公司. All rights reserved.
營業地址:臺北市中正區重慶南路一段103號1F 105號1F-2F
讀者服務部電話：02-2381-2033 02-2381-1863　時間：週一-週五 10:00-17:00
　服務信箱：bookuu@69book.com 客戶、意見信箱:cs@69book.com
ICP證：浙B2-20060032