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北大談判課

作者：陸奚坤
出版社：台海
ISBN：9787516818893

出版日期：2018/08/01
裝幀：平裝
頁數：351

人民幣：RMB 58 元售價：元

內容大鋼

    一場爭論可能是兩個心靈之間交流的捷徑，所以，無論何時都要善待你的談判對象。
    談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，同時，記住對方所說的話，這就要求你做到聚精會神。
    談判又恰似一場力量抗衡的拔河賽，實力固然不可缺，團隊成員的通力合作更重要。只有將眾人之力聚合一起，發揮得當，才能將對方拉近己方目標。
    陸奚坤著的《北大談判課》智慧地告訴我們，無論是掠奪自己的對手，還是對自己的合作夥伴冷漠，最終的結果都是以悲劇告終的。真正能夠征服商海的人，一定是那些願意與自己的對手一起出海的談判者。

作者介紹

陸奚坤

第1章  談判資本課
  1.談判將伴隨你的一生
  2.用談判贏得自己想要的
  3.談出家和萬事興
  4.會談判的人才是工作中的權威
  5.好的談判策略，帶來好的談判結果
  6.成為談判高手的四塊基石
  7.談判的回報是用付出換來的
  8.做個受歡迎的談判者
  9.想釣到魚，就要用魚的思維方式
  10.不要在談判桌上抱怨
  11.沉得住氣，方能成大器
  12.體驗過失敗，才能戰勝挫折
  13.懂得後退，才能在談判桌上勇往直前
  14.談判高手的兩件法寶：誠意和膽識
  15.在談判中，一次只談一件事情
  16.沒有細節就沒有談判的成功
  17.閱歷會幫你贏得談判
第2章  談判前的準備
  1.做談判桌上的太陽
  2.要想成本最小，需換位思考
  3.談判的本質是溝通
  4.在談判桌上節約「口水」，多用耳朵
  5.說服對方的內心資本
  6.談判中的四個要領
  7.摸清對方的底牌
  8.絕不因表象而接受任何事物
  9.談判也要講人情
  10.把握好自己的兩根「線」
  11.做專家，不做菜烏
  12.亮出實力，切忌自誇
  13.決定談判成敗的四個要點
  14.談判者要有「自知之明」
  15.巧探家底，不留痕跡
  16.不妨「高估」談判對手
  17.讓對方感受到你的誠意
  18.藏好自己的底牌
  19.無論如何，要穩住陣腳
  20.你收集的信息真實嗎？
  21.想清楚你要跟誰談判
  22.談判中的力量
第3章  談判禮儀課
  1.不修邊幅的人在談判中沒有影響力
  2.談判桌上穿出自己的「魅力」
  3.像勝利者那樣走路
  4.注意自己的形象
  5.談判中的魔鬼就藏在細節中
  6.對手聽得出你的誠意
  7.想駕馭對手，先駕馭你的聲音
  8.要談生意，先談微笑

  9.記住名字，贏得信任
  10.三招把對方的名字印在腦子裡
  11.選擇正確的寒暄話題
  12.怎樣避開談判桌上的「雷區」
  13.永遠的女士優先
  14.拒絕對方時不要忘了禮貌
  15.你會坐電梯嗎？
  16.小電梯里的大學問
  17.接電話的五條軍規
  18.打好談判電話的四要素
  19.談判時管好你的手機
  20.餐桌禮儀有學問
  21.在酒桌上談判須知的飲酒文化
第4章  談判口才課
  1.練好口才，贏得談判好結果
  2.傾聽是最優美的談吐
  3：「閑聊」其實並不「閑」
  4.談判就是開門、關門的學問
  5.同樣的話，不同的說法，不同的效果
  6.忠言不必逆耳，良藥不必苦口
  7.以理服人，讓對方心服口服
  8.懂得拒絕的人，才真正懂得談判
  9.巧妙拒絕，舌頭打彎化解尷尬
  10.婉轉地批評你的談判對手
  11.幽默的談吐無往不勝
  12.讚美為談判錦上添花
  13.讚美強於狡辯
  14.借力打力，反駁對方
  15.談判中既要說理，又要說情
  16.怎樣在談判中說服一群人
  17.讓「緊張「與「恐懼」見鬼去吧
  18.演講中的「老調新彈」和「舊瓶新酒」
  19.用停頓給演講帶來力量
  20.感動自己才能打動他人
  21.演講中打動人心的方法
  22.給你的談判演講「瘦身」
  23.談判高手懂得把危機變成機遇
  24.談判演講中，當糊塗時需糊塗
  25.不要在談判桌上說謊，也不能太實在
  26.說話面面俱到，談判十方周全
  27.講真話才是好口才
  28.妙語「堵」住對方的請求
  29.說「不」的同時，顧全對方的尊嚴
  30.一言敗事，一言成事
第5章  談判流程課
  1.典型的談判流程
  2.時間+目標+努力=成功
  3.確定明確目標
  4.用心思考你的計劃
  5.擬定談判計劃

  6.為自己設定位置
  7.模擬談判場景
  8.渲染談判氣氛
  9.從「破題」到「入題」
  10.先談共同基礎，后談對立問題
  11.準備打一場持久戰
  12.別輕易放棄自己的合作夥伴
  13.增加談判次數，縮短談判時間
第6章  分配價值之前先創造價值
  1.掠奪價值還是創造價值
  2.掠奪價值最終掠奪的是自己
  3.讓對方看到利益
  4.在危機中看得更長遠
  5.和對手一起出海
  6.談判中創造價值的技巧
  7.別急著給自己的談判下結論
  8.怎樣把你的談判對手變成夥伴
  9.善待談判中的夥伴
  10.提醒對方注重整體利益
  11.雙贏談判的四塊基石
  12.為自己創造籌碼?
第7章  看穿對手才能贏得暢快
  1.準確把握對方心態
  2.察言觀色，才能看準對方
  3.做個稱職的觀察者
  4.常見的身體語言
  5.對方的身體語言在表達什麼
  6.特殊的身體語言
  7.眼神中的秘密
  8.用座位畫一張「人心地圖」
  9.坐姿中隱藏的秘密
  10.不放過重要的細節
  11.了解對方的誠意
  12.從衣服中看出對手的性格
  13.洞悉對手隱藏的表情語言
  14.時刻嗅出對手的「鬆懈信號」
  15.聽其言，辨其意
  16.通過語言看穿對手
  17.有些談判的功夫在談判之外
  18.「理想價格」和。走開價格」
第8章  先聲奪人的開場策略
  1.「能量交火」要在開口之前
  2.微笑是談判成功的良好開端
  3.只叫「名字」不叫「姓」
  4.一開口就征服對方
  5.未談生意，先談感情
  6.在談判桌上樹立威信
  7.在談判中放開心靈
  8.在開價時佔得先機
  9.將價錢底線堅持到底

  10.談判的局勢掌握在堅定者手裡
  11.第一時間萬萬不能「見好就收」
  12.找對的人、說對的話
  13.學會對第一次報價感到意外
  14.不要被對方的情緒左右
  15.抓住談判對手的好奇心
  16.「不談之談」的妙用
  17.點燃談判對手的熱情
  18.事例是最有力的武器
  19.永遠比對方多想一步
第9章  切中要害的中場攻勢
  1.談判中把握說話的尺度
  2.談判中需要注意的「回答」問題的方式
  3.點一點對手的「穴道」
  4.請將不如激將
  5.談判桌上走神走掉的都是利潤
  6.談判桌上，會說的不如會聽的
  7.抓住那些一字千金的話
  8.談價錢的三條妙招
  9.拿出耐心，贏得談判
  10.分享能把談判桌上的對手變成朋友
  11.不動聲色「巧」成事
  12.巧妙回應對方的「惡語」
  13.擺事實，讓「雄辯」無從出口
  14.平和應對談判中的「插曲」
  15.妙用「名人效應」
  16.談判中請個「高人」來助陣
  17.按下談判的成交「按鈕」
  18.怎樣回應對方的疑問
  19.曲線滿足對方的要求
  20.挫一挫對方的銳氣
  21.拖一拖對方的時間
  22.妙用「更高權威」
  23.打好你的「信任牌」
  24.不要做第一個妥協的人
  25.用沉默說服你的談判對手
第10章  僵持階段不妨劍走偏鋒
  1.用好談判桌外的功夫
  2.不達目的不罷休
  3.會讚美你的談判對手
  4.逆向思維，說服對手
  5.坐下來，與對方好好算筆賬
  6.適當營造競爭氛圍
  7.與其硬碰硬，不如「服點軟」
  8.讓舌頭「靈活」起來，巧找借口，打破僵局
  9.改變不了對手就改變自己
  10.理直氣壯地「反擊」
  11.退一步海闊天空
  12.提供「有價」服務
  13.怎樣給自己的商品「降價」

  14.「以退為進」破僵局
  15.以謬歸謬，跳出談判僵局
  16.打破僵局需要注意的細節
  17.談判桌上，拒絕可以贏得更多
  18.改變談判條件，影響談判結果
  19.以德報怨，為自己贏得掌聲
  20.讓談判對手自願低頭
  21.找到關鍵的「第三方」
第11章  抓住要領，讓自己笑到談判的最後
  1.唱「獨角戲」，不懂得利益的互動
  2.旁敲側擊成交法
  3.會裝傻的人才是真聰明
  4.巧妙運用「最後通牒效應」
  5.用提問打破思維定式
  6.製造「緊迫感」，給對方施加壓力
  7.策略要硬，態度要軟
  8.什麼時候離開談判桌
  9.做個「忘我」的談判者
  10.別讓貪心毀了整個談判
  11.害人之心不可有，防人之心不可無
  12.信任對方和贏得對方的信任
  13.以。情」動人，讓對方妥協
  14.抓住機會，擴大戰果
  15.搭配銷售，談出更大的需求
  16.促銷推廣，小優惠換來大利益
  17.用人格說服對手下定決心
  18.自己釣魚，不如「授人以漁」
  19.把價格分解
  20.讓對方感覺他贏了
  21.會簽才會贏
  22.不要忘了祝賀自己的對手
  23.換個角度審視自己的對手
  24.在談判桌上擁抱你的「敵人」
  25.為失敗的談判賦予價值
  26.「時局」不利時，選擇讓步式進攻
  27.談判桌下遵守諾言，談判桌上贏得信譽
第12章  如何在談判中獲得力量
  1.再弱小的人也有強大的談判力量
  2.要相信自己的力量
  3.讓別人相信你的力量
  4.從別人那裡獲得力量
  5.你總能得到自己不需要的東西
  6.換位思考顯奇效
  7.改變對方的思維方式
  8.印刷品——說服對手的一件利器
  9.轉向的力量
  10.談判桌上，知識就是力量
  11.談判桌上的一天與一年
  12.用「同步行為」進行「內心交流」
  13.將對方拖入談判的成功

  14.給自己找一個更高領導
  15.巧用談判對手的對手成事
  16.好生意是「誇」出來的
  17.幽默是談判中離不開的調料
  18.結隊出海，對抗大浪
  19.要贏得談判，先贏得信任
  20.勝利者就是堅持到最後的人
  21.讓你的團隊發揮出合力
第13章  談判中的無敵攻勢
  1.第一招：「真心相許」感動人
  2.第二招：豪情萬丈感染人
  3.第三招：以退為進說服人
  4.第四招：找個中間人好辦事
  5.第五招：「車輪大戰」與「冷戰」的綜合運用
  6.第六招：用頭銜樹立威信
  7.第七招：給對方一個無法抗拒的選擇
  8.第八招：妙用進攻策略，讓對方主動讓步
  9.第九招：用人格魅力征服對手
  10.第十招：仁者無敵
第14章  談判中滴水不漏的防守
  1.用鎮靜面對尷尬
  2.用幽默化解僵局
  3.想辦法，讓討價還價的顧客「閉嘴」
  4.轉換思路解決難題
  5.用高姿態來贏得利益
  6.不要害怕據理力爭
  7.幫助顧客尋找需要
  8.用微笑化解談判中的失誤
  9.談判桌上，要有容人之量
第15章  怎樣應對棘手的談判
  1.對方派了個小角色
  2.對方派了個專家
  3.用談判挽救婚姻
  4.通過談判讓孩子步入正軌
  5.孩子進入了叛逆期
  6.尷尬的話不要尷尬地說
  7.領導的要求無法應允
  8.加薪的希望變成了泡影
  9.怎樣跟領導談加薪
  10.怎樣提醒領導兌現承諾
  11.怎樣讓對方樂於助人
  12.怎樣說服下屬自願加班
  13.處理矛盾時，給人一個台階下
  14.跟朋友談判要講「真心話」
  15.感情要真切，語言要委婉
  16.用自己的完美抹去談判中的瑕疵
  17.用談判重燃員工心中的鬥志
  18.小心「送上門來的利益」
  19.化解談判中的尷尬
  20.在談判中學會有條件地分享

  21.怎樣在談判桌上應對曾經的敵人
  22.做個聰明的。和事佬」
  23.看清利潤，忽略立場
  24.談判遇到僵局時，懂得運用「緩兵之計」
  25.自我反省才能挽回談判中的鍺誤
第16章  培養自己的談判力
  1.談判高手身上的十二種素質
  2.你是有魅力的談判者嗎？
  3.從最初的三分鐘下手
  4.你是膽識過人的談判者嗎？
  5.在談判中打好手上的每一張牌
  6.面對威脅，不卑不亢
  7.如何在談判中一眼看透對方的心理
  8.你是機智的談判者嗎？
  9.談判中的隨機應變
  10.你知道談判的使命嗎？
  11.用別人想不到的辦法完成使命
  12.你懂得談判中的交際之道嗎？
  13.讚美談判對手的力量
  14.在談判中讚美對手的五個方法
  15.你在談判中夠謹慎嗎？
  16.一個細節足以決定談判的成敗
  17.你是會留白的談判者嗎？
  18.在談判中適當留白
  19.你的知識儲備好了嗎？
  20.學習是一種習慣
  21.你能注意到談判的細節了嗎？
  22.一屋不掃，天下難平
  23.你有耐心贏得談判嗎？
  24.「硬氣功」不如「軟太極」
  25.幾種常用的談判策略
第17章  避開談判的暗礁
  1.不經訓練就直接上前線
  2.誤把談判當作戰爭
  3.以為強硬就不會落敗
  4.在談判中戒心太重
  5.以為讓一步也無所謂
  6.急於掌握決定權
  7.總是做著「天才」夢
  8.又想贏，又怕輸
  9.實質與關係的混淆
  10.被自己的「聰明」出賣
  11.「良藥」過於「苦口」
  12.贏家從來不在談判中辯論
  13.看不到更遠的風景
  14.抱著唯一方案去碰運氣
  15.在談判桌上受不得委屈
  16.拒絕在談判中做出解釋
  17.錯過時機，就錯過了整場談判
  18.狠踢對方的「仇恨袋」

  19.把自己擺在「架子」上
  20.得了好處，還四處炫耀
第18章  談判中的北大精神
  1.勤奮：做個多走路的談判者
  2.責任：將談判進行到底
  3.堅毅：把檸檬榨成檸檬汁
  4.思考：不做人云亦云的應聲蟲
  5.求知：做一隻裝不滿的杯子
  6.自信：相信自己能夠成為談判高手
  7.變通：用不同的辦法說服對方
  8.突破：談判最大的樂趣就是挑戰極限
  9.包容：放大鏡看優點，望遠鏡看缺點
  10.讚美：把對方說成值得尊敬的人
  11.誠信：我們在談判中跋涉的鞋子
  12.謙遜：站得越高越要記得低頭
  13.善良：方便別人就是方便自己
  14.從容：談判高手也是生活專家
  15.熱情：談判的結果是情緒的倒影

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