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不懂說話還怎麼做銷售

  • 作者：金文
  • 出版社：北方文藝
  • ISBN：9787531741459
  • 出版日期：2018/02/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：231
人民幣：RMB 39.8 元      售價：元
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內容大鋼
    金文著的《不懂說話還怎麼做銷售》以銷售的基本流程為主線，結合經典營銷案例，從如何作有效的開場白、如何高情商地介紹產品、如何聊出客戶「不能說出來」的需求，到如何回應客戶的拒絕、與客戶建立可持續交易的關係，全面系統地講解、歸納了銷售全流程的解決方案與營銷話術，句句中肯，條條實用，是銷售人員修煉「說話能力」的上佳讀本。
作者介紹
金文
目錄
第一章  巧妙開場的話——衝破客戶心理防火牆，迅速拉近距離的「小花招」
  上門拜訪如何開場
  假設問句式開場白，激發客戶的好奇心
  爭取機會式開場白，挖掘客戶的隱性需求
  他人引拋出利益式開場白，誘惑客戶難擋
  他人引薦式開場白，增加客戶信任度
  微笑關心式開場白，伸手不打笑臉人
  電話約訪如何開場
  巧設懸疑式開場白，給客戶一點新鮮感
  挖坑式開場白，跟客戶耍點「小陰謀」
  先聲奪人式開場白，框限範圍約面談
  施加壓力式開場白，巧過秘書這一關
第二章  介紹產品的話——說成「寶」才能聽得進，報價巧才能賣得好
  產品性能如何說
  說「行」話，用「行家」的姿態說服客戶
  說「實」話，坦白小缺點，贏得大訂單
  說「快」話，5分鐘講清產品賣點
  說「夢」話，讓顧客為日後的好處買單
  說「美」話，勾畫出產品可預見的舒服情景
  說「對」話，求美or求實，你要搞清楚
  產品報價如何說
  說「真」話，4條報價原則要牢記
  說「大」話，不求，但求貴
  說「錯」話，滿足客戶的佔便宜心理
  說「活」話，有個目標區間
第三章  洞察客戶需求的話——能抓住客戶，你的銷售就成功了八成
  分析客戶需求的話怎麼說
  會跟客戶聊天，你就能上天
  發現客戶真正想要的東西，100%成交
  利用「1度理論」，變潛在客戶為真正客戶
  精準預測客戶的未來需求
  猶太人說，女人的錢賺
  「會問」可以幫大忙
  七種不同性格客戶的溝通技巧
  引導客戶需求的話怎麼說
  給客戶一個購買理由
  給顧客製造緊迫感和幸運感
  互補搭配，增加成交機會
  綁在一起，共生銷售
  折價促銷，邊賣邊送賺更多
  做銷售，沒有需求就要創造需求
第四章  減少客戶憂慮的話——讀懂潛台詞，逐個擊破客戶的動搖心理
  客戶提出憂慮如何回應
  當你夠專業，客戶就更放心
  嫌貨才是買貨人
  聽懂客戶不滿背後的潛台詞
  如何讓客戶打消你是「奸商」的想法
  反問，鎖定客戶的注意力
  客戶提出要求如何回答
  客戶「價」怎麼辦

  如何應對客戶的不合理要求
  遇到刁難客戶怎麼辦
  當客戶問及競爭對手時
第五章  回應客戶拒絕的話——心急吃不了熱豆腐，把客戶的異議變滿意
  當拒絕是一種借口時怎麼說
  分析利害，應對客戶的「以後再說」
  見招拆招，響應客戶的「我考慮一下」
  用心待人，回應客戶的「我隨便看看」
  當拒絕是主觀反映時怎麼說
  當客戶說「我不想買」時，你要挖需求
  當客戶說「你是子吧」時，你要先接受再溝通
  當拒絕有客觀依據時怎麼說
  當客戶說「太貴了」時，把「貴不貴」改變為「值不值」
  當客戶說「我不需要」時，喚醒其沉睡的購買慾望
第六章  促成訂單簽訂的話——一錘定音，堅定客戶的購買決心
  促成訂單的七種方法
  暗示法：通過行為暗示客戶，比直接說出來更有效
  激將法：把准客戶心理是關鍵
  提問銷售法：用問題引導銷售進度
  需求強化法：分析客戶需求，強化其購買點
  假設成交法：你要知道，他的內心很恐懼
  欲擒故縱法：留一點懸念給客戶
  添物減價法：給客戶一個佔了便宜的感覺
  搞定客戶的六個心理學效應，你必須懂
  登門檻效應：「我要一步一步往上爬」
  羊群效應：在銷售中尋找領頭羊
  誘餌效應：「折中選項」顯優勢
  互惠效應：讓客戶產生虧的感覺
  沉錨效應：信息的力量
  蔡戈尼效應：激發客戶的達到慾望
第七章  臨走告別的話——出門前的後幾句，不說你就出局了
  適時收場道別的話
  結束交談時，這些細節要注意
  再次拜訪客戶的四個理由
  免除客戶後顧之憂的話
  用持續溝通保持緊密聯繫
  關於信賴、抱怨和信任
  客戶不請自來的秘訣
  如何做好客戶轉介紹
  每個客戶身後都有二百五十個潛在客戶
  常聯繫，好服務
第八章  不能說的話——不想失去客戶，就不要說這些話
  與客戶爭辯，你永遠不會真贏
  好銷售不會「自說自話」
  別在后時刻，說些讓客戶動搖的話
  銷售菜鳥「殺死」客戶的十句話
  詆毀對手，本身就是一種仰望
  銷售高手死守的十一個秘密

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