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汽車銷售

  • 作者：編者:苟鴻婭
  • 出版社：北京理工大學
  • ISBN：9787568252676
  • 出版日期：2018/01/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：195
人民幣：RMB 49.8 元      售價：元
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內容大鋼
    苟鴻婭主編的《汽車銷售》是高等學校汽車類專業的一門重要的技術專業課程，本書根據高等教育教學改革的目的和要求而編寫。其任務是培養學生掌握從事汽車銷售與服務的專業技能知識，培養學生的創新能力，為學生步人工作崗位打下堅實的基礎。
    本書既覆蓋了教學大綱的知識點，又體現了時代特徵，並增加了一些實用的新知識、新技術。主要涵蓋了汽車銷售市場及相關崗位要求，汽車銷售流程及銷售要素，汽車需求分析，車輛展示、報價、試乘試駕，交車與售後跟蹤以及汽車附加值等內容。思考題側重於對知識的理解與應用，使思考題與教材知識的聯繫更緊密、更貼近實際。
作者介紹
編者:苟鴻婭
目錄
第1章 汽車銷售市場及相關崗位要求
  1.1 汽車銷售市場發展介紹
    1.1.1 國外汽車銷售市場發展介紹
    1.1.2 國內汽車銷售市場發展介紹
  1.2 銷售部門員工要求
    1.2.1 4S店銷售部門人員組成
    1.2.2 銷售部門人員崗位職責
    1.2.3 銷售顧問的商務禮儀
第2章 汽車銷售流程及銷售要素
  2.1 典型銷售流程介紹
    2.1.1 典型銷售流程
    2.1.2 豐田銷售流程
    2.1.3 大眾銷售流程
    2.1.4 寶馬銷售流程
    2.1.5 電話銷售流程
  2.2 銷售要素
    2.2.1 銷售的定義
    2.2.2 交易和成交三要素
第3章 潛在客戶開發
  3.1 潛在客戶開發方法
    3.1.1 目標
    3.1.2 開發渠道
    3.1.3 準備工作
    3.1.4 具體實施
  3.2 潛在客戶跟進
    3.2.1 跟進的類別
    3.2.2 跟進的具體情況
  3.3 客戶維護與回訪
    3.3.1 客戶關係的維護
    3.3.2 提供滿意的售后服務回訪
    3.3.3 讓保有客戶替你介紹新的客戶
第4章 熱情接待
  4.1 展廳銷售顧問的準備工作
    4.1.1 展廳來店接待
    4.1.2 顧客自行看車
    4.1.3 展廳巡視接待
    4.1.4 顧客願意交談時
    4.1.5 顧客離開時
  4.2 DCC銷售顧問的準備工作
    4.2.1 電話接待
    4.2.2 接待基本技巧
第5章 需求分析
  5.1 客戶購買動機及客戶類型
    5.1.1 客戶購買動機
    5.1.2 客戶類型分析
  5.2 展廳及DCC銷售顧問需求分析技巧
    5.2.1 展廳銷售顧問需求分析技巧
    5.2.2 銷售顧問需求分析技巧
    5.2.3 望聞問聽
  5.3 在不同銷售環節中需求分析的目的

    5.3.1 在不同銷售環節中需求分析的目的
    5.3.2 在不同銷售環節中需要注意的問題
  5.4 長安汽車需求分析流程
    5.4.1 需求分析
    5.4.2 長安汽車需求分析流程
第6章 車輛展示
  6.1 車輛展示的目的及工作內容
    6.1.1 車輛展示的目的
    6.1.2 車輛展示的工作內容
  6.2 六方位繞車介紹法
    6.2.1 展車準備
    6.2.2 六方位繞車介紹法
    6.2.3 六方位繞車介紹法的要求
    6.2.4 六方位繞車介紹法的注意事項
  6.3 FABI介紹話術(衝擊式介紹)
  6.4 競爭車型比較
    6.4.1 認可(Acknowledge)
    6.4.2 比較(Compare)
    6.4.3 提升(Elevate)
第7章 試乘試駕
  7.1 試乘試駕的準備工作
    7.1.1 試乘試駕車的準備
    7.1.2 試乘試駕路線的準備
    7.1.3 試乘試駕人員的準備
  7.2 試乘試駕流程
    7.2.1 試乘試駕文件簽署
    7.2.2 試乘動態說明
    7.2.3 試駕各環節話術
  7.3 試乘試駕意見收集反饋
第8章 報價成交
  8.1 報價
    8.1.1 報價時機
    8.1.2 價格商談要點
    8.1.3 報價商談技巧
  8.2 成交簽單
    8.2.1 成交簽單的流程
    8.2.2 成交簽單需要注意的事項
第9章 熱情交車及售後跟蹤
  9.1 熱情交車
    9.1.1 交車前的準備
    9.1.2 交車流程
    9.1.3 新車上戶文件
  9.2 售後跟蹤
    9.2.1 售後跟蹤的目的
    9.2.2 售後跟蹤的標準時間、標準話術、廠家回訪提醒
第10章 汽車附加值
  10.1 汽車保險
    10.1.1 交強險
    10.1.2 商業險
    10.1.3 投保技巧

  10.2 汽車裝飾
  10.3 二手車置換
    10.3.1 我國汽車置換的產生背景
    10.3.2 我國汽車置換的發展現狀
    10.3.3 二手車置換流程
    10.3.4 二手車置換中存在的問題
  10.4 汽車按揭金融
    10.4.1 客戶通過汽車金融購車，盈利主要來自四個方面
    10.4.2 在實際操作過程中，會存在部分風險
    10.4.3 針對以上可能出現的風險，分別採取預防措施
  10.5 汽車租賃

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