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汽車後市場銷售賺錢秘訣(互聯網+時代)

作者：編者:王子璐
出版社：中國鐵道
ISBN：9787113232542

出版日期：2017/09/01
裝幀：平裝
頁數：211

人民幣：RMB 45 元售價：元

內容大鋼

    王子璐編著的《汽車後市場銷售賺錢秘訣（互聯網＋時代）》是從汽車後市場產品一線銷售人員的角度出發，以銷售流程為主線，結合常見的銷售情景，介紹汽車後市場產品銷售技巧與溝通的書籍。
    本書以後市場產品銷售流程為邏輯順序展開寫作。通過銷售準備、客戶接待、需求探詢、產品介紹、銷售回訪、異議處理、議價談判、促銷成交八個環節，引入了55個常見的銷售實戰情景展開講解。
    本書定位於有一定銷售經驗的汽車4S店的一線銷售顧問和服務顧問，以及其他汽車後市場產品業務一線銷售人員。介紹在汽車銷售及售后服務過程中，針對後市場產品的有效銷售方法與技巧。
    在汽車4S店後市場產品的實際銷售過程中，往往不是單獨推銷後市場產品，而是需要銷售顧問與整車銷售相結合，進行共同銷售。本書在寫作過程中特地針對4S店銷售的實際情況，將後市場產品銷售與整車銷售相結合，更加貼合讀者的實際需求。

作者介紹

編者:王子璐
王子璐，原名王璐，CCTV高級品牌策劃顧問，中國式營銷管理培訓師，英國威爾士大學MBA，國家註冊高級企業培訓師，原百度公司營銷總監，原東風日產營銷總監，CCTV高級品牌策劃顧問，麥肯錫等知名咨詢機構特聘顧問。

PART 01 銷售準備環節——了解後市場產品銷售的重要
  1.1 銷售情景：汽車4S店後市場產品有哪些
  1.2 銷售情景：汽車後市場產品銷售對於4S店有哪些價值
  1.3 銷售情景：4S店後市場產品銷售與路邊汽配店有什麼差別
PART 02 客戶接待環節——建立與客戶之間的信任感
  2.1 客戶進店開口第一句話說什麼
  2.2 客戶進店一言不發怎麼辦
  2.3 客戶說：「我隨便看看」怎麼辦
  2.4 客戶講話提不起興趣怎麼辦
  2.5 客戶進店直接問車的報價怎麼辦
PART 03 需求探詢環節——挖掘後市場產品的推薦方向
  3.1 了解客戶對後市場產品的需求
  3.2 了解客戶的預算
  3.3 客戶是否是購買的決策者
  3.4 了解客戶的付款方式
  3.5 客戶不願意告知自己的信息怎麼辦
PART 04 產品介紹環節——創造後市場產品帶來的價值
  4.1 介紹車載加裝類後市場產品
  4.2 介紹服務類後市場產品
  4.3 介紹售后保養類後市場產品
  4.4 客戶說：「你先介紹車好了，導航等訂了車再說」怎麼辦
  4.5 客戶說：「我只在你們店買車，加裝產品我自己購買」怎麼辦
PART 05 銷售回訪環節——提升客戶決策購買的慾望
  5.1 客戶首次離店前該說些什麼
  5.2 客戶回訪開場白怎麼說
  5.3 客戶回訪的目標與流程是怎樣的
  5.4 如何才能在電話中更好地打動客戶
  5.5 客戶在電話里答應了再次到店，實際不到場怎麼辦
PART 06 異議處理環節——解決客戶對後市場產品品質的質疑
  6.1 客戶說：「你們的輪胎耐磨性不好」怎麼辦
  6.2 客戶說：「你們推薦的機油的品牌沒有× 品牌的知名度高」怎麼辦
  6.3 客戶說：「你們這款汽車蠟確實不錯，但我覺得不適合我的車」怎麼辦
  6.4 客戶說：「你們的導航是不是原廠正品」怎麼辦
  6.5 客戶說：「你們這個貼膜品牌我沒聽過」怎麼辦
  6.6 客戶說：「你們這款鍍膜就是王婆賣瓜，自賣自誇」怎麼辦
  6.7 客戶說：「你們這個品牌的雨刮器假貨太多」怎麼辦
  6.8 客戶說：「我的車又不是豪華車，這保養套餐就是浪費錢」怎麼辦
  6.9 客戶說：「保險，我去買電話車險」怎麼辦
  6.10 客戶說：「你們這麼大品牌輪轂，做工怎麼還這麼粗糙」怎麼辦
  6.11 客戶想要的後市場產品品牌不在我們的經銷範圍內怎麼辦
  6.12 客戶認可我們的產品，但客戶的太太不認可怎麼辦
PART 07 議價談判環節——成交前的臨門一腳
  7.1 客戶說：「你們的導航還可以就是太貴了」怎麼辦
  7.2 客戶說：「你們的機油品牌和×× 品牌差不多，價格卻貴很多」怎麼辦
  7.3 客戶說：「你們這款貼膜，路邊的汽車美容店就比你們便宜」怎麼辦
  7.4 客戶說：「同樣這個套餐另一家4S 店的報價就比你們低」怎麼辦
  7.5 客戶說：「網上這款電瓶就比你們便宜」怎麼辦
  7.6 客戶說：「還能再給我便宜多少」怎麼辦
  7.7 客戶說：「再便宜點我就訂」怎麼辦
  7.8 客戶說：「再便宜1 000 元我就訂了」怎麼辦

  7.9 客戶說：「只要再便宜500 元，能行我就要，少一分錢我就走了」怎麼辦
  7.10 客戶說：「幫我和你們經理申請一下，再優惠500 元」怎麼辦
  7.11 客戶說：「把禮品幫我折換成現金優惠吧」怎麼辦
  7.12 客戶說：「我和你們老闆很熟，給我多些優惠」怎麼辦
  7.13 客戶說：「我是老客戶了，給我多一些優惠」怎麼辦
  7.14 客戶說：「我一次性買了這麼多，再給我些優惠吧」怎麼辦
  7.15 客戶說：「我是你們老客戶介紹來的，再給我些優惠吧」怎麼辦？
PART 08 促銷成交環節——抓緊機會一擊制勝
  8.1 客戶說：「我再考慮一下」怎麼辦
  8.2 客戶說：「我不想這麼快決定，還要再對比一下」怎麼辦
  8.3 客戶說：「等過節再來看看」怎麼辦
  8.4 客戶說：「我再和家人商量一下」怎麼辦
  8.5 客戶說：「我才來一次就下訂，是不是太衝動了」怎麼辦
後記

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