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新概念銷售(通過咨詢式溝通提供全面解決方案)

  • 作者：(美)羅伯特·B.米勒//史蒂芬·E.黑曼//泰德·圖勒加|譯者:武寶權
  • 出版社：電子工業
  • ISBN：9787121322983
  • 出版日期：2017/08/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：286
人民幣：RMB 49 元      售價：元
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內容大鋼
    羅伯特·B.米勒、史蒂芬·E.黑曼、泰德·圖勒加著的《新概念銷售(通過咨詢式溝通提供全面解決方案)》介紹了米勒·黑曼公司開發的銷售工具和方法——概念銷售。這是一套已經被運用了20多年的經典方法，創新地提出了銷售人員應該擺脫一直不停地展示產品的銷售方式。應該以客戶對產品或解決方案的構想，即從「概念」出發，與客戶平等對話，風險共擔，爭取雙贏。這樣才能真正滿足客戶的表面的和潛在的需求，獲得長久的「雙贏」效果。
作者介紹
(美)羅伯特·B.米勒//史蒂芬·E.黑曼//泰德·圖勒加|譯者:武寶權
目錄
引言  對話——兩個人在交談
第1部分  「不賣」之賣
  第1章  客戶為什麼會購買
    不做馬戲表演
    顯而易見的事實
    傳統銷售的五大謬誤
    專註于客戶的決策過程
    策略規劃：拜訪客戶的三段論
  第2章  客戶是如何做出購買決定的
    三種思維方式
    傳統銷售與合作經營式銷售的對比
  第3章  我們爭取的是：雙贏
    雙贏矩陣
    從「死馬」上下來
    基本目標
    培訓課件1  雙贏
  第4章  產品推介之外
    從沒有人買過任何產品
    因人而異
    判斷概念
    關注結果：三條線索
    「客戶定製」式銷售
    兩個基本的銷售任務
    傳統銷售人員的通病
    遠離「甩果凍法」
    更多的優勢
    培訓課件2  概念
    「發展」客戶的概念
第2部分  開始：在拜訪客戶前要問自己的四個問題
  第5章  我為什麼會在這裡
    定義「單一銷售目標」
    五個判斷標準
    培訓課件3  單一銷售目標
  第6章  我想讓客戶做什麼
    傳統的銷售拜訪目標
    行動承諾
    向上取齊
    培訓課件4  行動承諾
  第7章  客戶為什麼會見我
    有效的約見理由：核心理念
    有效的約見理由：五個指標
    不打無準備之仗
    建立約見的預期
    明確會談的焦點
    遭遇不速之客
    三種常見的保留意見及回應
    長期回報
    培訓課件5  有效的約見理由
  第8章  我有信用嗎
    信用的要素

    權衡信任度的證據
    「獲得」信用
    獲得信用的指南
    培訓課件6  信用
    信用和時間安排
第3部分  銷售拜訪：獲取信息
  第9章  學習傾聽
    80%綜合征
    為什麼銷售人員總說這麼多話
    提問的過程
    培訓課件7  分辨缺失的信息
    拓展提問空間的三個建議
  第10章  五個提問類型
    確認類問題
    新信息類問題
    態度類問題
    培訓課件8  提問
    關於後續事項的指南
  第11章  建立溝通
    問題干擾
    黃金靜默
    危險的語言信號
第4部分  銷售拜訪：提供信息
  第12章  差異的重要性
    「差異」為什麼重要
    獨一無二的能力
    培訓課件9  獨一無二的能力
  第13章  使用合作經營法
    輕裝上陣
    客戶參與、所有權和承諾
    合作經營矩陣
    培訓課件10  合作經營法
第5部分  銷售拜訪：獲得承諾
  第14章  關係不等於承諾
    重訪承諾：核心思想
    遞進的承諾
    承諾類問題
    培訓課件11  承諾類問題
    何時能獲得承諾
  第15章  這不是「反對意見」
    個人化問題的信號
    個人化問題類提問
    「失控的銷售」
    培訓課件12  個人化問題
    承諾的信號
第6部分  評估：拜訪前的關鍵時刻
  第16章  拜訪客戶前的計劃和演練
    銷售拜訪指南
    無風險的銷售演練
    訪前反饋

    無法預演的銷售拜訪
    演練多少遍．
  第17章  評估拜訪的結果
    第一個步驟：回顧
    第二個步驟：挑選
    第三個步驟：預估
  第18章  銷售尚未結束
重溫提問的過程：繼續和我們的客戶對話

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