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二手房銷售從新手到高手

作者：編者:范一鳴
出版社：中國鐵道
ISBN：9787113226206

出版日期：2017/08/01
裝幀：平裝
頁數：252

人民幣：RMB 45 元售價：元

內容大鋼

由范一鳴編著的《二手房銷售從新手到高手》通過二手房銷售新手篇和二手房銷售高手篇兩部分內容，全面深入地介紹了二手房銷售基本知識，房地產經紀人至關重要的各種實戰技巧，包括外在的衣著打扮、行為禮儀到內在的心態修煉，如何抓住業主心理獲得授權，如何選擇最適合的貸款、還款方式，如何打贏房源爭奪戰，如何贏得客戶信任，如何在價格談判中沉著應戰，如何快速促成交易，如何處理客戶的投訴等二手房銷售中常見的問題，並提供了大量房地產經紀人在日常工作中的各種問題應對技巧，一些細節是常被忽視的，還有一些問題是曾被提出但缺乏解決策略的。
本書內容全面、簡潔、實戰性強，是新老房產經紀人見微知著、提升業績的必讀之書，同時也非常適合作為房地產中介經紀機構對員工的專業知識和成交技能的培訓用書。

作者介紹

編者:范一鳴
范一嗚曾擔任多家公司的銷售顧問和高級培訓講師．具有十幾年的銷售實戰經驗和團隊管理經驗，特別是在房地產營銷以及培訓方面有深入的研究。先後出版過多部銷售方面的作品．深受讀者的喜愛和好評。

新手篇
第一章  二手房銷售新手必備常識
  什麼是二手房
  二手房的五大優點
  二手房權屬確認
  二手房的後遺症
  產權到期后的處理方式
  買賣二手房五大注意事項
第二章  二手房交易流程和貸款辦理
  二手房買賣交易流程
  二手房貸款流程和相關政策
  銀行、公積金貸款利息計算
  二手房交易稅費計算
第三章  房產銷售從禮儀開始
  銷售禮儀的本質是一個「敬」字
  看臉時代，外表是一張無形的通行證
  銷售員著裝貴在大方、得體
  通過握手傳達你的敬意
  對客戶的稱呼要得體
  用寒暄和問候打開客戶的心扉
高手篇
第四章  打贏房源爭奪戰
  有好人緣才有好房源
  建立自己的「信息資源庫」
  爭取「獨家委託」的  5  個技巧
  不要相信業主「準備自售」的托詞
  房源鑰匙是爭取來的
  設法控制業主的報價
  簽署賣房委託書貴在一氣呵成
第五章  贏得客戶信任，排除客戶疑慮
  讓客戶相信你才是「專家」
  客戶不願意簽署買房委託書暫時不要勉強
  客戶只想委託做中介的朋友買房該怎麼辦
  打消客戶買二手房的安全顧慮
第六章  研究客戶心理，探究他們的真實需求
  一分鐘內要讓潛在客戶產生興趣
  了解二手房客戶的真實需求
  為客戶「找」出他的隱藏需求
  客戶購買二手房的心理過程
  為客戶提供幾種選擇
  學會恰到好處地讚美客戶
  從各種細節洞察客戶的內心
  巧妙引導，讓客戶自己說出購房預算和購房動機
第七章  深入、高效地與你的「上帝」進行溝通
  銷售就是要持續不斷地與客戶進行心靈溝通
  好的銷售員光接電話就能贏得客戶好感
  快速獲得客戶聯繫方式的  10  個技巧
  介紹房源要讓客戶「意猶未盡」
  千萬不要怠慢那些「不像要買房」的人
  分析客戶購房決策，促其購買決心

  尊重客戶的朋友就是對客戶最大的尊重
  公司累積的客戶要設法留住
第八章  提煉二手房的獨特賣點
  為每一個房源提煉自己的獨特賣點
  介紹二手房缺陷的  3  個技巧
  位置、綠化與雜訊評估及賣點提煉
  戶型、地段與配套設施評估及賣點提煉
  朝向、電梯與鄰里評估及賣點提煉
第九章  千方百計促成客戶簽單
  猶豫、懷疑是客戶的心理常態
  沉著、耐心地進行三方價格談判
  不能讓買方和賣方有「吃虧了」的感覺
  打消客戶與業主私下交易的想法
  快速逼定不能隨便亂用
  找其他「同盟軍」說服客戶
  讓客戶明白「和家人商量」不能沒完沒了
  冷靜應對其他經紀人和律師的干擾
  客戶無休止的「比較」是一種陷阱
第十章  傭金的落實及合同簽訂
  傭金收取要及時、謹慎
  傭金收取中的異議要耐心解釋、溝通
  對老客戶，折扣也要有一定的底線
  對斤斤計較的客戶一定要有適當優惠
  簽訂合同前的準備和注意事項
第十一章  完美服務要做好售后工作
  完美服務要做好售后工作
  管理好過客才能有新的顧客
  對成熟公司，售后服務比新的成交更重要
  客戶的意見和抱怨一定要馬上做出回應
  處理客戶投訴的回應步驟分解
  房價下跌所引起的矛盾要妥善處理
  有理有利有節地對待理賠要求
附錄

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