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銷售就是要會聊天

作者：宋犀?
出版社：北京聯合
ISBN：9787550294394

出版日期：2017/04/01
裝幀：平裝
頁數：243

人民幣：RMB 39.8 元售價：元

內容大鋼

    真正的銷售是一個愉快的聊天過程！聊客戶的心愿、聊客戶的擔憂、聊如何完成客戶的心愿、聊如何拿走客戶的擔憂。讓客戶不知不覺地說出真實意圖，與你交心，被你說服，快速成交。
    《銷售就是要會聊天》作者宋犀?傾囊相送實用又易學的銷售技巧：
    12個切入話題：跟客戶聊出感情，贏得客戶信任；
    6種提問方式：挖掘客戶購買的「痛點」和需求點；
    30個回答要點：聊出產品的賣點，滿足客戶的訴求；
    21把攻心利器：堅定客戶購買的決心，決勝成交。

作者介紹

宋犀?

序銷售就是要會聊天
Part 1 初次見面寒暄，暖心話消除彼此的距離感
  贏得好感，一句「謝謝」就夠了
  先嘮嘮家常，緩解彼此的緊張和防備心態
  巧妙迂迴，借題外話拉近彼此的距離
  與客戶聊彼此的共同點，讓他覺得你是「自己人」
  用熱情似火的話感染客戶，讓他無法拒絕你
  營造與客戶一見如故的感覺
  敞開心扉，用真誠和具有親和力的話黏住客戶
Part 2 巧借話題切入，聊一聊客戶感興趣的事情
  巧妙地設置一些懸念，利用客戶的好奇心引起他的注意
  抓住短短幾十秒，用簡潔的話把自己的閃光點介紹給客戶
  製造一些興奮點，只要客戶笑了一切就都好辦了
  向客戶虛心請教一些他擅長的事情，打開他的話匣子
  給你的產品植入一個故事並講給客戶，讓他為之動心
Part 3 帶著目的提問，聊出購買的痛點和敏感點
  調查詢問法：全面調查詢問客戶，搞清楚他真正需要些什麼
  診斷提問法：找到客戶「需求背後的需求」，有針對性地對症下藥
  用途詢問法：詢問客戶購買產品的用途，為他推薦最合適的產品
  細節詢問法：盡量多問客戶，並讓他多說，從而發掘他的需求
  積極性提問法：向客戶提一些內容積極的問題，增強他對產品的信心
  互動提問法：與客戶互動溝通，一起商量解決問題的最佳方式
Part 4 投其所好推介，把對客戶的好處聊透徹
  介紹產品時做到聲情並茂、節奏明快，富有感染力
  向客戶展示具體、翔實的權威數字，以增強說服力
  做到對產品了如指掌，介紹產品時才能清晰、全面
  介紹產品要針對客戶需求點的關鍵部分揚長避短、突出賣點
  「演」「說」結合，讓客戶更直觀深刻地理解產品的效用
  評價競爭對手的產品時做到專業、客觀、公正
  巧妙地自揭其短，適度說一些產品的「小缺點」
Part 5 激發情感共鳴，對客戶多一些關心和體諒
  站在客戶的角度說話，體會對方的情感體驗和思維方式
  巧妙地表現出你衷心地認為客戶很重要，以打動他的心
  為客戶挖掘產品的深層價值，讓他明白這正是自己需要的
  把客戶的問題當作自己的問題解決，時時處處為客戶著想
  真心誠意地為客戶提供合理建議，幫助客戶解決問題
Part 6 彼此聚焦和交心，把話說到客戶的心窩裡
  應對愛慕虛榮的客戶，盡量維護他的面子
  應對喜歡爭論的客戶，避免直接爭論和衝突
  應對猶豫不決的客戶，有效引導消除他的疑慮
  應對固執的客戶，要把他放到主人的位置讓他選擇
  應對沉默寡言的客戶，要用真誠打動客戶的心
  應對外向型的客戶，摸清客戶的意願順勢而談
Part 7 把握聊天主動權，讓客戶順著你的思路走
  引人入勝，為客戶描繪美妙的意境
  創造需求，讓客戶產生想擁有的感覺
  巧妙刺激，激發客戶的購買慾望
  製造行情，利用客戶的從眾心理
  借力打力，讓「第三者」來替你說話
  深入挖掘，「釣」出客戶的潛在需求

  得寸進尺，讓客戶不知不覺地擴大消費
Part 8 化解客戶疑慮，「深入交流，對症下藥」
  抓住問題的關鍵，問出客戶異議的真假
  先認同甚至讚美客戶的意見，再巧妙迂迴說服客戶
  應對有異議的客戶，用「打太極」的方式以柔克剛
  試著將客戶的異議轉變為你的銷售賣點
  步步為營，讓客戶一直說「是」
Part 9 應對客戶拒絕，「巧避鋒芒，曲徑通幽」
  面對「考慮考慮」的拒絕理由，採取「見招拆招」策略
  面對「貨比三家」的拒絕理由，突出產品的質量
  面對「以後再說」的拒絕理由，分析錯失機會的利害
  面對「我已有供貨商」的拒絕理由，展示自己產品的優勢
  面對「沒有時間」的拒絕理由，創造時間留住客戶
Part 10 應對討價還價，「轉移話題，擺明優勢」
  選擇合理的報價時機適時報價
  客戶嫌產品太貴時，多聊聊產品的質量優勢
  客戶對價格有異議時，順著客戶的思路說服
  價格細分，化整為零，「大錢」變「小錢」
  強調產品的價值，幫客戶找到心理平衡
Part 11 堅定購買決心，督促客戶下決心簽單
  委婉地催促客戶，幫助客戶下定購買的決心
  欲擒故縱，製造緊迫感讓客戶主動急於成交
  巧妙地利用客戶的自尊心，採取激將法促其成交
  利用「二擇一」法，讓客戶在一定的範圍內選擇
  想方設法讓客戶做出承諾，促使客戶言行一致
  解除客戶的後顧之憂，突破推銷過程中的障礙
Part 12 耐心傾聽反饋，用貼心的話化解投訴
  耐心傾聽客戶的投訴，真正了解客戶反映的問題
  用換位思考與客戶溝通，設身處地地為客戶著想
  體諒客戶的情緒，尊重客戶的意見，積極主動處理投訴
  用適當的態度和措辭平息客戶的怨氣，避免火上澆油
  化解客戶的投訴，這些服務禁語絕不能出口

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