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銷售一定要會的心理學(99%的金牌銷售都在用的銷售軟技巧)

作者：李華
出版社：北京聯合
ISBN：9787550291294

出版日期：2017/03/01
裝幀：平裝
頁數：224

人民幣：RMB 48 元售價：元

內容大鋼

    「要想釣到魚，就要像魚兒那樣去思考」，銷售人員要想提高自己的銷售業績，就必須要站到客戶的角度去思考問題，弄清楚客戶心裡到底在思考什麼。當下是一個網路時代、—個競爭時代、一個透明的時代，客戶也變得越來越聰明，越來越挑剔。在激烈的營銷戰爭中，作為衝鋒在第一線的銷售人員來說，面臨很多困難，要想成功地銷售自己的產品，很大程度上取決於銷售人員對客戶的心理掌控能力。「工欲善其事，必先利其器」，銷售人員要想從客戶的口袋里掏錢，只有將自己手中的武器磨得是夠鋒利，有效掌握銷售的心理策略，才能信心百倍地面對客戶的挑剔，贏得一次又一次的勝利。
    李華著的《銷售一定要會的心理學(99%的金牌銷售都在用的銷售軟技巧)》主要講述了在銷售中最常見的營銷心理學故事和心理分析，通過實際案例解讀銷售心理的種種玄機，並提出了具體的心理策略和方法。希望通過本書，能夠讓征戰一線的銷售人員了解更多的銷售心理學方面的專業知識，在輕鬆的閱讀中掌握銷售技巧，更好地掌控客戶，提高銷售業績，成為銷售行業的佼佼者。
    在每一宗成功的銷售中，產品知識只佔25％，心理學知識占75％。

作者介紹

李華
李華：渠道建設與管理專家清華大學工商管理碩士北京大學法學學士吉林大學經濟學學士國家一級人力資源管理師國家一級企業培訓師國家：二級心理咨詢師國際註冊心理咨詢師國學研究學者

第1章  銷售人員必懂的心理效應
  首因效應：給客戶美好的印象
  沉錨效應：讓客戶在你的設定中選擇
  暈輪效應：客戶有愛屋及烏的情感
  禁果效應：不許吃他偏吃，不賣他他偏要
  釣魚效應：引發好奇刺激客戶主動「上鉤」
  互惠效應：投我以木桃，報之以瓊瑤
  從眾效應：客戶喜歡「隨大溜」
  焦點效應：要把聚光燈照到客戶身上
  折中效應：找准客戶的心理平衡點
  刺蝟定律：與客戶保持適當的距離
  250定律：千萬不要怠慢任何一個客戶
第2章  博得客戶喜歡的心理策略
  重視心理：客戶都想在你面前做「上帝」
  稀缺心理：越是稀缺客戶越喜歡搶購
  佔光心理：客戶大都喜歡「佔便宜」
  親近心理：讚美的話讓客戶與你一見如故
  饋贈心理：小禮物瞬間瓦解客戶的心理防線
  幽默心理：適當的幽默會拉近與客戶的距離
  笑臉心理：微笑讓客戶給你的形象加分
  驚奇心理：製造驚喜滿足客戶的需求
第3章  獲得客戶信任的心理策略
  可靠心理：信賴是客戶購買產品的基礎
  熟人心理：讓第三方推薦幫助完成交易
  共鳴心理：與客戶有共同點就有了共同語言
  落實心理：做好承諾讓客戶踏實放心
  自譽心理：言語中要傳遞自己對產品的信心
  參與心理：引導客戶親自體驗產品
  揭短心理：坦誠產品的不完美換取客戶的真心
第4章  贏得客戶成交的心理策略
  面子心理：就是要讓客戶覺得不買沒面子
  攀比心理：把握好客戶「你有我也要有」的心態
  廉價心理：客戶大都看中的是物美價廉
  專業心理：講一些術語讓客戶覺得你更專業
  獨特心理：獨特賣點會讓你的產品脫穎而出
  讓步心理：適當讓步讓顧客無路可退
  緊缺心理：欲擒故縱吊足客戶的胃口
  趨利心理：用利益引導客戶快速下單
  競爭心理：適當時候找個客戶跟他搶
第5章  化解客戶顧慮的心理策略
  迎合心理：適應客戶才能應對各種拒絕
  多疑心理：消除疑慮才能解決成交的障礙
  名人心理：名人都在用的產品你還擔心什麼
  比較心理：在對比中讓客戶消除顧慮
  受騙心理：簽約之後不要馬上離開
  抱怨心理：及時化解客戶的不滿
第6章  對待不同客戶的心理策略
  對待冷靜分析型客戶的心理策略
  對待優柔寡斷型客戶的心理策略
  對待果斷乾脆型客戶的心理策略

  對待標新立異型客戶的心理策略
  對待沉默內斂型客戶的心理策略
  對待愛慕虛榮型客戶的心理策略
  對待固執專斷型客戶的心理策略
  對待性格隨和型客戶的心理策略

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