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二手房銷售與成交一冊通(話術+技巧+案例)

  • 作者：編者:吳日榮
  • 出版社：人民郵電
  • ISBN：9787115428974
  • 出版日期：2016/07/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：181
人民幣：RMB 39 元      售價：元
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內容大鋼
    吳日榮編著的《二手房銷售與成交一冊通(話術+技巧+案例)》是一本關於二手房銷售業務的實用書籍。本書詳述了置業顧問（二手房銷售人員）必須掌握的各項基礎知識和相關工作技能，具體包括了如何做房地產市場調研、房源的尋找與發布、客戶接待怎樣做、帶客看房與促成交易、議價與定價、購房（租賃）合同簽訂、相關手續辦理、如何做好客戶管理、怎樣進行網路營銷、置業顧問經典話術等一系列內容。本書一書圖文並茂，可讀性、實用性、指導性都很強，有助於置業顧問在短時間內花費極小的精力掌握必需的行業知識和業務技能，快速成長為房地產界的職場達人。
    本書適合二手房銷售行業的相關人員學習使用，也可作為二手房銷售企業中高層管理者、培訓師、高校相關專業師生的輔導和參考用書。
作者介紹
編者:吳日榮
    吳日榮，法學學士，武漢大學在讀MBA，高級物業管理師，高級市場營銷策劃師。曾在中原地產、石井地產、神舟長城建設集團供職，現任任達集團首席運營官，統管範圍涵蓋旅遊地產開發經營、工業園及農貿市場租賃、物業管理等項目。對購物中心、物流園區、旅遊地產、專業市場、社區商業、寫字樓等項目有一定的認識和研究，精通房地產項目的投資、開發、管理及經營，在地產開發、房屋租賃、物業管理方面有豐富的實戰經驗和廣博的理論知識。
目錄
第1章 置業顧問要做什麼
  「知己知彼，百戰不殆。」戰場風雲變幻，知己知彼才能立於不敗之地。房地產市場
  也是如此，要想做一名成功的置業顧問，必須先了解置業顧問這個崗位，做到充分的「知己」。
  1.1 二手房銷售業務工作流程
  1.2 置業顧問在交易中的作用
  1.3 置業顧問日常工作內容
  1.4 置業顧問的能力要求
  1.5 置業顧問必備的六大意識
  1.6 置業顧問必備知識
  1.7 置業顧問必備禮儀
  拓展閱讀 破壞形象的六大不良習慣
  拓展閱讀 男士著裝注意要點
  拓展閱讀 女士著裝注意要點
  拓展閱讀 置業顧問常用文明用語
第2章 如何做房地產市場調研
  房地產市場調研是指以房地產為特定的商品對象，對相關的市場信息進行系統的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究和預測。
  2.1 房地產市場調研的內容
  2.2 房地產市場調研的重點
  2.3 房地產市場調研的方法
  拓展閱讀 房地產市場調查表的種類和範本
  2.4 房地產市場調研的流程
  2.5 房地產市場調研報告的撰寫
  範本 房地產市場調研報告
  2.6 房地產市場調研的實戰——踩盤
第3章 房源的尋找與發布
  房源即可以租賃或銷售的房屋資源，主要集中於房屋銷售中介機構或房地產開發機構。對置業顧問來說，尋找房源是其真正開展工作的第一步，可以說這是交易成功的關鍵。房源尋找到后，要積極地在各個渠道發布房源信息，以獲取客戶。
  3.1 開發房源的方法
  3.2 說服業主簽獨家代理
  範本 房屋出售獨家代理委託書
  範本 房產出租委託書（獨家代理）
  3.3 如何說服業主留下鑰匙
  3.4 如何應對同行借鑰匙
  3.5 房源發布
  範本 房源標題模板
  範本 房源描述模板
  3.6 客源房源匹配
第4章 客戶接待怎樣做
  房產中介是一個服務性很強的行業，客戶接待工作是最基本也是最重要的環節，有效的接待會讓客戶對你產生信賴感，並且也能夠樹立自身的專業形象。
  4.1 電話接待
  範本 電話接待常見問題應答指南
  4.2 上門客接待
  4.3 接待客戶的技巧
  4.4 九種不同類型的客戶接待要領
第5章 帶客看房與促成交易
  帶客看房是指置業顧問為客戶尋找符合其基本要求的房源，提供一套或幾套合乎要求
  的房源供客戶選擇，帶領其參觀房源現場，全面了解房源，直至選中其滿意的房源並促成交易的過程。
  5.1 客戶配對
  5.2 帶客看房的實戰方法
  5.3 帶看前的準備
  5.4 帶看過程要求

  5.5 帶客看房技巧
  5.6 避免帶客看房常犯錯誤
  5.7 帶客看房時注意自身的安全
  5.8 快速促成交易的技巧
  5.9 面對拒絕的應對方法
第6章 議價與定價
  置業顧問在服務的過程中要面對業主和客戶，議價的對象也包括業主和客戶。要想讓客戶心服口服地買下房子、讓業主甘心樂意地賣出房子，需要置業顧問有很好的議價功底。
  6.1 議價前提
  6.2 與業主談價
  6.3 與客戶談價
  6.4 對方出價時的應對技巧
  6.5 談價過程中的棘手問題
  6.6 如何引導客戶談價
  6.7 如何向業主還價
第7章 購房（租賃）合同簽訂
  簽訂合同是一個非常重要的環節，稍有疏忽，就可能引發法律糾紛，給自己和公司造
  成不必要的麻煩。因此，在簽訂合同時，置業顧問必須謹慎地按照規定的程序和步驟進行操作。
  7.1 簽訂合同前的準備
  7.2 簽訂合同的過程
  7.3 二手房買賣合同
  範本 二手房屋買賣合同
  7.4 房屋租賃合同
  範本 房屋租賃合同
第8章 相關手續辦理
  作為一名置業顧問，要掌握地產售后相關手續的辦理內容和步驟，如產權登記、合同備案、按揭辦理等。提供周到細緻的售后服務，可以贏得客戶的信賴，從而為自己爭取更多潛在客戶。
  8.1 代理契約鑒證
  8.2 繳納契稅
  8.3 幫助客戶辦理按揭
  8.4 辦理房貸轉按揭業務
  8.5 協助客戶申請房貸
  8.6 協助客戶收房
  8.7 辦理產權證
第9章 如何做好客戶管理
  置業顧問在日常工作中，現場成交的情況畢竟是少數，有很大一部分客戶都是不能馬
  上做出買房決定的。因此，做好客戶管理至關重要。
  9.1 建立客戶代表制
  9.2 獲取客戶信息的途徑
  9.3 客戶信息收集整理
  9.4 客戶信息分類
  9.5 了解客戶
  9.6 建立客戶檔案
  9.7 分類整理客戶檔案
  9.8 客戶檔案保密管理
  9.9 及時處理客戶投訴
  9.10 回訪客戶
  9.11 售后服務跟進
  拓展閱讀 客戶與業主的後續工作
第10章 怎樣進行網路營銷
  隨著互聯網的普及，越來越多的消費者願意通過互聯網來查詢房源和了解房產市場信息。置業顧問利用互聯網促進房屋買賣、開展網路營銷也逐漸成為一種趨勢。
  10.1 網路營銷的方式

  10.2 網路營銷的項目
  10.3 博客營銷
  拓展閱讀 如何有效利用關鍵字
  拓展閱讀 置業顧問應當關注的房產網站
  10.4 微信營銷
第11章 置業顧問經典話術
  置業顧問在與客戶交往的過程中往往會遇到很多突髮狀況，有些問題並不是簡單地靠
  觀念、思路、態度、信念的轉變就能解決，還需要置業顧問專業技能的提升。因此，置業顧問要掌握常用的經典話術，以便從容應對各種難題，確保交易過程更加順利。
  11.1 房源開發經典話術
  11.2 客源開發經典話術
  11.3 房源跟進經典話術
  11.4 接待經典話術
  11.5 推薦房源經典話術
  11.6 約看經典話術
  11.7 帶看經典話術
  11.8 議價經典話術
  11.9 促成交易經典話術
  11.10 簽約經典話術
  11.11 權證辦理經典話術
  11.12 收取傭金經典話術

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