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奢侈品銷售的藝術(頂級奢侈品品牌的銷售聖經)(精)

作者：(美)羅賓·倫特//(法)熱納維耶芙·圖爾|譯者:牛繼業
出版社：機械工業
ISBN：9787111537090

出版日期：2016/05/01
裝幀：精裝
頁數：202

人民幣：RMB 80 元售價：元

內容大鋼

    奢侈是一種心境，它架起了夢與生活的橋樑。對於奢侈品銷售而言，銷售代表是奢侈品與消費者之間最直接的紐帶。從顧客進入奢侈品精品店的那一刻起，銷售人員就與顧客緊密相連。在奢侈品精品店，銷售大使以卓越的銷售業績在同行中脫穎而出，他們能達成百萬甚至千萬美元的銷售額，他們能夠針對不同階層的客戶、不同的情境，實現奢侈品的銷售。
    是否只有有錢人和富豪才是奢侈品的消費人群？絕對不是！人們都想擁有一些特別的東西，要麼為愛的人，要麼為自己。不管他們的收入高不高，對他們來說，一件作品的價格，與紀念家人或朋友之間重要的日子，諸如生日、周年慶、畢業、晉陞等的渴望相比，已經顯得不那麼重要。人生中的特殊時刻需要用些特別的東西來紀念，以增加生命的歡愉。
    羅賓·倫特、熱納維耶芙·圖爾著的《奢侈品銷售的藝術（頂級奢侈品品牌的銷售聖經）（精）》堪稱奢侈品銷售和高端品牌銷售領域的聖經級作品，兩位作者一直深耕于奢侈品銷售培訓和咨詢領域，他們的銷售課程被全球最知名的奢侈品品牌證明非常有效。作者在書中系統介紹了88種奢侈品銷售的技巧，向讀者展示了如何通過觀察、溝通，準確獲取顧客的需求，從而達成銷售。本書將從多個側面，向銷售代表展示：
    當消費者光臨奢侈品店鋪時，他們的真實購買期望是什麼？
    如何使一件奢侈品在整體奢侈品氛圍中顯得獨特？
    如何利用沉默、觀察等方法積極促進銷售過程？
    如何充分利用售后服務？
    如何建立幾十年甚至一生的顧客忠誠度？
    奢侈品與潛在消費者之間的紐帶是什麼？
    相比競爭，如何增加品牌的附加價值？
    在奢侈品銷售中，如何做向上銷售和交叉銷售？
    閱讀本書，如同徜徉於一場愉悅而精緻的銷售課程之中，本書的所有銷售技巧與奢侈品品牌銷售大使的案例均來自真實的人和故事。值得每一位銷售代表細細研讀。

作者介紹

(美)羅賓·倫特//(法)熱納維耶芙·圖爾|譯者:牛繼業

推薦序
前言
致謝
第一部分  覺醒
  1.銷售大使的重要角色
  2.在顧客的眼中，銷售大使就是品牌
  3.忠誠度始於第一次購買
  4.待人如己
  5.口碑相傳
  6.顧客流失的代價慘痛
  7.購買的情感因素
  8.去海島度假還是去買心儀的耳環
  9.價格只是購買因素之一
  10.「驚喜」贏得「驚嘆」
  11.謹言慎行與為顧客保密
  故事1
第二部分  銷售大使的思維
  12.以普通人而不是銷售大使的身份切入銷售
  13.使每一次接觸都變成一種經歷
  14.了解顧客的故事
  15.祝賀顧客
  16.讚美顧客
  17.每一次客訴都是一個機會
  18.其他的競爭者
  19.服務無價
  20.偏見和成見的危險性
  21.團隊協作
  22.犯錯誤時的顧客關係維護
  故事2
第三部分  銷售大使的交際能力
  23.成功的銷售風格
  24.人生中充滿慶祝
  25.與顧客分享知識
  26.合理把控時間
  27.時間是寶貴的銷售工具
  28.沉默的藝術
  29.銷售就像音樂
  30.措辭要得體
  31.語調、語速和音量
  32.競爭、顧客和你的優勢
  33.個性化服務
  34.顧客的快樂源於期望的滿足
  35.保持你的精力
  36.過好每一天
  37.每次通話都是機遇
  38.分析銷售
  39.分析沒有達成銷售的原因
  故事3
第四部分  準備銷售
  40.良好的氛圍對顧客的作用

  41.奢侈在於細節
  42.再忙也不能降低服務水準
  43.準備好你的銷售工具
  44.熟悉庫存
  45.熟知商品製作工藝
  46.了解你的城市正在發生什麼
  故事4
第五部分  迎接並發現顧客
  47.用微笑迎接顧客
  48.肢體語言勝過話語
  49.用眼睛去傾聽
  50.發現的重要性
  51.購買禮物
  52.提問的力量（質量勝於數量）
  53.做一個細心的傾聽者
  54.了解顧客對品牌的看法
  55.通過評價來獲得信息
  56.自我介紹
  57.「我隨便看看」
  58.歸納總結的方法及其重要性
  故事5
第六部分  推薦、渲染及處理異議
  59.讓你的推薦簡單化
  60.創造顧客的好奇心
  61.珍視你所售賣的每一件產品
  62.準確定位價格
  63.靈活運用燈光
  64.渲染你的作品來增加情感分
  65.講故事
  66.鼓勵顧客試穿
  67.像包裝禮物一樣"包裝"價格
  68.探索"讓我考慮一下"的藝術
  69.準備好處理異議
  故事6
第七部分  完成銷售並做附加銷售
  70.注意購買的信號
  71.完成銷售的小建議
  72.提供最好的解決方案
  73.完成銷售時再次保證的重要性
  74.為購買時刻拍照
  75.給顧客商品保養的建議
  76.對贈送禮物的建議
  77.附加銷售
  故事7
第八部分  建立顧客的忠誠度
  78.忠誠來源於與購買有關的贈品
  79.給兩張名片
  80.留下一個好的最後印象
  81.每一次分別都是為了下一次光臨
  82.忠誠源自銘記顧客

  83.資料庫是個重要的工具
  84.慶祝新生
  85.持續聯繫建立顧客忠誠度
  86.請求顧客推薦其他顧客
  87.顧客的售后服務和夢想的破碎
  88.理想的售后服務方案
  故事8
總結

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