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銷售就是要會提問(99%的人都把賣點講錯了)

作者：蔡懷東
出版社：北京聯合
ISBN：9787550272033

出版日期：2016/04/01
裝幀：平裝
頁數：185

人民幣：RMB 45 元售價：元

內容大鋼

    為什麼銷售人員拚命地講產品的好處，客戶卻無動於衷？
    為什麼很有希望成交的客戶卻買了別家的產品？
    為什麼銷售人員缺乏銷售的信心．臨門一腳總是退縮？
    為什麼客戶總足提出反對意見，銷售人員卻無言以對？
    會提問，這寫均不是問題！
    請看蔡懷東所著的《銷售就是要會提問（99%的人都把賣點講錯了）》。

作者介紹

蔡懷東
蔡懷東，實戰家首席培訓導師。中國企業教育百強十佳培訓師。中國「我是好講師」TOP30強。首屆青年培訓師大賽山東賽區評委。版權課「個人成長思維模式」研發人。版權課「提問式銷售模式」研發人。個人著作《窮思想難為富人》。

第1章  學銷售技能，先改變思維
  1.銷售額增長50%的時候，是接受的客戶多，還是拒絕的客戶多？
  2.如果目標客戶選錯了，銷售難度是不是增加了？
  3.銷售是一項技能，還是一個崗位？
  4.銷售技能提升，看書能學會嗎？
  5.應該教客戶如何「選產品」還是如何「賣產品」？
第2章  開啟提問式銷售模式：提煉賣點
  1.提煉產品賣點，找到核心競爭力
  2.如何尋找產品賣點？
  3.如何講解產品賣點？
第3章  十套劍法，提問式銷售深度應用
  1.說癥狀：找准客戶的「病根」
  2.講故事：讓客戶感同身受
  3.問題轉機：每一次提問都是展示機會
  4.提供體驗：千言萬語不及親身體驗
  5.借力使力：塑造權威影響力
  6.買漲不買跌：讓客戶認可現在最合適
  7.減少更換：勿讓客戶面對選擇難題
  8.成交信號：別與成交擦肩而過
  9.假設成交：用提問代替等待
  10.快速成交：做好「臨門一腳」
第4章  客戶關係管理：談錢還是談感情？
  1.客戶變為朋友
  2.客戶期望值的兩個層次
  3.如何拉近與客戶之間的關係？
第5章  提問式銷售模式的操作實施
  1.提問式銷售模式操作實施：發問
  2.提問式銷售模式操作實施：應答
第6章  實戰演練，固化銷售流程
  1.實操演練案例
  2.把銷售做到機械化

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