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讀懂客戶搞定訂單

作者：鄭競一
出版社：廣東經濟
ISBN：9787545443721

出版日期：2016/02/01
裝幀：平裝
頁數：213

人民幣：RMB 32 元售價：元

內容大鋼

鄭競一所著的《讀懂客戶搞定訂單》用簡明的事例，講解了如何在日常的銷售工作中通過一系列的客戶言行、肢體行為探悉客戶的心理行為，從中尋找到突破口，把握住成交的機會，內容包括與客戶互動的方法、細節銷售、外表觀察法、表情心理學、行為心理學、消費心理學、談判藝術等。

作者介紹

鄭競一
鄭競一，知名贏銷實戰培訓師。多年專註於家居建材營銷管理咨詢培訓，歷任多家知名企業運營總監、HR經理、培訓經理等重要崗位。長期致力於終端營銷、銷售團隊打造、銷售人員勝任能力提升、銷售技巧，以及門店系統運營、活動爆破等工作，擁有極為豐富的實戰經驗。曾服務於新中源陶瓷、冠珠陶瓷、馬可波羅瓷磚、薩米特瓷磚、奧米茄陶瓷、格萊斯陶瓷、施琅陶瓷、恆潔衛浴等品牌企業及經銷商團隊，並進行過上千場培訓，受訓學員達上萬人次。鄭競一精品課程有：「銷售精英實戰勝任贏銷」「業績倍增巔峰贏銷技巧」「贏銷精英特訓營」等。

第一章  破譯顧客下單玄機，步步為營才能搞定訂單
  注視：沒有關注就沒有成交
  興趣：把客戶目光留住，挖掘出其購買興趣
  聯想：激發客戶的購買慾望
  慾望：通過體驗式營銷，讓客戶找到購買后的感覺
  比較：通過比較提升客戶滿意度
  信賴：取得客戶信賴，其才會做出購買行動
  購買：精準把握購買時機，一舉拿下訂單
第二章  了解顧客關注的細節，是打造金牌銷售的基石
  預約：給顧客想要的預約方式
  禮儀：注重禮儀是贏得客戶認可的關鍵
  產品：對產品的了解程度決定贏得訂單的概率
  服務：給客戶提供完美的服務是簽單的前提
  環境：讓顧客感受到一種「家」的感覺
  銷售工具：準備好道具，才能做到有備無患
第三章  由表及里巧評估，透過外表看虛實
  判斷客戶類型可以從「以貌取人」人手
  客戶的購買力可以通過外表體現
  用心觀察，找出客戶的需求特點
  從外表看客戶的性格特徵與購買模式
  讓客戶的頭髮成為你銷售的指南
  臉型也可以「出賣」客戶的脾性
第四章  顧客的面部表情是銷售成功的晴雨表
  客戶的笑之語大有含義
  客戶的心理變化在眉宇之間有直觀的體現
  眼睛就是顧客內心的窗戶
  客戶鼻子上的信息
  客戶的真實心理可以從頭部動作窺探
  客戶心理就在嘴部表情上
第五章  以行定心，客戶的一舉一動都是關鍵信號
  從走步站姿了解客戶性格
  客戶的坐姿蘊藏著很多秘密
  交談時身體前傾的客戶，頗具購買的誠意
  空間距離代表客戶的心理距離
  主動與你握手的客戶就是准客戶
第六章  熟知顧客消費心理，打破成交壁壘
  警戒心理：大多數顧客都對銷售員有警戒心理
  實惠心理：顧客最喜歡物美價廉的產品
  虛榮心理：顧客都喜歡享受VIP待遇
  效率心理：時間有限，快速成交也是賣點
  求異心理：顧客都喜歡與眾不同
  逆反心理：你不賣，我偏要買
  安全心理：使用和體驗能讓顧客第一時間下單
第七章  找准顧客的心理軟肋，讓其無法拒絕
  抓住客戶的好奇心，銷售就成功了一半
  免費午餐能讓顧客在負債感中自願下單
  節儉型客戶要突出你的價格優勢
  幹練型客戶最討厭銷售員拖泥帶水
  用恭維拿下炫耀型客戶
  用真誠的建議打動猶豫不決的客戶

  標新立異的客戶都喜歡有個性的產品
第八章  嫌貨才是買貨人，從拒絕中發現成交契機
  客戶的異議是成交的信號燈
  在拒絕中發掘客戶的真實需求
  去偽存真，過濾「雜質」聽出客戶的真實心聲
  客戶的哪些異議需要忽視
  如何處理客戶在價格方面的異議
  客戶對產品有過不良消費體驗如何處理
第九章  解讀顧客成交信號，秒殺訂單
  顧客對產品提出質疑
  顧客表情由冷淡、拒絕變為熱情親切
  顧客肯定或稱讚產品
  顧客向銷售員詢問產品的具體情況
  顧客委婉地探究產品的最低價格
  顧客向銷售員介紹自己的「老闆」

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