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銷售管理(第4版21世紀市場營銷系列教材十二五普通高等教育本科國家級規劃教材)

  • 作者：編者:李先國//楊晶
  • 出版社：中國人民大學
  • ISBN：9787300223292
  • 出版日期：2016/01/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：331
人民幣：RMB 45 元      售價：元
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內容大鋼
    李先國、楊晶編著的《銷售管理(第4版21世紀市場營銷系列教材十二五普通高等教育本科國家級規劃教材)》為四個模塊即四篇，以銷售經理的職責與功能為主線，從銷售規劃管理、客戶管理、銷售人員管理和銷售過程管理對銷售管理工作的各環節進行詳細論述。特別增加了章首的引導案例，增添了對最新研究成果與前沿發展的介紹，對個別章節的內容進行了適當修改，根據企業銷售管理實踐更新了大量案例，調整了部分思考題。
    第1篇是「銷售規劃管理」。銷售經理的首要任務應該是對企業的銷售業務通盤考慮，進行銷售業務規劃。這部分主要從銷售計劃、銷售區域管理、銷售渠道建設、促銷管理決策予以闡述，包括第1?第4章。
    第2篇是「客戶管理」。客戶逐漸被認為是企業核心資源的重要組成部分，客戶管理越來越為企業所重視，客戶管理理論近年來也得到了較快發展，故本書將其獨立成篇，以引起足夠的重視。這部分主要闡述客戶關係管理、信用銷售管理、客戶服務管理、重點客戶管理，包括第5?第8章。
    第3篇是「銷售人員管理」。銷售人員是企業與客戶之間的橋樑，優秀的銷售人員能識別和解決客戶的疑難問題，建立與客戶之間的良好關係。銷售隊伍建設與管理是企業銷售經理的主要職責之一。這部分主要闡述銷售隊伍管理、銷售人員的招募與培訓、銷售人員的激勵、銷售人員的考評與薪酬，包括第9?第12章。
    第4篇是「銷售過程管理」。企業銷售經理有時需要身先2卒，有時需要運籌帷幄，這都要求銷售經理對銷售過程的步驟與基本策略了如指掌。這部分主要從銷售準備、訪問客戶、促成交易、貨品管理等方面予以闡述，包括第13?第16章。
    本書是市場營銷專業學生、MBA營銷研究方向學生、銷售部經理、市場部經理、企業管理人士及對銷售管理有興趣的有識之士的理想讀物，也可作為企業營銷人員、中高層管理人員的專業培訓教材。
作者介紹
編者:李先國//楊晶
目錄
第1篇  銷售規劃管理
  第1章  銷售計劃
    第1節  銷售計劃的制定
    第2節  銷售預測
    第3節  銷售定額
    第4節  銷售預算
  第2章  銷售區域管理
    第1節  銷售區域的設計
    第2節  銷售區域的開發
    第3節  銷售時間管理
    第4節  銷售費用管理
  第3章  銷售渠道建設
    第1節  渠道模式的選擇
    第2節  渠道系統的設計
    第3節  渠道整合
  第4章  促銷管理決策
    第1節  促銷溝通理論
    第2節  廣告促銷決策
    第3節  銷售促進決策
    第4節  銷售促進策略
    第5節  公共宣傳決策
    第6節  直復營銷決策
第2篇  客戶管理
  第5章  客戶關係管理
    第1節  客戶關係管理概述
    第2節  客戶分析
    第3節  客戶資料庫與客戶挖掘
    第4節  客戶忠誠度管理
  第6章  信用銷售管理
    第1節  賒銷、信用與信用管理的相關概念
    第2節  企業信用管理與銷售業務流程再造
    第3節  確定客戶資信
    第4節  制定信用政策
    第5節  應收賬款管理
  第7章  客戶服務管理
    第1節  客戶服務的含義與類別
    第2節  客戶服務的內容
    第3節  服務質量管理
    第4節  客戶投訴管理
  第8章  重點客戶管理
    第1節  重點客戶的識別
    第2節  重點客戶的類型
    第3節  重點客戶管理過程
第3篇  銷售人員管理
  第9章  銷售隊伍管理
    第1節  制定銷售人員戰略規劃
    第2節  銷售人員的地位與職責
    第3節  營銷職業道德
    第4節  銷售組織的建立
    第5節  銷售活動分析

  第10章  銷售人員的招聘與培訓
    第1節  銷售人員的招聘
    第2節  銷售人員的甄選
    第3節  銷售人員的培訓
  第11章  銷售人員的激勵
    第1節  激勵的一般原理
    第2節  銷售競賽激勵
    第3節  激勵士氣的方法
  第12章  銷售人員的考評與薪酬
    第1節  銷售人員的業績考評
    第2節  銷售人員的薪酬制度
第4篇  銷售過程管理
  第13章  銷售準備
    第1節  分析銷售機會與銷售威脅
    第2節  了解客戶類型
    第3節  塑造自我
    第4節  擬定行動計劃
  第14章  訪問客戶
    第1節  尋找客戶
    第2節  約見客戶
    第3節  接近客戶
    第4節  介紹產品
  第15章  促成交易
    第1節  客戶異議的表現
    第2節  客戶異議產生的原因
    第3節  客戶異議的處理
    第4節  建議成交
    第5節  締結契約
  第16章  貨品管理
    第1節  訂貨、發貨與退貨管理
    第2節  銷售終端貨品管理
    第3節  竄貨管理
參考文獻

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