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不懂心理學就做不好銷售

  • 作者：謝國計
  • 出版社：九州
  • ISBN：9787510839849
  • 出版日期：2015/11/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：248
人民幣：RMB 39.8 元      售價：元
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內容大鋼
    謝國計創作的《不懂心理學就做不好銷售》講述了：銷售是一場心理博弈戰，沒有賣不出去的產品，只有不會賣產品的人。一個網路商務普及的時代，一個超級競爭的時代，一個微利的時代，怎麼做才能有更多的客戶？怎麼說才能打動客戶的心？怎麼做才能把產品賣到客戶手裡？如果你想釣到魚，就應該知道魚在想什麼。用心理學的縝密思維去做銷售。心理學可以讓你洞悉人性的本質，把銷售做得如魚得水、游刃有餘。洞悉客戶心理，懂得察言、觀色、攻心，這樣才能有效地說服顧客，以心攻心，見招拆招，這樣才能搞定客戶，銷售工作才能進入一個「知己知彼、百戰百勝」的境界。
作者介紹
謝國計
目錄
第一章
  銷售就是心與心的較量
  1 銷售就是一場心理暗戰
  2 要想從客戶口袋里掏錢，先要向客戶掏心
  3 唯我獨尊——客戶最關心的是自己
  4 千萬別讓客戶覺得你只是為了賺他的錢
  5 記住,嫌貨人才是買貨人
  6 不要在客戶面前喋喋不休
  7 一定要換位思考，從客戶的立場出發
  8 想方設法，迅速了解客戶的真實意圖
第二章
  客戶為什麼要和你成交
  1 三流銷售賣產品，一流銷售賣好處
  2 永遠不要把客戶當笨蛋
  3 真誠大於技巧
  4 顧客喜歡顧問、專家式的銷售人
  5 必須承認產品既有優點也有不足之處
  6 價格策略，讓客戶真正體會到「貨真價實」
  7 銷售，其實就是推銷你自己
  8 真心地與客戶交朋友
第三章
  是什麼擾亂了客戶的心智
  1 銷售不是拼體力，而是拼頭腦
  2 給客戶製造一種買不到的緊張氣氛
  3 稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想買到它
  4 禁果效應：不許偷看他偏看，你不賣他他偏要
  5 巧妙利用人們的懷舊心理
  6 拿下客戶，情感是打頭陣的先鋒
  7 身份決定行為——給顧客一個購買的身份
  8 羊群效應：主動一點，製造火爆的銷售行情
第四章
  心理認同術——拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶
  1 假如這是你的錢，你會怎麼做
  2 全面了解客戶需求，幫助消除客戶的顧慮
  3 無論何時，銷售員都要以客戶的利益為主
  4 投其所好能夠最迅速地達到讓別人喜歡自己的目的
  5 「一諾千金」，承諾客戶的要立即去做
  6 耐心傾聽客戶的抱怨
  7 用正確的態度對待顧客的投訴
  8 即使顧客無理，也不能失理
第五章
  心理暗示術——贏單的關鍵是讓客戶不知不覺說「是」
  1 讓客戶一開始就說「是」
  2 重複說明一個重要信息，加深其做出購買的行為
  3 隱晦表達更容易被接受
  4 暗示客戶不購買會遭受的痛苦，刺激其做出購買行為
  5 暗盤優惠：讓顧客在感激涕零中成為忠實客戶
  6 利益引導法：人人都有趨利心理
  7 讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果
  8 欲擒故縱策略：有時後退是為了更好地前進

第六章
  心理掌控術——抓住「上帝」那根「軟肋」
  1 愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器
  2 節約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上
  3 猶豫不決型客戶——用危機感使其快下決心
  4 貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實現自己的「大便宜」
  5 分析型顧客心理：直到他挑不出毛病
  6 精明型顧客心理：他能否得到實在的優惠呢
  7 外向型顧客心理：喜歡就買，求你不要?唆
  8 內斂型顧客心理：他能否真切體會到你的真誠
  9 標新立異型顧客心理：他需要的就是個性
第七章
  心理讀人術——小動作「出賣」顧客大心理
  1 「魔鬼」藏於細節——讀懂顧客的非語言信號
  2 眼睛就是顧客赤裸裸的內心
  3 眉語，是顧客的第二張嘴
  4 讀懂客戶的手部動作
  5 那些撒謊者最常做的手勢動作
  6 怎麼坐？腿怎麼放？你能看出客戶怎麼想
  7 從飲酒、吃的習慣把握顧客的心理
  8 積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣勢
第八章
  心理博弈術——銷售中不可不知的心理學詭計
  1 商戰中常用的心理戰術
  2 抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒
  3 「衝動是魔鬼」讓客戶在衝動中做出購買決定
  4 攀比效應：以同類人做比較，激發客戶的攀比心理
  5 門檻效應：逐步提出自己的要求，獲得更大的讓步
  6 「相互退讓策略」：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了
  7 在關鍵人物身上下工夫
第九章
  修煉絕妙的銷售口才——把話說到客戶心坎上
  1 一流的銷售員，一定是一流的溝通高手
  2 好的開場白是銷售成功的一半
  3 讓語言與產品相匹配
  4 把握好說話的節奏
  5 不說批評性話語，人們都喜歡聽好話
  6 向客戶提問，既要有層次，又要切中要害
第十章
  掌握高超的談話技巧——在談判中「俘虜」客戶
  1 談判是一場以雙贏為目的的生意
  2 銷售談判過程中，不可過早地做出讓步
  3 永遠不要接受第一次開價或還價
  4 永遠不要泄露自己的底牌
  5 欲擒故縱，放長線才能釣大魚
  6 談判地點的選擇藏玄機——誰的地盤誰做主
第十一章
  達不成交易，一切都是空談——「踢好」臨門一腳
  1 小生意做人，大生意做局
  2 掌握客戶在成交前的心理狀況，不要放過成交的信號

  3 介紹產品時不要馬上提出成交要求
  4 講故事，讓你的產品介紹更生動
  5 減少客戶對風險的擔憂
  6 超出期望的服務是客源不斷的秘訣

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