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推銷技能訓練(第2版中等職業教育十二五規劃教材)/中職中專市場營銷類教材系列

  • 作者：王淑榮//李曉燕
  • 出版社：科學
  • ISBN：9787030413390
  • 出版日期：2014/09/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：222
人民幣：RMB 35 元      售價：元
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內容大鋼
    本書以推銷工作過程為主要線索安排內容體系，系統而精練地介紹了推銷概述、推銷準備、尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議、促成交易、客戶管理、推銷管理等內容。
    王淑榮、李曉燕主編的《推銷技能訓練(第2版中等職業教育十二五規劃教材)》按照中等職業教育實用性和操作性強的特點，簡化了理論知識，以夠用、實用為準則，增加了圖、表、案例，還增加了情景導入、思考題、案例分析題、課堂訓練、實戰演習等專項內容，把教學、訓練與實踐相結合，能力實訓內容充實，符合中等職業教育的特點。
    本書既可作為中等職業學校市場營銷、現代物流、電子商務等專業的教學用書，也可以作為營銷人員崗位培訓教材和自學用書。
作者介紹
王淑榮//李曉燕
目錄
項目1  推銷概述
  任務1.1 現代推銷的含義和過程
    1.1.1 現代推銷的含義
    1.1.2 現代推銷的過程
  任務1.2 現代推銷方式
    1.2.1 推式方式
    1.2.2 拉式方式
    1.2.3 互動方式
    1.2.4 推銷方式創新
  任務1.3 現代推銷模式
    1.3.1 愛達模式
    1.3.2 迪伯達模式
    1.3.3 其他模式
  項目小結
  習題
  訓練
項目2  推銷準備
  任務2.1 編製推銷計劃
    2.1.1 推銷計劃的含義和作用
    2.1.2 推銷計劃的類型
    2.1.3 編製部門推銷計劃
    2.1.4 編製個人推銷計劃
  任務2.2 塑造自我形象
    2.2.1 注重禮儀規範
    2.2.2 具有正確的工作態度
    2.2.3 具備良好的心態
    2.2.4 養成良好的習慣
  任務2.3 研究業務知識
    2.3.1 市場知識
    2.3.2 企業知識
    2.3.3 產品知識
  任務2.4 把握客戶
    2.4.1 客戶類型
    2.4.2 客戶的心理特徵
  項目小結
  習題
  訓練
項目3  尋找客戶
  任務3.1 尋找准客戶
    3.1.1 確定準客戶範圍
    3.1.2 尋找准客戶途徑
  任務3.2 審查准客戶資格
    3.2.1 審查准客戶需求
    3.2.2 審查准客戶支付能力
    3.2.3 審查准客戶購買決策權
    3.2.4 審查准客戶信用限度
  項目小結
  習題
  訓練
項目4  接近客戶

  任務4.1 接近客戶前的準備
    4.1.1   了解客戶情況及需要注意的問題
    4.1.2 制訂拜訪計劃
    4.1.3 保持個人形象
    4.1.4 做好心理準備
    4.1.5 準備好推銷工具
  任務4.2 約見客戶
    4.2.1 約見內容
    4.2.2 約見方式
  任務4.3 接近客戶的步驟和方法
    4.3.1 推銷接近概述
    4.3.2 接近客戶的步驟
    4.3.3 接近客戶的基本方法
  項目小結
  習題
  訓練
項目5  推銷洽談
  任務5.1 推銷洽談概述
    5.1.1 推銷洽談的含義、原則和類型
    5.1.2 推銷洽談的內容
    5.1.3 推銷洽談的步驟
  任務5.2 推銷洽談的方法與技巧
    5.2.1 推銷洽談的方法
    5.2.2 推銷洽談的技巧
  項目小結
  習題
  訓練
項目6  客戶異議
  任務6.1 識別客戶異議
    6.1.1 客戶異議的含義
    6.1.2 客戶異議的類型
    6.1.3 客戶異議的成因
  任務6.2 處理客戶異議
    6.2.1 處理客戶異議的方法
    6.2.2 處理客戶異議的技巧
  項目小結
  習題
  訓練
項目7  促成交易
  任務7.1 促成交易的策略
    7.1.1 密切注意成交信號，當機促成交易的策略
    7.1.2 保持積極的成交態度，促成交易的策略
    7.1.3 幫助客戶權衡利弊，達成滿意成交的策略
    7.1.4 留有餘地，適時成交的策略
    7.1.5 把握時機，隨時促成交易的策略
  任務7.2 促成交易的方法
    7.2.1 請求成交法
    7.2.2 假定成交法
    7.2.3 選擇成交法
    7.2.4 從眾成交法

    7.2.5 小點成交法
    7.2.6 限期成交法
    7.2.7 激將成交法
    7.2.8 其他成交法
    7.2.9 締結契約的注意事項
  項目小結
  習題
  訓練
項目8  客戶管理
  任務8.1 客戶服務管理
    8.1.1 服務的含義
    8.1.2 客戶服務的含義
    8.1.3 客戶服務的類型
    8.1.4 提高服務質量
  任務8.2 客戶關係管理
    8.2.1 建立客戶檔案
    8.2.2 篩選客戶
    8.2.3 運用客戶管理方法管理客戶
    8.2.4 獲得客戶的忠誠
    8.2.5 分析與處理客戶投訴
    8.2.6 堅持客戶關係管理的原則
  項目小結
  習題
  訓練
項目9  推銷管理
  任務9.1 推銷員的業績考評
    9.1.1 收集考評資料
    9.1.2 建立績效標準
    9.1.3 選擇考評方法
  任務9.2 推銷員的管理和激勵
    9.2.1 推銷員的管理
    9.2.2 推銷員的激勵
  項目小結
  習題
  訓練
參考文獻

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