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房地產銷售成交實戰(從培訓課堂到銷售案場的客戶征戰術)

作者：閔新聞
出版社：中國經濟
ISBN：9787513634939

出版日期：2014/10/01
裝幀：平裝
頁數：348

人民幣：RMB 46 元售價：元

內容大鋼

作者介紹

閔新聞
閔新聞，畢業於上海同濟大學，從事房地產營銷工作12年。擁有5年的房地產職業講師授課經歷，具備講師證、心理學及經紀人證三證資質，培訓過萬科、恆大等1000多家房地產企業，培訓的房地產營銷人員多達100萬人。三大經典品牌課程分別為《房地產狼性營銷實戰業績提升訓練營》《房地產狼性團隊打造殺客逼定訓練營》《房地產中高層管理能力提升修煉營》。

第一章  房地產銷售必備概念
  第一節  房地產專屬概念
    一  房地產業專用概念
    二  土地專有概念
    三  房地產建築用語
    四  房屋類別
    五  建築內部空間稱謂
  第二節  六類商品房相關概念
    一  商品房建築用地
    二  商品房相關面積
    三  商品房組合形式
    四  商品房特殊形態
    五  居住密度
    六  其他
  第三節  房地產交易專有名詞
    一  房屋所有權
    二  房屋權屬證書
    三  房屋交易形式
    四  房屋「五證」「一照」「二書」
    五  房屋交易稅費
  第四節  房地產銷售專用術語
    一  銷售流程相關術語
    二  銷售價格相關術語
    三  銷售手段相關術語
    四  付款方式相關術語
第二章  如何做房地產樓盤銷售市場調查
  第一節  銷售員的市場調查基本功
    一  市場調查的五方面內容
    二  市場調查必須掌握四個原則
    三  市場調查易陷入的三個誤區
  第二節  房地產市場調查的主要步驟
    一  確定市場調查對象
    二  最常用有效的市場調查方法
    三  歸納市場調查結論的工作步驟
    四  根據客戶細分結果分類提供銷售服務
第三章  客源尋找及客戶管理的實用方法
  第一節  尋找客戶來源的常用渠道和方法
    一  尋找客戶來源的常見步驟
    二  鎖定客戶來源的五個核心策略
    三  及時建立客戶檔案
  第二節  在客源中鎖定目標客戶
    一  鎖定目標客戶的步驟
    二  以客戶為中心來設計銷售
  第三節  客戶購房心理分析
    一  五種常見的客戶購房心理
    二  四種行為模式透析客戶心理
    三  如何面對四種問題客戶
  第四節  控制客戶接觸點實現成交
    一  客戶接觸點的出現時機
    二  不同客戶接觸點的客戶價值分析

    三  把握不同接觸點上的客戶服務要點
    四  在每一個接觸點都要取得客戶信任
    五  與客戶進行有效溝通的原則
    六  約見客戶的方式
    七  電話約見客戶的技巧及注意事?
    八  與客戶面談的技巧及注意事項
  第五節  管理和使用客戶信息
    一  促使客戶留下資料
    二  獲得完整的客戶檔案
    三  整理客戶資料並做銷售分析
第四章  樓盤銷售案場的九項技能
附錄  銷售工具箱

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