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醫療器械推銷理論與實務

作者：李毅彩//李葉紅
出版社：化學工業
ISBN：9787122177520

出版日期：2013/09/01
裝幀：平裝
頁數：231

人民幣：RMB 38 元售價：元

內容大鋼

李毅彩、李葉紅主編的這本《醫療器械推銷理論與實務》融合了高職院校醫療器械銷售技巧研究的成果，將推銷理論與醫療器械產品的實際銷售情況緊密結合，醫療器械產品屬於專家型產品，與其他推銷品甚至是藥品都有很大的不同，本書將醫療器械產品的特徵、醫療器械個人/家庭消費者的消費心理與購買行為特徵、經銷商/代理商的購買行為特徵和醫院的購買行為特徵等內容充分結合進推銷過程中。本書闡述內容分為三大模塊：第一個模塊是醫療器械推銷人員的職業素養；第二個模塊是醫療器械推銷過程及技巧；第三個模塊是醫療器械推銷人員的管理。
《醫療器械推銷理論與實務》適合醫療器械營銷及相關專業的學生使用，也可供有關人員作為參考書。

作者介紹

李毅彩//李葉紅

第一章  推銷概論
  第一節  推銷的含義與形式
  第二節  推銷的功能
  第三節  推銷程序概述
  【案例分析】初次與客戶見面對話四例
第二章  推銷要素與推銷模式
  第一節  推銷要素
  第二節  推銷模式
  【案例分析】推銷產品利益介紹
第三章  推銷溝通
  第一節  推銷溝通及其方式
  第二節  推銷人員的商務禮儀
  【案例分析】銷售代表小陳與客戶的電話溝通
第四章  醫療器械客戶購買心理及行為與銷售模式分析
  第一節  個體消費者購買家用醫療器械行為分析
  第二節  醫療器械批發商購買行為及銷售模式分析
  第三節  醫院採購行為分析
  第四節  醫院的招標與投標管理
  【實戰銷售對話技巧模擬】
第五章  醫療器械顧客尋找與分析
  第一節  尋找客戶的基本概念
  第二節  尋找醫療器械客戶的方法
  第三節  醫療器械產品招商工作的開展
  第四節  醫療器械客戶的資格審查
  【案例分析】顧客無處不在
第六章  醫療器械客戶的約見與接近
  第一節  醫療器械接近客戶前的準備
  第二節  醫療器械客戶的約見
  第三節  接近客戶的方法
  【案例分析】接近客戶的故事
第七章  醫療器械推銷洽談
  第一節  推銷洽談的任務與原則
  第二節  推銷洽談的內容和程序
  第三節  推銷洽談的方法與策略
  第四節  醫療器械產品的報價與讓價策略
  【案例分析】能言善辯，阿奈特不負眾望
第八章  醫療器械客戶異議處理
  第一節  醫療器械客戶提出的異議類型及處理策略
  第二節  醫療器械客戶異議處理的原則與步驟
  第三節  處理醫療器械客戶異議的方法
  【案例分析】魚與熊掌
第九章  醫療器械推銷成交與合同的簽訂
  第一節  推銷成交的含義與時機
  第二節  推銷成交的方法
  第三節  醫療器械購銷合同的簽訂
  第四節  醫療器械貨款回收與售后服務管理
  【案例分析】克里斯·亨利的推銷經歷
第十章  醫療器械銷售組織和團隊的組建
  第一節  銷售組織及其基本原理
  第二節  銷售組織的類型

  第三節  銷售組織的改進與團隊建設
  【案例分析】某高科技公司加強團隊建設案例分析
第十一章  醫療器械銷售人員的招聘與選拔
  第一節  銷售人員的招聘
  第二節  銷售人員的甄選與測試
  【案例分析】某醫療器械公司營銷人員招聘面試方案（校園）
第十二章  醫療器械推銷人員的激勵與培訓
  第一節  醫療器械推銷人員的激勵
  第二節  醫療器械推銷人員的培訓
  第十三章  醫療器械推銷人員的績效考核
  第一節  醫療器械推銷人員的薪酬管理
  第二節  醫療器械推銷人員的績效考核
  【案例閱讀】某醫療器械公司銷售人員的績效考核方案
參考文獻

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