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每天一堂銷售口才課/每日銷售課堂叢書

  • 作者：王宏
  • 出版社：機械工業
  • ISBN：9787111425533
  • 出版日期：2013/06/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：382
人民幣：RMB 49.8 元      售價：元
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內容大鋼
    王宏等編著的《每天一堂銷售口才課》將銷售過程中可能遇到的各種溝通問題、難題以及需要用的各種口才技巧，用每天一堂課的形式串聯起來，供讀者學習與參考。
    《每天一堂銷售口才課》共分為兩部分，第一部分是銷售口才的基本修煉，包括好口才對銷售的重要性、與客戶交談的說話原則、應避免的語言誤區及提升口才的自我修煉；第二部分是銷售口才的實戰訓練，內容涵蓋拓展客戶、開場白、應對拒絕、真誠讚美、探知需求、產品推介、銷售談判、銷售跟進、異議化解、討價還價、促成簽約、售后服務、回收貨款、電話溝通以及與不同類型客戶如何溝通、各類產品如何吆喝等的口才技巧。20堂課、365個技巧，全程模擬了銷售各個環節的溝通情景，為訓練銷售口才提供了生動的實景案例，是一本提升銷售口才的枕邊書。
    《每天一堂銷售口才課》適合銷售一線人員尤其是銷售新人使用，既可作為銷售培訓教材，也可作為企業銷售管理人員指導下屬的參考工具書。
作者介紹
王宏
目錄
前言
第1課 銷售就是溝通，好口才成就好業績1
第1天  口才好的銷售員更容易受到歡迎1
第2天  好口才是開啟銷售事業的敲門磚1
第3天  好口才是說服客戶購買的關鍵因素2
第4天  好口才是成功銷售的重要保證3
第5天  擁有好口才應先熟悉銷售語言的特點4
第6天  擁有銷售好口才應具備的基本特徵5
第7天  好口才不是天生的，需要修煉6
第8天  練就好口才，開創銷售一片天7
第9天  銷售好口才不光要會說，還要會聽7
第10天  讓好口才引領你「步步為贏」8
第2課 與客戶交談，應把握的說話原則10
第11天  做銷售需要主動去溝通10
第12天  尊重客戶是有效溝通的前提11
第13天  場合不同，話則不同12
第14天  客戶不同，話要相異12
第15天  溝通是雙向的，留意客戶的心聲13
第16天  有禮有節，禮多人不怪14
第17天  給客戶多留點面子15
第18天  站在客戶的立場上說話16
第19天  從客戶的切身利益出發17
第20天  把話說到客戶的心坎兒上17
第21天  激發客戶的談話及對產品的興趣18
第22天  真誠的語言最能打動人19
第23天  盡量多用積極的言辭20
第24天  熱情要表達得恰如其分21
第25天  要用客戶聽得懂的語言表述22
第26天  以客戶易於接受的方式表達23
第27天  銷售好口才不需要口頭禪24
第28天  說話要有針對性，別話不投機25
第29天  不人云亦云，有自己的獨到觀點26
第30天  宜曲不宜直，話太直接會傷人26
第31天  該說「不」時就不要說「是」27
第32天  多說無益，話該少時不宜多28
第33天  不吝惜讚美之言29
第34天  銷售語言也需要幽默風趣30
第35天  你的話讓客戶覺得你是自己人31
第36天  要讓客戶清楚你的真實意圖32
第37天  多向客戶表達同理心33
第38天  弓不要拉得太滿，話不要說得太絕34
第39天  實事求是，有短不遮著35
第40天  把握好時機，進退自如36
第41天  反擊「惡語」要講求策略37
第42天  再熟也是客戶，要注意「小節」37
第43天  談論客戶感興趣的話題38
第44天  記住客戶的名字很重要39
第45天  記得為下一次溝通打下基礎40
第46天  達到雙贏才是銷售溝通的最佳境界41
第3課 和客戶對話應避免的語言誤區43

第47天  說話吞吐、不利落43
第48天  語言?嗦、反反覆復44
第49天  言辭蒼白，溝通方式單一45
第50天  說模稜兩可的話46
第51天  專業語言沒表現出專業47
第52天  自輕自賤，話語沒有力量48
第53天  說話時小動作過多49
第54天  敲開客戶的門就直奔主題50
第55天  交談中隨意打斷客戶的話51
第56天  不顧客戶感受，自說自話51
第57天  和客戶爭論，總想說贏對方52
第58天  不注意揣摩客戶的心思53
第59天  不當讚美引起客戶的不快54
第60天  與客戶過於客氣，客套話過多55
第61天  總是高談闊論，不謙虛56
第62天  對自己的產品誇大其詞57
第63天  面談中不能與客戶形成互動58
第64天  一味退讓，對客戶唯唯諾諾59
第65天  遇挫時選擇退縮，不積極爭取60
第66天  隨意承諾易失信于客戶61
第67天  不知底細，談論客戶忌諱的事情62
第68天  面談中不注意情緒控制63
第69天  無視溝通對象，話語千篇一律64
第70天  過度推銷，急於求成65
第71天  說話沒重點，東拉西扯總跑題66
第72天  接近客戶過於程式化和職業化67
第4課 自己多用心，練就銷售好口才68
第73天  愛上銷售工作，用熱情感染客戶68
第74天  自信寫在臉上，並將其傳遞給客戶69
第75天  克服恐懼，不怵與客戶說話69
第76天  微笑是最美的語言70
第77天  練習語速，把握好說話的節奏71
第78天  注意與人談話時的語氣72
第79天  控制說話語調，用聲音吸引客戶73
第80天  借助肢體語言表情達意74
第81天  留心觀察，揣測其心理變化75
第82天  學做一個貼心的傾聽者76
第83天  心態平和，不被情緒所左右77
第84天  熟悉所推銷的產品才能介紹好78
第85天  摸清客戶的底細對交談很重要79
第86天  掌握競爭對手的情況不被動80
第87天  學會適當地表現自己81
第88天  良好的形象有助於語言的發揮82
第89天  廣泛涉獵，積累與客戶的談資82
第90天  注意培養一兩種興趣愛好83
第91天  語言富於變化，總給客戶新鮮感84
第92天  要想達成所願，可採用迂迴戰術85
第93天  提前準備談話內容會讓你更從容86
第94天  提高個人修養有助於提高說話水平87
第95天  錄下談話過程並找出不足，逐步提高銷售口才88

第5課 拓展客戶，這樣說話豐富客戶資源89
第96天  告訴身邊的人你在推銷什麼89
第97天  陌生拜訪，說對話是「必修課」90
第98天  搭訕，銷售的世界里不應有陌生人91
第99天  銷售即生活，隨時隨地尋找准客戶92
第100天  電話拜訪，獲取客戶的捷徑93
第101天  請人介紹，重視第三方的力量94
第102天  轉介紹，老客戶帶來了新客戶95
第103天  選准「大人物」，建立影響力中心96
第104天  廣發名片，你的業績可能就來源於此97
第105天  挖掘信息，比客戶更了解客戶98
第106天  互通有無，及時獲取採購信息99
第107天  見微知著，把脈客戶的錢袋子100
第108天  獨辟蹊徑，找准決策的拍板人101
第109天  愛屋及烏，別忽視客戶身邊的人102
第110天  選準時機，預約拜訪更易成功103
第111天  拜訪預約，可以這樣與客戶確定細節104
第6課 初次聯繫，開場白激發客戶的興趣106
第112天  閃亮登場，用開場白抓住客戶106
第113天  寒暄式開場，用溫情打動客戶107
第114天  借助第三方，輕鬆進入銷售主題107
第115天  利字當頭，瞬間「秒殺」客戶109
第116天  巧用好奇心激發客戶的興趣110
第117天  拉家常也是不錯的開場白111
第118天  好問題打開客戶的話匣子112
第119天  真誠的讚美，客戶無法拒絕你113
第120天  隨機幽默，將談話帶入愉悅的氛圍114
第121天  請教開場，在客戶面前做虛心的學生115
第122天  提及客戶當前最關心的問題116
第123天  直接坦誠來意或許更容易被認可117
第124天  直呼客戶的「姓名+職位」效果會更好118
第125天  創意開場，讓客戶永遠記住你119
第7課 客戶拒絕，會說話更容易贏得機會120
第126天  從容應對前台秘書的盤問120
第127天  抬高姿態，有效突破前台的防線121
第128天  假借身份，成功邁過秘書關122
第129天  繞道而行，輕鬆敲開客戶的門123
第130天  適當沉默，用氣勢過難關124
第131天  以情感人，變阻礙為銷售的橋樑125
第132天  不給客戶說「不需要」的機會126
第133天  開誠布公，簡明扼要說明來意127
第134天  主動出擊，別等客戶自己上門129
第135天  客戶沒時間，辨清緣由再行動130
第136天  客戶沒需求，我們給他創造需求131
第137天  客戶要拖延，請他給一個期限132
第138天  要麼給客戶掙錢，要麼幫客戶多省錢133
第139天  嫌貨才是買貨人，重視有抱怨的客戶135
第140天  追根究底，弄清客戶的疑慮是什麼136
第141天  為客戶著想，重建客戶對推銷的好感137
第142天  順藤摸瓜，找到決策的關鍵人138

第8課 真誠地讚美，瞬間感動客戶的訣竅140
第143天  坦然欣賞客戶，讚美對方的閃光點140
第144天  真心實意地讚美，而不是拍馬屁141
第145天  讚美要言之有物，而不是泛泛而言142
第146天  讚美要恰到好處，合乎客戶的心143
第147天  隨時隨機可讚美，但貴在自然144
第148天  讚美要有新意，讓客戶心花怒放145
第149天  間接讚美，會有不一樣的效果147
第150天  客戶有別，讚美也要不同148
第151天  用讚美打破談判中的僵局149
第152天  運用讚美變被動為主動150
第153天  用好讚美，讓你在競爭中取勝152
第154天  簽單結束別忘記送上一句讚美153
第9課 提問與傾聽，探知需求的說話之道155
第155天  會提問，巧提問，問出一片天155
第156天  開放式提問，了解客戶更多156
第157天  誘導式提問，牽著客戶的鼻子走157
第158天  選擇式提問，明確客戶的需求傾向158
第159天  試探式提問，爭取繼續溝通的機會159
第160天  反問客戶，掌控談話的主動權160
第161天  通過提問探出客戶的需求狀況161
第162天  傾聽是金，面談時多一些傾聽162
第163天  交談中管好自己的嘴巴163
第164天  傾聽時多回應，以鼓勵客戶多說164
第165天  說話聽音，聽出客戶的話外之音165
第10課 銷售陳述，精彩語言提升購買意願167
第166天  有的放矢，以對方的需求為切入點167
第167天  利字為先，銷售產品不如銷售利益167
第168天  炫好賣點，作秀也是有講究的169
第169天  創意展示，有時勝過千言萬語170
第170天  巧用數據，增強介紹語言的說服力171
第171天  銷售工具，別忘了這些好幫手172
第172天  不僅是推銷員，更是產品專家173
第173天  借力樣板，比自賣自誇更有說服力174
第174天  知己知彼，不怕競爭對手的「威脅」175
第175天  有缺陷又何妨，自暴其短顯真誠176
第176天  引導體驗，推介產品不演獨角戲177
第177天  出奇制勝，讓沉默的客戶吐心聲179
第178天  適度表現，不在專業的客戶面前「掉價」180
第179天  調動想象，杜絕不切實際的誘導181
第180天  推一把，讓客戶感覺「非買不可」182
第181天  產品說明會，注重細節贏訂單184
第11課 銷售談判，用策略更需要有好口才186
第182天  別盲目，談判前一定要確定好目標186
第183天  雙贏談判，事先要明確的談判原則187
第184天  委婉含蓄，商業談判中的「金科玉律」188
第185天  抓住對方的「軟肋」，掌握談判主動權189
第186天  說出去的話如潑出去的水，別輕易改口189
第187天  不落俗套，讓雙方都獲得滿意的結果190
第188天  巧妙道歉，放低身段不一定是壞事191

第189天  堅持原則，但不代表就得「死扛」192
第190天  話語拿捏好，軟硬兼施促談判成功193
第191天  沉默也是武器，有時候無聲勝有聲194
第192天  良好的溝通氛圍也能助你一臂之力195
第193天  配合演戲，借助領導或公司做靠山196
第194天  山窮水盡時，不妨用幽默扭轉局面197
第195天  出其不意，向客戶發出「最後通牒」198
第196天  合作細節，在談判時一定要雙方確認199
第12課 銷售跟進，好口才為成單掃清障礙201
第197天  客戶級別不同，跟進語言要不同201
第198天  找個恰當的理由給客戶打個電話202
第199天  有事沒事聯繫一下，送去你的關心203
第200天  找准機會，給客戶送個驚喜204
第201天  深挖需求，引發客戶的購買興趣205
第202天  還在猶豫的客戶，給他一點兒壓力207
第203天  跟進老客戶，如何創造再銷售機會208
第204天  詢問誘導，找到客戶的關鍵憂慮209
第205天  利益相關，弄清關係掃除障礙210
第206天  八面玲瓏，應對競爭對手的攪局211
第207天  對客戶負責，贏得客戶的真正信任212
第208天  客戶下定前和后，銷售跟進語不同213
第209天  客戶索要回扣，你該怎麼說215
第210天  最後時刻，爭取繼續溝通的機會216
第211天  應對「我還是要比較比較」217
第212天  應對「今年已經沒計劃了」218
第213天  應對「我們研究后再聯繫你」219
第214天  應對「資金緊張，以後再說吧」220
第215天  應對「這個項目暫緩，以後再說吧」221
第216天  應對「我們不準備更換供應商」222
第217天  應對「我得與公司合夥人再商量一下」223
第13課 妙語化解異議疑慮，讓簽單成為可能225
第218天  巧妙識別客戶的真假異議225
第219天  發掘客戶異議背後的真實意圖226
第220天  正視異議與疑慮才能處理好它227
第221天  巧用心思，不讓異議說出口228
第222天  不是所有的異議都要處理230
第223天  棘手問題不妨先放一放231
第224天  表達同理心，巧妙轉折提建議232
第225天  直接否定客戶異議要把握好「度」233
第226天  反問客戶，直接消除其異議234
第227天  借力打力，處理異議可以打太極235
第228天  給客戶一些補償，異議或許自消236
第229天  講個故事，消除客戶的隱憂237
第230天  拿出證據，消除客戶的疑慮238
第231天  給出專業意見建議，贏得客戶的信任238
第14課 討價還價，練到貴賤都由你說了算240
第232天  坦然說出價格，不要有障礙240
第233天  別太輕易降價，要有條件地降241
第234天  客戶支付有壓力，你來想辦法242
第235天  同類比較，凸顯產品的價格優勢243

第236天  價格細分，讓「高價」變「價廉」244
第237天  壓力轉化，把決定權交給客戶245
第238天  上級參與，打消客戶的價格異議246
第239天  價值展示，慢慢調高客戶的心理價位247
第240天  抵消報價，讓客戶不再糾纏價格249
第241天  銷售記錄，關鍵時刻的殺手?249
第242天  給客戶戴頂高帽子，轉移注意力250
第243天  額外利益，彌補客戶嫌貴的心理251
第15課 促成簽單，一句話說服客戶的藝術253
第244天  主動提出成交請求別錯失良機253
第245天  營造機會難得的氣氛刺激購買254
第246天  借用案例故事促成交易的達成255
第247天  適當激勵，讓客戶做出購買決定256
第248天  「不建議成交」，反會加速成交257
第249天  設法讓客戶的購買決策簡單化258
第250天  虛擬競購者促使客戶下定決心259
第251天  話趕話，讓客戶自己說服自己260
第252天  對客戶說「不」，他會乖乖聽話261
第253天  面對拒絕，你能再堅持一次嗎262
第254天  直接成交法264
第255天  選擇成交法265
第256天  利益匯總法266
第257天  富蘭克林法267
第258天  保證成交法268
第259天  哀兵策略法269
第260天  假設成交法270
第261天  小狗成交法271
第262天  讓步成交法272
第263天  異議促成法273
第264天  小點成交法274
第265天  從眾成交法275
第266天  激將成交法276
第267天  最後一問法277
第268天  前提條件法278
第269天  價值成本法279
第270天  因小失大法280
第271天  暫定成交法281
第272天  啟髮式成交法282
第16課 售后服務，說對話成就多次簽單284
第273天  辦好籤約手續說美言284
第274天  告別不忘感謝與再會285
第275天  回訪核查交易履行情況286
第276天  承諾的事情要做到並確認287
第277天  如親人、朋友般關心客戶287
第278天  額外關懷提升客戶忠誠度289
第279天  請老客戶幫助你做「銷售」289
第280天  引導客戶購買新的產品290
第281天  邀請參加活動以增進合作291
第282天  耐心傾聽與解決客戶的抱怨292
第283天  及時反饋客戶抱怨的解決方案293

第284天  利用客戶的投訴增進關係294
第285天  解答產品使用方面的疑問295
第286天  應對客戶對產品質量的抱怨296
第287天  應對客戶對服務質量的抱怨297
第288天  應對客戶對服務態度的抱怨298
第289天  客戶投訴產品的應對299
第290天  客戶投訴服務態度的應對300
第291天  客戶過錯事件的處理301
第17課 回收貨款，好口才讓銷售完美收官303
第292天  合同簽訂確認關鍵條款防違約303
第293天  按照約定要求客戶打款304
第294天  貨款到賬及時與客戶核對確認305
第295天  預約好時間上門把款收306
第296天  客戶及時回款別忘記致謝307
第297天  拖欠款，查明原因再行動307
第298天  溝通到位，拖欠款再無影蹤309
第299天  先禮後兵，必須遵循的原則310
第300天  適度示弱，博得同情好收款311
第301天  不能一味示弱，要剛柔並濟311
第302天  限量發貨，迫使客戶妥協312
第303天  打「感情牌」，動之以情313
第304天  唱好紅白臉，誘使客戶付款314
第305天  製造假象，迂迴戰術收欠款316
第306天  用數字說話，督促客戶回款317
第307天  纏住客戶，「磨」回欠款318
第308天  應對「出納不在」的借口319
第309天  應對「資金緊張」的借口320
第310天  應對「這事我不負責」的借口321
第311天  應對「還沒到付款時間」的借口322
第312天  應對「款項還沒審批下來呢」的借口323
第313天  應對「客戶也欠著我的，我沒錢」的借口324
第18課 電話溝通，你要記住這些口才技巧325
第314天  聽聲如見人，每一個電話都認真對待325
第315天  接打電話，對待客戶要熱情而有禮326
第316天  塑造電話中自己的聲音魅力326
第317天  選對打電話的時間，多一分勝算327
第318天  自報家門，提高客戶的「印象分」328
第319天  注意區分電話開場和見面開場330
第320天  事先了解，別叫錯客戶的名字331
第321天  撥打陌生拜訪電話的三要素332
第322天  電話接通要問一句「您現在方便嗎」333
第323天  提前設計腳本為順利推銷服務333
第324天  電話中不要急於推銷334
第325天  電話中盡量不要透露過多細節335
第326天  做個耐心的聽眾，學會積極傾聽336
第327天  利用電話，快速獲取各種信息337
第328天  電話預約，掌握好三個原則338
第329天  電話中跨越接線人的五大招術339
第330天  電話中不要吝惜你的讚美340
第331天  電話不僅僅是用來通話的341

第332天  新客戶來電咨詢，把握好機會342
第333天  老客戶突然來電要認真對待343
第334天  利用好正在跟進中的客戶來電344
第335天  打錯的電話，或許蘊藏著機會345
第336天  客戶來電抱怨的背後有商機嗎346
第337天  轉接電話也是有講究的347
第338天  及時給客戶回電，避免貽誤戰機349
第339天  第一次通話，不要表現得過於熟絡349
第19課 客戶不同，見什麼人就要說什麼話351
第340天  理智冷靜型351
第341天  價格敏感型352
第342天  沉默寡言型353
第343天  世故老練型354
第344天  愛慕虛榮型355
第345天  先入為主型356
第346天  猶豫不決型358
第347天  事事皆通型359
第348天  性急暴躁型360
第349天  吹毛求疵型361
第350天  衝動感性型362
第351天  痛快豪爽型364
第20課 產品各異，賣什麼就應吆喝好什麼366
第352天  服裝366
第353天  保險367
第354天  汽車368
第355天  房產369
第356天  珠寶370
第357天  玩具372
第358天  圖書373
第359天  傢具374
第360天  化妝品375
第361天  箱包鞋帽376
第362天  辦公用品377
第363天  家用電器379
第364天  數碼產品380
第365天  服務型產品381

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