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提問式行銷(中國式保險行銷技巧和話術)

作者：張清源
出版社：中國致公
ISBN：9787514500905

出版日期：2011/08/01
裝幀：平裝
頁數：274

人民幣：RMB 36 元售價：元

內容大鋼

    想象一下：你的競爭對手看了張清源編著的《提問式行銷——中國式保險行銷技巧和話術》這本書，而你沒看，結果將會如何？
    你看了《提問式行銷——中國式保險行銷技巧和話術》這本書，而你的競爭對手沒看，結果又會如何？
    提問式行銷——中國式保險行銷技巧和話術》是你的朋友，你完全可以信任它：它可以幫你分析客戶的需求；它可以幫你分析客戶的購買習慣和心理；它可以讓你知道什麼是阻礙成交的語言；它可以讓你知道什麼是促成成交的語言；它可以使你學習跟不同的客戶說不同的話；它可以促使客戶做出購買決策；它可以使你學會用客戶聽得懂的語言介紹產品；它可以讓你知道如何用提問的方式解決反對意見；它可以讓你知道如何甩提問的方式引導客戶的思維。

作者介紹

張清源
張清源先生將用一生的精力，滿腔的激情投入到教育訓練事業中，激發人們盡一切可能地去創造最美好、最充實的生活。張清源先生被業界稱為中國第一激發行動力教練，同時，他也是一位卓有成效的NLP高級執行師。他堅信：行動就是力量 Action is Power 現任：激發行動力教練實戰銷售訓練師上海清源國際訓練機構總裁北京博思天宇文化交流有限公司首席培訓師中國培訓咨詢網高級培訓師服務客戶：中國人壽友邦保險清華紫光中山完美日本生命保險玫琳凱安利平安保險泰康人壽太平洋保險……

    第一章  提問式行銷
提問之前，先建立關係∕3
銷售之前，先收集信息∕6
客戶需求與提問式行銷∕10
好奇心與提問式行銷∕13
成交與提問式行銷∕15
利用客戶的回答來提問∕18
    第二章  開場白技巧和話術
第一印象效應與開場白∕23
「創造興趣」開場白話術∕26
「讚美」開場白話術∕31
「第三人」開場白話術∕37
「請教」開場白話術∕40
「塑造責任感」開場白話術∕42
「販賣不同」開場白話術∕45
開場白中如何介紹自己∕47
直郵營銷∕49
    第三章  說服技巧和話術
消除客戶的購買風險心理∕55
互惠心理成交技巧∕60
給客戶信服的理由∕64
「證明」說服話術∕67
如何利用圖案達到說服的目的∕70
「比喻」說服話術∕72
「電梯」說服話術∕76
小故事成交技巧∕78
「情感訴求」說服話術∕81
「催眠」說服話術783
「人性化語言」說服話術∕87
如何說服老闆為企業核心員工投保∕92
「出其不意」說服話術∕95
「給予痛苦」說服話術∕98
「重複」說服話術∕102
悲情成交技巧∕107』
賣的不是保險而是一份關愛∕109
假設成交話術∕111
促成成交話術∕113
如何挽救失敗的銷售∕116
成交的最佳時機∕123
保單追促函∕126
    第四章  處理拒絕技巧和話術
如何面對客戶的拒絕∕131
如何通過講故事處理客戶的反對意見∕135
如何利用周圍的事物作為拒絕處理題材∕139
如何活用已成交的案例處理客戶的拒絕∕143
如何處理優柔寡斷的客戶的反對意見∕145
如何處理向銷售員要回扣的拒絕話術∕147
如何處理「我對保險沒有興趣」的拒絕話術∕150
如何處理「先把資料遞過來吧」的拒絕話術∕153
如何處理「考慮看看」的拒絕話術∕157

如何處理「現在沒空，改天再談」的拒絕話術∕162
如何處理「保險沒用」的拒絕話術∕167
如何處理「我還沒考慮過買保險」的拒絕話術∕170
如何處理「保險都是騙人的」的拒絕話術∕172
如何處理「我不需要買保險」的拒絕話術∕176
如何處理「生死由命，富貴在天，買什麼保險」的拒絕話術∕182
如何處理「沒錢買保險」的拒絕話術∕183
如何處理「我有兒女，不需要買保險」的拒絕話術∕194
如何處理「我有債務要還，等還清了再說」的拒絕話術∕196
如何處理「保險不吉利」的拒絕話術∕197
如何處理「我朋友說保險不能買」的拒絕話術∕201
如何處理「買保險划不來」的拒絕話術∕204
如何處理「買保險最傻了，錢都給保險公司賺去了」的拒絕話術∕208
如何處理「我不願意死後錢給別人拿」的拒絕話術∕211
如何處理「我已經投保了」的拒絕話術∕2l4
如何處理「我已經給孩子買保險，大人就沒必要買了」的拒絕話術∕220
如何處理「投資比買保險強」的拒絕話術∕223
如何處理「錢會貶值，買保險不值得」的拒絕話術∕227
如何處理「我寧可把錢存到銀行」的拒絕話術∕231
如何處理「我有足夠的錢，無需再買保險」的拒絕話術∕234
如何處理「等我老點兒再買」的拒絕話術∕236
如何處理「等老李買了我再買」的拒絕話術∕238
如何處理「太太不答應或者先生不肯簽字投保」的拒絕話術∕240
如何處理「以前的人沒有保險，我何必買」的拒絕話術∕245
如何處理「保險期太長了」的拒絕話術∕247
如何處理「保費太貴了」的拒絕話術∕249
如何處理「我和別家公司產品比較后再決定」的拒絕話術∕253
如何處理「要買，我也會向朋友買」的拒絕話術∕256
如何處理「保險業務員離職怎麼辦」的拒絕話術∕263
如何用信函處理客戶的拒絕∕266

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