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銷售巨人(理論篇+實踐篇大訂單銷售訓練手冊全新升級版)

作者：(美)尼爾·雷克漢姆|譯者:石曉軍
出版社：工商聯
ISBN：9787802493094

出版日期：2010/07/01
裝幀：平裝
頁數：390

人民幣：RMB 59 元售價：元

內容大鋼

    在西方，近十幾年來，一種專門用於大生意銷售的技巧和工具被廣泛應用，有超過一半的全球500強企業用SPIN來培訓他們的銷售隊伍。
    SPIN Selling包括四個環節，背景問題、難點問題、暗示問題、需求——效益問題。
    簡單地說，SPIN是一種向客戶提問的技巧和開發潛在客戶需求的工作，它專門應用於大生意銷售過程且十分有效是所有大客戶銷售經理必須掌握的專業技能。作者簡介尼爾·雷克漢姆全球權威的銷售咨詢、培訓和研究機構——Huthwaite公司的創始人兼首任總裁。他以研究提高銷售效率和成功率的先驅者著稱，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售的先鋒，受到全球廣泛的讚譽。SPIN銷售模式的成功開發奠定了他在全球銷售研究領域的泰斗地位，本書是其最具代表性的成果。

作者介紹

(美)尼爾·雷克漢姆|譯者:石曉軍
尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham) 全球權威銷售咨詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為「研究提高銷售效率和成功率的先驅者」，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的讚譽。由於成功開發了SPIN銷售模式，奠定了其在全球銷售研究領域的泰斗地位，本書就是其最具代表性的成果。

前言
前言
上篇  理論篇
  第1章  銷售行為和成功銷售
  第2章  晉級承諾和收場白技巧
  第3章  大訂單中的客戶需求調查
  第4章  SPIN提問模式
  第5章  大訂單銷售中的能力證實
  第6章  能力證實中的異議防範
  第7章  初步接觸
  第8章  理論轉化為實踐
  附錄A  SPIN有效性的評估
  附錄B  收場白技巧運用的態度傾向
下篇  實踐篇
  第9章  實踐手冊的使用說明
  第10章  重溫SPIN漠式
  第11章  自我測試
  第12章  銷售會談的四個階段
  第13章  SPIN發揮效力的基石
  第14章  注重買方的需求
  第15章  背景問題
  第16章  難點問題
  第17章  暗示問題
  第18章  需求一效益問題
  第19章  能力證實
  第20章  SPINe技能銳化
  第21章  三種方式幫你走得更遠

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