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挑戰式客戶

  • 作者：(美)布倫特·亞當森//馬修·狄克遜//帕特·斯賓內//尼克·托曼|責編:鄧晨|譯者:高輝//賈津傑//王鴻妍
  • 出版社：北京聯合
  • ISBN：9787559688859
  • 出版日期：2025/11/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：221
人民幣：RMB 89 元      售價：元
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內容大鋼
    風靡IBM、思科等全球企業大客戶銷售實戰寶典！本書深度剖析百萬暢銷書《挑戰式銷售》精髓，揭秘如何精準定位客戶內部變革者，以顛覆性洞見與定製化策略，打破採購共識僵局，實現業績倍增。這不是簡單的銷售技巧升級，而是一場銷售思維的革命！無論你是銷售新手還是資深專家，本書都將引領你開啟B2B銷售的新模式，讓挑戰成為你征服市場的利器！
作者介紹
(美)布倫特·亞當森//馬修·狄克遜//帕特·斯賓內//尼克·托曼|責編:鄧晨|譯者:高輝//賈津傑//王鴻妍
目錄
第1章 客戶共識的黑洞
  「三家比價」問題
  B2B採購中的5.4個決策參與者理論
  找到決策參與者並贏得支持
  採購共識聚焦的錯位
  從「我的意願」到「我們的共識」
第2章 成為領路人
  銷售代表的市場應對之策
  客戶營銷的成功案例
  傳統的客戶參與方法
  七種類型的決策參與者畫像
  如何成為領路人
  解鎖領路人潛力的三個關鍵
  打破舊思維模式的藝術
第3章 為領路人指路
  不要先建立B，而要先打破A
  洞見不僅是先進的思想
  將商業洞見變現
  組織協同獲勝，而非孤軍作戰
  「客戶沉浸」模式
  重構和打破思維
  改變客戶的思維及行為模式
  用問題來構建商業洞見
第4章 構建商業洞見
  施樂構建的解決方案
  以同心圓模型構建商業洞見
第5章 將商業洞見付諸實踐
  內容營銷的黑洞
  創建具有挑戰性的內容策略
  少即多
  線索評分標準與「顛覆思維模式」
第6章 兩個目標與內容定製
  識別領路人併為其定製內容
  運用決策樹，篩選領路人
  如何達成集體共識
第7章 促成共識
  有效的集體學習
  建立共識的五個階段
第8章 讓集體學習成為現實
  賦能領路人，引領決策參與者達成共識
  決策參與者的對齊討論會
第9章 轉向領路人商業模式
  影響1 改變了新客拓展方式
  影響2 重構營銷技能
  影響3 重新定義社交銷售
  影響4 弱化阻撓者
  影響5 重塑流程和線索規劃
致謝

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