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汽車營銷戰(世界500強區域經理是這麼乾的)/汽車後市場管理與營銷系列叢書

  • 作者：編者:師?//趙文德|責編:齊福江//佟鳳
  • 出版社：機械工業
  • ISBN：9787111660088
  • 出版日期：2020/09/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：326
人民幣：RMB 88 元      售價：元
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內容大鋼
    在中國汽車市場轉型的背景下，本書以主機廠一線銷售與營銷管理從業人員、汽車經銷商集團品牌與店面管理人員所面臨的困惑與焦慮作為出發點，內容主要涵蓋了對渠道模式的深刻思考、區域營銷的戰略戰法、組織的管理與賦能、一線管理者基本實務操作與技能提升，既有理論觀點、獨特創見，也有實戰策略、案例剖析，具有很強的融合性、啟發性和可操作性。
    本書是對主機廠區域管理和汽車4S店、二級網點及新型銷售體驗店運營管理的指導用書，適用於主機廠一線銷售與營銷管理從業人員(包含銷售督導、銷售經理、市場經理、網路經理、服務經理、運營支持經理、城市總經理、大區總經理)、汽車經銷商集團管理人員，以及汽車銷售管理領域的學習者。
作者介紹
編者:師?//趙文德|責編:齊福江//佟鳳
目錄
前言
第一章  危局分析與對策
  第一節 如何應對汽車產業新形勢
    一、捕捉汽車產業經濟發展的新趨勢
    二、如何擁抱汽車行業的周期性規律
    三、政策與營銷是一對天然矛盾嗎
    四、FC如何應對產業周期的新變化
  第二節 大數據下的市場洞察
    一、如何分析我們所面臨的市場形態
    二、怎樣擘畫渠道作戰地圖
    三、如何建立消費者和媒介資料庫
    四、如何建立經銷商投資人溝通渠道
    五、如何向競品學習並建立一手情報庫
    六、什麼是汽車互聯網思維
  第三節 汽車經理人的自我重塑
    一、加強職業人的生命力：使命感和價值感——從木牛流馬說營銷人的使命
    二、打開核反應堆：職場信念——《血戰鋼鋸嶺》給我們的啟發
    三、重塑職場價值觀
    四、職業生涯的突破與規劃
    五、選擇和構建圈層
    六、FC應具備的心理素質和技能
第二章  營銷組織與戰力
  第一節  打造營銷天團
    一、優秀FC：善戰不如善謀
    二、面對新形勢：必須建立契約和軍規
    三、凝心聚力，避免單打獨鬥
    四、FC如何做到臨危不亂
    五、如何打造一支區域營銷鐵軍
  第二節  提升戰鬥力：激勵規則設計
    一、不同車企的一線組織結構設計
    二、FC如何蛻變成真正的頭雁
    三、FC如何熟練運用「胡蘿蔔+大棒」法則
    四、FC如何避免經銷商的「機會主義行為」
第三章  營銷戰法與應用
  一、汽車營銷戰戰地的本質
  二、防禦戰的原則與應用
  三、進攻戰的原則與應用
  四、側翼戰的原則與應用
  五、游擊戰的原則與應用
第四章  區域經理的「兵器譜」（一）——18項日常功課
  一、FC的核心工作範疇
  二、FC的日常工作指引地圖
  三、信息流向表
  四、FC巡店操作指南
  五、目標溝通與績效達成
  六、大客戶市場開拓
  七、二級網點的日常管理
  八、經銷商的日常運營管理
  九、經銷商預警與退出機制
  十、經銷商財務管理

  十一、顧客滿意度管理
  十二、網路建設提案
  十三、投資主體分析
  十四、企業情報管理
  十五、區域與價格管理
  十六、區域會議
  十七、區域分享與交流
  十八、地區媒體關係的維護
第五章  區域經理的「兵器譜」（二）——12項工具運用
  一、如何制訂年度事業計劃
  二、如何設置經銷商銷量來源（SOS）及銷售邏輯KPI
  三、FC的六脈神劍之一——銷售掃描儀及透視表
  四、FC的六脈神劍之二——三級KPI細胞分析法
  五、如何為批售目標達成掃除隱患——資金狀況分析
  六、如何運用市場晴雨表——滾動需求預測
  七、如何用最具說服力的武器來評估市場績效——市場佔有率分析
  八、FC店頭診斷儀器之一——流量表分析
  九、FC店頭診斷儀器之二——廣宣及市場活動
  十、FC店頭診斷儀器之三——三表兩卡
  十一、如何利用平台利器——提升DLR營銷能力
  十二、不得不用的差別化管理工具——終端觸點循環管理
第六章  區域經理的「兵器譜」（三）——22項進階訓練
  一、如何面對錯綜複雜的人際溝通環境
  二、如何玩轉情商：掌握平衡木的藝術
  三、如何建立「若即若離」的經銷商私人關係
  四、如何巧妙借勢經銷商與投資人
  五、如何處理突發性危機公關事件
  六、如何面對複合轄區最棘手的考驗——TP的管理與跨區協調
  七、如何成為產品的傳播大使
  八、如何巧妙運用促銷戰術：百變萬花筒
  九、同城經銷商貌合神離怎麼辦
  十、如何成為互聯網營銷的行家裡手
  十一、如何當好黃埔教官，建立區域培訓機制
  十二、如何開好區域聯席會議
  十三、如何搭建與經銷商的共贏關係平台
  十四、如何做好拉動目標達成的供需管理
  十五、如何建立更有效的確保目標達成的政策機制
  十六、如何建立更加有效的經銷商溝通機制
  十七、如何建立更加有效的經銷商信賴機制
  十八、如何應對轄區管理中的七大常見風險
  十九、如何運用管理模型，不斷夯實自身能力基礎
  二十、如何保持對核心經銷商的六力
  二十一、如何有效激勵經銷商以產生更大的效益
  二十二、指導經銷商提升業績的現場指導要領
第七章  常見痛點與案例
  一、面對短期客流急劇下滑怎麼辦——到店開拓案例
  二、面對同城經銷商「內訌」怎麼辦——同城協作案例
  三、面對專營店收益下滑，不配合工作怎麼辦——業績下滑的應對案例
  四、面對庫存高企，消庫緩慢怎麼辦——庫存管理案例
  五、面對二級網點管理混亂，渠道效率下降怎麼辦——二級網點管理案例

  六、面對團隊惰性，離職率升高怎麼辦——團隊激勵案例
  七、面對店頭活動高頻同質化怎麼辦——店頭活動案例
  八、面對新建店提升緩慢怎麼辦——新建店提升案例
  九、面對DCC線索量和貢獻度持續下滑怎麼辦——DCC渠道突破案例
  十、面對二手車置換率下降怎麼辦——二手車置換提升案例
第八章  職業進階與修煉
  一、FC晉陞與職業生涯進階的秘密
  二、FC如何實現全自動時間管理
  三、優秀職業人的兩大引擎——銷售力與領導力
  四、怎樣提高自己的職場段位
  五、怎樣面對職業與事業兩種不同境界的衝突
  六、千萬不能忽視自身的健康管理
  七、格局、布局與結局
  八、飛龍在天：FC的終極關懷與夢想是什麼
附錄  行業木語英文縮略詞
參考文獻

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