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全情景採購談判技巧(中國機械工程學會國家級繼續教育基地指定教材)

  • 作者:宮迅偉|責編:岳曉月
  • 出版社:機械工業
  • ISBN:9787111656210
  • 出版日期:2020/07/01
  • 裝幀:平裝
  • 頁數:273
人民幣:RMB 69 元      售價:
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內容大鋼
    市面上關於銷售談判的書有很多,但關於採購談判的書卻很少。其實,採購作為銷售的對方,同樣有豐富的內涵,靈活應對不同情景的談判,是採購人職業發展的一項必備能力。本書用「三大戰役、四個錦囊、五環技巧、六脈神劍」的模型來揭示談判的真諦,指導談判前的準備,引導制定談判策略,並用六脈神劍及其二十四式詳細講解全情景採購的談判技巧,幫助採購人系統學習談判專業知識,更好地提升談判能力。
    本書是「SCAN專業採購四大核心能力」系列課程配套教材之四,另三本是《供應商全生命周期管理》《全面採購成本控制》《採購全流程風險控制與合規》。希望通過這套書,提高採購專業能力,助力採購由行家變大家。

作者介紹
宮迅偉|責編:岳曉月
    宮迅偉,中采商學首席專家,中國好採購大會創始人,中國機械工程學會物流工程分會理事、國家級培訓基地首席專家,中國建築材料流通協會重大工程委員會數字化採購研究室主任。

目錄
導圖
序言  五環六脈,成就全情景採購談判專家
第一部分  採購談判之兵法
  第一章  採購談判真經
    一、談判是什麼
    二、為什麼需要談判
    三、如何走上談判桌
  第二章  採購談判的三大戰役
    一、談判是心理戰
    二、談判是力量戰
    三、談判是信息戰
  第三章  採購談判的四個錦囊妙計
    第一個錦囊:我方的底線和目標
    第二個錦囊:對方的底線和目標
    第三個錦囊:出價還價的起點
    第四個錦囊:談判協議最佳替代方案
第二部分  談判準備之五環制勝秘籍
  第四章  力量環
    一、求
    二、最
    三、怕
  第五章  議題環
    一、談什麼,不談什麼
    二、先談什麼,后談什麼
  第六章  參與環
    一、職務
    二、人物
    三、談判風格自測
  第七章  團隊環
    一、如何進行團隊談判
    二、如何判斷對方在團隊中的角色
  第八章  環境環
    一、面對面談判
    二、電話談判
    三、網上談判
第三部分  談判技巧之六脈神劍
  第九章  以勢壓人
    一、企業優勢
    二、個人氣勢
    三、地位權勢
    四、時移勢易
  第十章  以理服人
    一、事實數據
    二、規則規定
    三、社會佐證
    四、公平一致
  第十一章  以情動人
    一、以誠相待
    二、感情投資
    三、共情能力

    四、情緒控制
  第十二章  以弱示人
    一、博取同情
    二、道德約束
    三、放低姿態
    四、假裝糊塗
  第十三章  以禮誘人
    一、以禮相待
    二、投桃報李
    三、獎賞認可
    四、未來機會
  第十四章  借力打力
    一、我方之力
    二、對方之力
    三、他方之力
    四、無形之力
第四部分  採購談判之實戰篇
  第十五章  採購談判案例全情景分析
    第一個案例:一台示波器引發的採購談判
    第二個案例:知識產權談判解決公司危機
  第十六章  全情景採購談判專家之路
    一、要成為談判專家,必須對供應市場有充分了解
    二、要成為談判專家,必須要有大局觀
    三、要成為談判專家,必須要思利及人
    四、要成為談判專家,必須學會控制情緒
    五、要成為談判專家,必須忘掉所有招式
參考文獻

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