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贏在開門紅(重建客情維護新思維)/商業銀行贏在開門紅系列叢書

作者：孫軍正|責編:吳婉素
出版社：中國財富
ISBN：9787504770493

出版日期：2020/02/01
裝幀：平裝
頁數：192

人民幣：RMB 45 元售價：元

內容大鋼

本書從銀行客情關係本質、如何與陌生客戶締結關係、客戶分級管理、客戶的維護和溝通、客戶的滿意度和忠誠度管理、客情關係提升策略等六個方面，針對銀行客戶經理在處理客情關係時，經常會遇到的問題和困惑，提供了有效且實用的技巧和方法。你可以採取書中提供的方法和技巧去解決客戶的問題，去開發一個又一個優質客戶，並與客戶之間建立友好、牢固且持久的合作關係，從而在傳統銀行市場中佔領一席地位，為銀行創造更高的利潤。

作者介紹

孫軍正|責編:吳婉素
孫軍正，北京華夏科瑞管理咨詢有限公司董事長銀行業532理論創始人中國銀行業最佳導師中國最受歡迎開門紅導師中國最具專業性品牌講師中國執行力十強講師註冊企業咨詢顧問、培訓師出版著作50余本累計培訓輔導18萬人(次)、500家銀行共同見證長期擔任中國建設銀行、中國工商銀行、招商銀行等多家銀行管理顧問，是北京大學、清華大學等多所高校特聘教授。孫老師研發的「銀行532模式」系列課程已成功導入500多家銀行，使客戶的團隊執行力提升了300％，業績獲得了200％以上突破。

第一章  銀行客情關係的本質
  我們的老闆只有一個——客戶
  客戶經濟時代：供求關係向客戶傾斜
  客戶的本質是資產
  客戶價值公式和目標
  挑選並服務於特定的客戶
  利用客戶賺錢的模式
  銀行客情關係的三個階段(戀愛一結婚一離婚)
第二章  如何與陌生客戶締結關係
  第一步：提升自我，做最好的客戶經理
  第二步：全面準備，不打無準備之仗
  第三步：專業自信，取得客戶信任
  第四步：投其所好，向客戶推銷「利益」
  第五步：積極熱情，打消客戶顧慮
  第六步：真心付出，與客戶建立「關係」
  第七步：善於行動，幫助客戶發展、成功
第三章  銀行客戶分級管理
  為什麼要進行客戶分級管理
  零售業務客戶分級管理核心體系
  大眾客戶的金融需求與服務策略
  VIP客戶的金融需求與服務策略
  客戶經營成長系統
  經營個體客戶的流程
  經營群體客戶的流程
第四章  銀行客戶維護和溝通
  正確認識銀行客戶維護的價值
  銀行客戶維護的七大原則
  銀行客戶維護的四個步驟
  優質客戶維護策略
  高端客戶維護策略
  銀行客戶溝通的三要素
  銀行客戶溝通的目的
  善於提問：引導客戶思考
  耐心傾聽：讓客戶多說
  肯定認同：客戶永遠是對的
第五章  銀行客戶滿意和忠誠管理
  什麼是銀行客戶滿意和忠誠
  客戶滿意和忠誠的重要意義
  影響客戶滿意度的因素
  影響客戶忠誠度的因素
  銀行忠誠客戶的五個階段
  有限管理客戶的期望值
  改善服務提高客戶滿意度
  提高銀行客戶忠誠度的途徑
  有效修復損失或破裂的客戶關係
第六章  銀行客情關係提升策略一：體驗營銷
  動線體驗營銷策略
  網點氛圍營銷策略
  情感體驗營銷策略
  互動體驗營銷策略

  差異服務體驗營銷策略
  特色體驗營銷策略
第七章  銀行客情關係提升策略二：沙龍營銷
  組織沙龍活動的目標和條件
  成功舉辦沙龍的注意事項
  明確沙龍活動的主題
  篩選並圈定目標客戶
  確保邀約到目標客戶
  目標客戶常見的異議處理
  沙龍活動主持的技巧
  營造舒適的沙龍氛圍
  做好現場客戶的服務
  讓你看起來像專家的演講技巧
  為意外狀況做好準備
  創造佳績的後續跟進法
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