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當場簽單(跳出價格戰的價值營銷法)

  • 作者:王志飛|責編:蔣麗華
  • 出版社:古吳軒
  • ISBN:9787554614624
  • 出版日期:2019/12/01
  • 裝幀:平裝
  • 頁數:223
人民幣:RMB 45 元      售價:
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內容大鋼
    如今這個時代,銷售觀念已經發生了巨大的變化。從過去的以產品為導向,轉變為以客戶為導向。在現代銷售活動中,銷售員必須將客戶當作主體,並盡可能多地向客戶提供價值。本書介紹了客戶關注的諸多產品價值,如品牌價值、情感價值、實用價值、時間價值、品位價值、個性價值、信息價值、附加價值等,從多個角度和層面,告訴銷售員應該怎樣進行價值銷售,怎樣通過價值去打動客戶,完成交易。

作者介紹
王志飛|責編:蔣麗華
    王志飛,《醫藥養生保健報》報社廣告策略顧問,「個人品牌多功能自媒體系統」著作權人,創作、推廣、裂變、運營管理一站式知識付費系統的研發者。曾發表數百篇與營銷專業相關的文章。     專註于移動互聯網、新零售和社交電商領域的營銷研究和實踐。倡導為客戶提供專業、實用的銷售價值理念。

目錄
第一章  好銷售,不講價格講價值
  如何界定產品價值
  從以自身價值為導向,到以客戶價值為導向
  摒棄降價銷售,擁抱價值銷售
  六大特徵,揭示價值銷售的真面目
  降成本,升價值,價值銷售才不會是空談
  低價競爭,把銷售推向衰敗的「黑手」
  參考案例
第二章  品牌價值:售賣產品價值,從品牌文化講起
  以客戶為中心,只為客戶生產
  感恩客戶,無關成交與否
  良好的口碑,是產品最好的介紹信
  產品為王,靠核心技術打遍天下
  把品牌變成一種符號
  參考案例
第三章  情感價值:產品有價,感情無價
  情感是打動客戶的有力武器
  把嘴閉上,聽聽客戶怎麼說
  想交朋友,先做客戶的「自己人」
  尊重客戶,讓他覺得自己很重要
  換位思考,站在客戶的立場上想問題
  多點人情味兒,就多點成交的機會
  參考案例
第四章  實用價值:比低價更重要的是高性價比
  性價比:高性能匹配高價格
  找出最適合客戶的那款產品
  鼓勵親身體驗,讓客戶自己說出產品的好
  細緻介紹產品益處,輕輕鬆松打動人心
  滿足客戶深層次的安全需求
  參考案例
第五章  時間價值:時間成本降低,無形中提升產品價值
  珍惜自己的時間,更要珍惜客戶的時間
  嚴守時間,就拿得下訂單
  選對談判時間,交易就成功了一半
  一秒千金,及時回復客戶疑問
  該告辭時,絕不磨蹭
  參考案例
第六章  品位價值:客戶的高品位,需要高價值產品來映襯
  新穎、稀缺的產品,不是誰都能有
  購買新產品,走在時尚前沿
  給客戶一個展示權威的機會
  利用從眾心理,強調眾人共有的價值觀
  大牌產品,象徵形象、身份、地位
  客戶需要產品,也需要面子
  參考案例
第七章  個性價值:給客戶「我跟他們不—樣」的幸福感
  把客戶的名字刻在腦子裡
  給客戶編一個專屬的故事
  給客戶一個特定的購物身份
  一切工作,都要符合客戶的價值定義

  「唯一」帶來巨大的優越感
  一對一服務,滿足重點客戶的個性化需求
  參考案例
第八章  信息價值:釋放信息「炸彈」,讓客戶覺得非它不可
  像專家一樣介紹產品
  提出讓客戶難以拒絕的好處
  銷售員的責任,是幫客戶解決難題
  孰優孰劣,一比便知
  客戶想聽什麼,就跟他說什麼
  讓客戶明白產品的真實價值
  參考案例
第九章  附加價值:額外的收穫讓客戶產生更多滿足感
  給產品和服務「加碼」
  贈送禮物,抓住客戶的心
  交易結束≠銷售完成
  及時跟蹤回訪,人走茶不能涼
  暖心關懷,小投資換來大回報
  參考案例
第十章  不同的客戶群體,價值需求亦有所不同
  節儉型客戶:每一分錢都要花在刀刃上
  虛榮型客戶:被人讚美是最大的心理滿足
  謹慎型客戶:加倍小心,方可駛得萬年船
  好辯型客戶:優越感是一生孜孜不倦的追求
  數字敏感型客戶:對數字充滿熱情
  將信將疑型客戶:信任的前提是消除顧慮
  乾脆利落型客戶:期待簡單、高效的推銷方式
  參考案例

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