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沃頓商學院最實用的談判課(原書第2版)

  • 作者:(美)G.理查德·謝爾|譯者:林民旺//李翠英
  • 出版社:機械工業
  • ISBN:9787111633778
  • 出版日期:2020/01/01
  • 裝幀:平裝
  • 頁數:278
人民幣:RMB 69 元      售價:
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內容大鋼
    走進沃頓商學院談判課堂,與通用電氣、雅詩蘭黛、摩根大通等世界500強的高管,彼得·林奇、沃倫·巴菲特等金融大鱷成為校友!
    經過對1500位管理者談判的調研,作者總結出6大要素、4個步驟、7種工具,助你成為高效出色的談判者。
    手把手、一步步指導你:
    ·如何準備談判
    ·如何交換信息
    ·如何開局
    ·如何讓步
    ·如何利用道德
    ·如何達成協議
    ·如何避免法律糾紛
    ·如何發揮自己的優勢而避免劣勢
    ·如何避免電子郵件與即時信息等帶來的談判危險和隱患
    ·如何利用性別與文化差異獲取談判優勢

作者介紹
(美)G.理查德·謝爾|譯者:林民旺//李翠英
    G.理查德·謝爾(G.Richard Shell)世界頂尖的商學院沃頓商學院的談判策略研究專家,同時也是該領域著名的教育家,他是享有全球盛譽的「沃頓經理談判研討班」的教學主任。《商業周刊》曾三次將他列為全美頂尖的商學院教授之一。     他為各個行業的企業或者個人提供談判咨詢,包括醫療行業、金融行業、高科技企業、家族產業、銀行投資等,為通用電氣、強生、花旗銀行、摩根士丹利等著名跨國公司設計並講授談判培訓課程。本書自1999年出版以來,已被翻譯成十多種文字,好評如潮。

目錄
譯者序
讚譽
第2版序言
導言
第一部分  高效談判的六個基本要素
  第1章  第一個基本要素:談判風格
    談判之路
    我們都是談判者
    你的談判風格是什麼
    五種策略和談判風格:一種觀念實驗
    合作風格與競爭風格
    性別與文化
    超越風格,實現高效
    從曼哈頓到梅魯山
    小結
  第2章  第二個基本要素:目標與期望
    目標:如果你沒有瞄準,將永遠無法實現目標
    目標與「底線」
    你真正想要的是什麼
    制定一個樂觀、合理的目標
    目標要具體
    堅定目標:寫下並討論目標
    帶著你的目標進入談判
    小結
  第3章  第三個基本要素:權威的標準與規範
    兩頭豬的故事
    從豬到價格單:標準的作用
    心理事實:我們都想看上去合情合理
    一致性原則與「規範性優勢」
    注意「一致性圈套」
    利用觀眾
    聖雄甘地坐上頭等車廂
    市場中的標準和規範
    立場基調:「兼職的美國無法運轉」
    權威的影響
    小結
  第4章  第四個基本要素:關係
    互惠原則
    J.P.摩根交了一個朋友
    「最後通牒的遊戲」:公正的考驗
    談判計劃中的關係因素
    私人關係與工作關係
    建立工作關係的心理戰略
    粗心大意者的關係圈套
    小結
  第5章  第五個基本要素:對方的利益
    發現對方的目標
    老練談判者的準備行為
    確定決策者
    尋找共同立場

    確定可能幹擾協議達成的利益
    尋找能夠實現雙贏的低成本方案
    小結
  第6章  第六個基本要素:優勢
    優勢:需求和顧慮的平衡
    人質劫持事件
    誰控制現狀
    威脅:必須是可信的
    時間對準更關鍵
    創造動力:滿足他們的簡單要求
    讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失
    三種優勢:積極的、消極的和原則的
    聯盟的力量
    對優勢的常見誤解
    家庭、企業和組織中的優勢
    小結
第二部分  談判過程
  第7章  步驟1:準備策略
    談判的四個階段
    準備策略步驟1:情境評估
    摩根先生,這一定有問題
    除非您認為我可以用更少的錢養活自己
    本傑明·富蘭克林的伙食談判
    準備策略步驟2:談判情境、策略和風格的匹配
    準備策略步驟3:從對方角度來審視談判情境
    準備策略步驟4:決定溝通方式
    綜述:制訂你的談判計劃
    小結
  第8章  步驟2:交換信息
    目標1:營造友好氣氛
    相似性原理
    營造和諧氣氛的不足之處:過分或不盡
    目標2:獲得關於利益、問題和認知的信息
    先調查,后發言
    目標3:表明期望和優勢
    小結
  第9章  步驟3:開始談判和做出讓步
    討價還價過程中的戰術問題
    為什麼樂觀的初始要求在交易型談判中能發揮作用
    樂觀的初始要求的缺陷
    不同情境中的讓步
    交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較
    平衡考慮情境中的讓步策略
    「紅臉白臉」談判程序簡介
    小結
  第10章  步驟4:結束談判並達成協議
    召喚野蠻人
    結束階段心理因素1:用短缺效應製造緊迫感
    回到野蠻人這裡
    結束階段心理因素2:對談判過程過分執著

    將趨利避害心理轉化為自己的談判優勢
    克拉維斯和RJR的最後結果
    更溫和的結束階段戰術:我們可以平分差距嗎
    如果中止談判,會發生什麼情況
    快速啟動談判進程
    不要滿足於約定,要獲得對方的承諾
    四種程度的承諾
    小結
  第11章  與惡人談判而又不喪失靈魂:談判中的道德標準
    談判的核心道德問題
    把道德擺在第一位,而不是最後
    最低標準:遵守法律
    法律之外的道德
    談判道德觀的三種理論
    道德理論的實際運用
    同惡人談判:自衛的藝術
    那就是我的個人價格
    報價戰
    應對不道德策略的技巧
    無賴策略一覽
    小結
  第12章  結論:如何成為出色的談判者
    關於有效性的最後分析
    適合合作者的7種工具
    適合競爭者的7種工具
    最後的話
附錄A  談判風格測試表
參考文獻
致謝

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