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銷售團隊管理全案(制度管人+流程管事+實用表格)

  • 作者:文希岳
  • 出版社:中國鐵道
  • ISBN:9787113262693
  • 出版日期:2019/11/01
  • 裝幀:平裝
  • 頁數:294
人民幣:RMB 88 元      售價:
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內容大鋼
    《銷售團隊管理全案(制度管人+流程管事+實用表格)》一書從銷售團隊的搭建方面來講如何在管人用人方面下功夫,從而使企業銷售團隊保持較高業績增長與服務水平。全書共分為制度管人篇與流程管事篇兩大篇,分別從管理銷售人才的創新理念和優化企業流程兩個角度來探究如何幫助企業搭建好一個有著持久作戰能力的銷售團隊。
    本書以全面系統的規章制度覆蓋管理人才體系,以標準客觀的制度講述如何約束員工,如何以公平公正的現代管理理念把控員工,使企業銷售人員向著企業的管理目標不斷邁進。

作者介紹
文希岳
    文希岳,經濟管理專業,美國貝瀚文大學工商管理碩士(MBA),現任深圳市澤希包裝股份有限公司董事長兼總經理。目前專註于企業內部管理與產品營銷,擁有豐富的企業管理、運營、銷售經驗。

目錄
制度管人篇  和傳統的「人管人」時代說再見
  第1章
  銷售目標制度:層層落實任務
    1.1  銷售目標劃分制度:從部門到個人
    1.2  銷售部門任務制度:理職責,守許可權
    1.3  銷售經理任務制度:配額、數據分析
    1.4  銷售人員任務制度:滿足客戶需求
    1.5  時間彙報制度:確切的時間規劃
    1.6  過程彙報制度:10%、50%、100%
    1.7  壞事早彙報制度:目標無法按期完成
    1.8  人員變動制度:中途增員、減員
  第2章
  銷售負責制度:第一責任人是核心
    2.1  客戶分配製度:先確認再分配
    2.2  接待輪排制度:接待原則+日常規定
    2.3  第一責任人制度:明確權利與義務
    2.4  合作開單制度:一起為客戶開單
    2.5  推薦單分成制度:設定條件、比例
    2.6  切單處罰制度:客戶被他人搶走
    2.7  客戶關係管理制度:拉新留存
  第3章
  師徒制度:以老帶新,傳道授業解惑
    3.1  師徒關係落實制度:訂立師徒協議
    3.2  師傅管理制度:資格、職責
    3.3  徒弟學習制度:向師傅認真學習
    3.4  師徒等級制度:等級劃分,升級標準
    3.5  師徒業績分配製:師傅>徒弟
    3.6  師徒責任制度:師傅對徒弟負責
    3.7  師徒評估制度:優秀、良好、一般
    3.8  師傅失職處罰制度:降級扣薪
  第4章
  銷售考核制度:各等級有不同方式和內容
    4.1  銷售培訓制度:業務、團隊文化、時間分配
    4.2  銷售經理考核制度:兼顧結果和過程
    4.3  銷售人員考核制度:公平的同時增加挑戰
    4.4  考核方式選擇制度:拒絕搞一言堂
    4.5  考核內容設置制度:不同等級有區分
    4.6  價值觀考核制度:人品好,態度端正
    4.7  考核結果應用制度:種類越多越好
  第5章
  團隊 PK 制度:鯰魚效應激發戰鬥力
    5.1  PK周期制度:月度、季度、年度
    5.2  PK項目制度:銷售額、銷售量、銷售人員
    5.3  PK積分制度:原始積分+增減標準
    5.4  晨會PK制度:在晨會上展示風采
    5.5  PK氛圍營造制度:保持良性競爭
    5.6  團隊競賽制度:簽訂競爭條約
    5.7  PK結果認定製度:責任人、輸贏標準
    5.8  PK結果公示制度:選擇合適形式
    5.9  PK獎勵制度:獎金數額與使用方法

  第6章
  團隊溝通制度:客戶、矛盾、工作交流
    6.1  客戶代跟進位度:平衡雙方的利益
    6.2  撞客戶協調製度:根據實際情況決定
    6.3  訂單認定製度:第一接觸點+裙帶性
    6.4  客戶信息收集制度:有效、方式正當
    6.5  矛盾處理制度:多方調查,要公正
    6.6  工作總結制度:壞事好事都要說
    6.7  溝通內容選擇制度:開門見山,說重點
    6.8  溝通規模製度:嚴格限制人數
    6.9  溝通時限制度:充分保證「雙效」
  第7章
  精英流轉制度:聘用、晉陞、辭退
    7.1  銷售經理與HR協調製度:高效,不拖沓
    7.2  銷售經理聘用制度:把控好數量和條件
    7.3  銷售人員晉陞制度:內容、程序、資格
    7.4  銷售人員輪崗制度:對象、辦法、形式、要點
    7.5  銷售人員轉崗制度:轉崗詳情、轉崗后的工作及待遇
    7.6  銷售經理辭退制度:詳細說明辭退的原因
  第8章
  紅黃線制度:三黃併為一紅
    8.1  請假制度:嚴格遵守《中華人民共和國勞動法》
    8.2  曠工制度:曠工的行為和處罰辦法
    8.3  休假制度:休假類型+批假許可權+假期待遇
    8.4  保密制度:範圍、等級、環節、處理
    8.5  重大工作失誤制度:根據具體情況做處罰
    8.6  破壞氛圍處罰制度:傳播不良情緒、傳播公司負面新聞
    8.7  弄虛作假處罰制度:以結果和損失為界限
  第9章
  出差制度:審批、費用、彙報、處理
    9.1  出差審批制度:出差申請及變更
    9.2  差旅費預支制度:先清后借
    9.3  出差補貼制度:根據級別做上調
    9.4  差旅費標準制度:超過標準不核銷
    9.6  進程彙報制度:上交工作總結
    9.7  出差延誤處理制度:及時知會領導
  第10章
  報銷制度:注重細節,考慮各種情況
流程管事篇  「事情」>「人情」,流程必須標準化

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