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汽車4S店銷售顧問訓練手冊(提問+口才+技巧)/汽車4S店創新發展系列

  • 作者：編者:劉軍
  • 出版社：化學工業
  • ISBN：9787122341655
  • 出版日期：2019/06/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：165
人民幣：RMB 48 元      售價：元
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內容大鋼
    本書以崗位訓練為出發點，圍繞汽車4S店銷售顧問這個崗位，詳細介紹了4S店銷售顧問在常識訓練、禮儀訓練、技能訓練以及口才訓練等方面的相關知識。本書資料豐富，內容翔實，均來自一線汽車4S店相關的培訓內容，語言通俗易懂，突出實用性和專業性，具有較強的參考價值。
    無論是職場新手，還是經驗豐富的汽車銷售人員，相信閱讀本書後都會對汽車銷售有新的認識，使業績步步提升。
作者介紹
編者:劉軍
目錄
第一部分  汽車銷售的常識訓練
  第一章  汽車基礎知識
    一、汽車相關術語知識
    二、車型相關知識
    三、車輛識別代碼
    四、汽車發動機
      相關鏈接  汽車發動機常用術語
    五、汽車底盤
    六、汽車自動變速器擋位
    七、汽車主要功能系統
    八、汽車性能參數
    九、汽車銷售中常用的術語
  第二章  合同法規知識
    一、合同的分類
    二、合同的擬訂
      【範本】××市汽車買賣合同示範文本
    三、合同的領用及保存
    四、合同的填寫和簽訂
    五、合同的變更、解除
  第三章  消費信貸知識
    一、汽車消費信貸的方式
    二、汽車消費信貸的要求
      相關鏈接  汽車貸款的相關知識
  第四章  車輛保險知識
    一、車輛保險的構成
    二、車輛保險的保險金額
    三、交強險責任限額
第二部分  汽車銷售的禮儀訓練
  第一章  汽車4S店銷售顧問的著裝禮儀
    一、男士著裝禮儀
      相關鏈接  男士西裝著裝「十忌
    二、女士著裝禮儀
  第二章  汽車4S店銷售顧問的儀態禮儀
    一、坐姿禮儀
    二、站姿禮儀
    三、走姿禮儀
    四、蹲姿禮儀
    五、微笑禮儀
  第三章  汽車4S店銷售顧問的接待禮儀
    一、握手禮儀
    二、名片禮儀
    三、引導禮儀
    四、遞送飲料或茶點禮儀
    五、遞送資料禮儀
    六、送別客戶禮儀
    七、車輛乘坐禮儀
  第四章  汽車4S店銷售顧問溝通禮儀
    一、電話使用禮儀
    二、手機使用禮儀
    三、微信溝通禮儀

    四、當面交談禮儀
第三部分  汽車銷售的技能訓練
  第一章  客戶開發
    一、客戶的分類
    二、潛在客戶的評估
    三、潛在客戶的開發渠道
      相關鏈接  尋找客戶的途徑
    四、與客戶接觸前的準備工作
    五、與潛在客戶進行接觸溝通
  第二章  客戶接待
    一、客戶電話接待
    二、客戶展廳接待
      相關鏈接  客戶看車時如何應對
  第三章  需求分析
    一、幫助客戶表達需求
    二、幫助客戶挖掘需求
    三、了解客戶的需求
    四、對客戶需求進行分析
  第四章  產品介紹
    一、六方位繞車介紹
    二、FAB介紹法
  第五章  試乘試駕
    一、試乘試駕的方式
    二、試乘試駕前的準備
    三、客戶試乘試駕
    四、客戶試乘試駕后
  第六章  洽談成交
    一、報出汽車價格
    二、客戶異議處理
    三、促成交易
    四、達成交易
    五、成交失敗處理
  第七章  交車驗車
    一、交車準備工作
    二、提車前相關事宜
    三、陪同客戶提車
    四、交車相關事宜
    五、協助辦理車輛保險
  第八章  售後跟蹤
    一、服務跟蹤方式
    二、汽車4S店銷售顧問回訪
    三、客戶定期跟蹤
第四部分  汽車銷售的口才訓練
  第一章  口才訓練方法
    一、寫-背-講三步循環訓練法
    二、自說自話訓練法
    三、速讀法
    四、模仿法
    五、角色扮演法
    六、複述法

  第二章  誘導話術
    一、如何獲得潛在客戶資料
    二、如何巧妙應對客戶的拒絕
    三、如何尋求客戶的認同
    四、如何爭取與客戶面談的機會
  第三章  展廳接待話術
    一、如何接待客戶
    二、如何接待老客戶
    三、如何導入銷售正題
    四、如何弄清客戶的購車背景
    五、如何找准客戶的需求
    六、如何解決客戶的需求
  第四章  產品展示話術
    一、從「專門為您」切入正題
    二、從解答客戶的疑問入手
    三、如何引發客戶的好奇心
    四、如何激發客戶的佔有慾望
  第五章  試乘試駕話術
    一、試乘
    二、試啟動
    三、試起步
    四、試隔音
    五、試提速
    六、試剎車
    七、試轉彎
    八、試懸架
    九、試頓挫感
    十、試駕過程
  第六章  處理客戶異議話術
    一、如何避免客戶產生異議
    二、如何處理價格異議
    三、如何消除客戶的異議
  第七章  成交話術
    一、如何控製成交
    二、如何引導客戶成交
    三、如何讓客戶滿意而歸
  第八章  交車話術
    一、如何讓客戶覺得物有所值
    二、如何讓客戶了解操作事項
  第九章  跟蹤服務話術
    一、如何提醒客戶做保養
    二、如何徵詢客戶意見
    三、如何持續開發客戶需求
  第十章  投訴處理話術
    一、如何緩和客戶態度
    二、如何找出問題根源
    三、如何提出解決方案
    四、如何得到客戶的諒解

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