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銷售心理學

  • 作者：李昊軒
  • 出版社：天津科技
  • ISBN：9787557658557
  • 出版日期：2019/06/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：213
人民幣：RMB 42 元      售價：元
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內容大鋼
    銷售是一門人際交往的心理學問，每一次銷售都是雙方心理活動演變的過程。銷售中的種種行為、各種問題，都與人的心理有著千絲萬縷的聯繫。只要窺破了心理學的奧秘，銷售就會變得很輕鬆，而一旦掌握了相關的心理學知識，許多銷售中的難題就會迎刃而解。
    本書以心理學知識作為理論基礎，引證了許多經過科學驗證的心理實驗，彙集了大量相關的銷售實戰案例，提煉出各種在銷售中卓有成效的心理策略，並提供行動建議，相信會對銷售員的工作有很強的指導作用。
作者介紹
李昊軒
    李昊軒，大眾喜愛的的投資理財專家，市場營銷策劃，自由撰稿人，暢銷書作家。喜歡研讀財經類報紙，具有幾十年的專業理財經驗，在實戰工作中積攢了豐富的營銷管理及策劃經驗。喜愛將複雜的問題以簡單的方式表達出來，具有創新理念和產業化思維，目前致力於營銷類及理財類產品的大眾普及工作。出版有《一本書讀懂投資理財學》《給工薪族的本理財啟蒙書》《一本書讀懂金融學常識》等暢銷書。
目錄
上篇  客戶是誰：客戶心裡都在想些什麼
  第一章  讀懂客戶心理，解讀購物奧秘
    摸清「上帝」到底是怎麼想的
    顧客都想享有VIP待遇
    顧客都擔心上當受騙
    人人都有從眾心理
    為什麼人們喜歡追求名牌
    顧客要的就是佔便宜的感覺
    顧客心中都有一個價格
    顧客偏喜歡與銷售員「對著干」
  第二章  解讀客戶的肢體語言，了解其真實意圖
    眼睛是客戶赤裸裸的內心表白
    眉語是顧客的第二張嘴
    頭部動作往往先於決策
    手部動作是客戶內心活動的「心電圖」
    「腳語」有時比「手語」更值得信賴
    坐姿中蘊藏的玄機
    空間距離映射心理距離
    折射在酒中的客戶心理
    從吸煙看客戶的性格特徵
    中篇顧客吸引力：顧客是如何被吸引的
  第三章  銷售贏的是心態
    用微笑拉近彼此間的心理距離
    注意傾聽，恰當把握客戶的需求
    穩中求勝，讓顧客變主動
    讓客戶多說肯定的話
    快速找到客戶的興趣點
    多利用慣性思維引導顧客
    讓顧客的借口說不出來
    適當給顧客一些緊迫感
  第四章  讀懂客戶心理，拉近彼此的心理距離
    用熱情留住老顧客的心
    站在客戶的角度思考問題
    用真誠讚美你的客戶
    把握體驗心理，讓客戶早做決定
    積極回應並解決顧客的抱怨
    用正確的態度對待投訴
    即使顧客無理，也不能失禮
下篇  絕對成交：金牌銷售的攻心秘籍
  第五章  銷售中你必須知道的心理定律
    原一平定律：要有百折不撓的堅強心理
    哈默定律：天下沒什麼壞買賣，只有蹩腳的買賣人
    奧納西斯定律：把發展客戶的工作做在別人前面
    奧新頓法則：你關照客戶的心，客戶就關照你的生意
    二八定律：善於抓住最重要的客戶
    伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻印象
    二選一法則：把成交的主動權掌控在自己手上
    三分之一定律：顧客最可能在一條街的三分之一處成交
    斯通定理：視客戶的拒絕為成交機會
  第六章  銷售員必知的心理學效應

    焦點效應：讓顧客覺得自己很特別
    互惠效應：拿人家的就會手短
    人性效應：比商品更重要的是人性
    權威效應：顧客更信賴專家式的銷售員
    稀缺效應：短缺會促使商品升值
    折中效應：報價要留有餘地
    老虎鉗效應：你再加點，生意就成交
    退讓效應：讓顧客感到愧疚地讓步
    創新效應：打破常規，出奇制勝
附錄  80后、90後顧客消費行為的特點

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