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保險銷售從入門到精通(話術模板+成交技巧+拒絕處理)

  • 作者：編者:廬航//魯海洋
  • 出版社：化學工業
  • ISBN：9787122338945
  • 出版日期：2019/06/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：240
人民幣：RMB 49.8 元      售價：元
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內容大鋼
    本書共分為三個模塊：第1?5章為話術模板篇，分析了保險銷售員初識客戶如何切入話題，面對客戶的陌生、質疑、冷淡如何巧妙應對，為保險銷售員講解最全面的話術技巧；第6?10章為成交技巧篇，主要講解在交易過程中如何做好與客戶的溝通，挖掘他們的需求，消除他們的顧慮，打一場完美的心理戰；第11?16章為拒絕處理篇，了解客戶各種拒絕和異議的深層原因，尋找僵局的突破口，最終化解敵意，讓保險交易更加真誠。通過對本書的學習，即使「0」基礎的保險銷售員也能逐步精通保險業務。
作者介紹
編者:廬航//魯海洋
目錄
話術模板篇
  第1章  電話約見客戶——打破還沒開始就結束的魔咒
    實戰情景1  客戶說：「我沒時間」
    實戰情景2  客戶說：「我沒興趣」
    實戰情景3  客戶說：「我有個朋友是干保險的」
  第2章  初次見面開場白——重視首因效應
    實戰情景1  利用第三人影響
    實戰情景2  讚美的藝術
    實戰情景3  創意開場白讓人眼前一亮
  第3章  通過寒暄拉近距離——消除客戶心理防備
    實戰情景1  從對方的立場出發
    實戰情景2  自備閑談資料
  第4章  挖掘客戶需求——對症方能下藥
    實戰情景1  了解客戶顧慮
    實戰情景2  導出客戶無聲需求
    實戰情景3  向客戶提供幫助
  第5章  介紹保險產品——引發客戶購買意向
    實戰情景1  事半功倍的介紹策略
    實戰情景2  增強信服力的介紹技巧
成交技巧篇
  第6章  傾聽與提問——全面了解客戶信息
    實戰情景1  表達同理心：「您的意思是……」
    實戰情景2  適時回應：「是吧，那後來呢？」
    實戰情景3  開放式問題：「您當時是怎麼想的呢？」
    實戰情景4  封閉式問題：「您傾向於定期保險還是終身保險呢？」
  第7章  挖掘客戶需求——有需求才有生意
    實戰情景1  高收益：「20%的資產配置在保險是科學合理的」
    實戰情景2  子女教育：「您是否考慮過子女今後的教育問題」
    實戰情景3  養老金：「人老了依然不給子女拖後腿」
    實戰情景4  醫療保障：「重大疾病的醫療費用越來越高」
  第8章  產品介紹——通俗易懂講保險
    實戰場景1：保險是理財，不是投資
    實戰場景2：商業保險是社會保險的有效補充
    實戰場景3：保險不是什麼時候都可以買的
    實戰場景4：不同險種有不同的適合人群
  第9章  消除猶豫——增強說服力八大策略
    實戰情景1  以身示範：自己先投保才能說服客戶投保
    實戰情景2  講故事：投保理賠、不投保陷困境
    實戰情景3  提示風險：引申並擴大風險給客戶帶來的痛苦
    實戰情景4  競品對比：突出自身優勢
  第10章  促成交易——如何踢好臨門一腳
    實戰情景1  直接請求法：「既然您已經沒有疑問，我們就簽單吧」
    實戰情景2  挑選成交法：「您是一次繳付還是分期繳付」
    實戰情景3  決定小節法：「明天起保好嗎？」
    實戰場景4：激將法：「很多先生為妻子與兒女買保險都是很爽快的」
拒絕處理篇
  第11章  電話約訪遭到拒絕怎麼辦
    實戰情景1  你是怎麼知道我聯繫方式的
    實戰情景2  有什麼就直接在電話里說吧
    實戰情景3  稍後我再給你打電話吧

  第12章  登門拜訪被第三方阻攔如何應對
    實戰情景1  你是誰/哪家公司？
    實戰情景2  您找××有什麼事情
    實戰情景3  他不在家/公司
    實戰情景4  您沒有預約
  第13章  客戶對需求有異議怎麼處理
    實戰情景1  我對現狀很滿意
    實戰情景2  我運氣應該不會那麼差
    實戰情景3  人都沒了要保險做什麼
    實戰情景4  小孩已經長大了，可以自立
  第14章  如何消除客戶對產品的顧慮
    實戰情景1  我怎麼沒聽說過你們公司
    實戰情景2  你們公司倒閉了我怎麼辦
    實戰情景3  代理人走了我找誰
    實戰情景4  保險產品價格高是因為傭金高
  第15章  客戶拒絕續保怎麼處理
    實戰情景1  短期資金不足，續保能緩一緩嗎？
    實戰情景2  不著急，等我忙完這段時間再交吧
    實戰情景3  離婚了，孩子歸他，我不管
    實戰情景4  之前承諾上門收費，現在怎麼變成銀行轉賬了
  第16章  客戶不願轉介紹怎麼辦
    實戰情景1  我不想給親戚朋友帶來困擾
    實戰情景2  朋友要是埋怨我就不好了
    實戰情景3  朋友很多，但是想要買保險的好像沒有
    實戰情景4  萬一你短期內離職了呢？

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