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銷售管理實務(市場營銷專業高等院校經濟管理類專業應用型系列教材)

  • 作者:編者:杜琳
  • 出版社:清華大學
  • ISBN:9787302519300
  • 出版日期:2019/06/01
  • 裝幀:平裝
  • 頁數:183
人民幣:RMB 36 元      售價:
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內容大鋼
    本書全面系統地介紹了生產銷售型企業、商品批髮型企業、商品零售型企業進行市場銷售管理所應用的主要理論體系與工具。從銷售管理概述、銷售規劃管理、銷售人員管理、銷售過程管理、銷售區域日常管理實務各環節進行了詳細論述。本書的特色是體系新穎、內容充實、結合實踐、注重實務、強化應用性。
    本書可作為市場營銷和工商管理專業學生、MBA營銷研究方向學生的教材,也可作為企業營銷專員、主管、經理人員的專業培訓教材,還可作為銷售部經理、市場部經理、企業管理人士及對銷售管理有興趣的有識之士的理想讀物。

作者介紹
編者:杜琳

目錄
第1章  銷售管理概述
  1.1  銷售管理的概念
    1.1.1  什麼是銷售管理
    1.1.2  銷售管理的性質和作用
    1.1.3  銷售管理的基本原理
  1.2  如何成為合格的銷售經理
    1.2.1  銷售經理的基本職能
    1.2.2  銷售經理的種類
    1.2.3  從基層業務人員到銷售經理
  1.3  銷售管理的發展
    1.3.1  傳統的銷售管理
    1.3.2  現代銷售管理理念
  1.4  銷售人員職業道德的重要性
    1.4.1  銷售人員職業道德內涵
    1.4.2  職業道德是銷售人員事業成功的保證
    1.4.3  銷售人員職業道德的基本原則
    1.4.4  銷售人員常見的不道德行為表現
  本章小結
  關鍵概念
  思考題
  實踐訓練
第2章  銷售計劃管理
  2.1  銷售計劃的重要性
    2.1.1  銷售計劃的概念
    2.1.2  銷售計劃的內容
  2.2  銷售目標的制定
    2.2.1  銷售目標的內容
    2.2.2  銷售目標的制定程序
    2.2.3  銷售目標的確定
  2.3  銷售計劃及預算的編製
    2.3.1  銷售計劃的編製
    2.3.2  銷售預算的編製
    2.3.3  銷售計劃與預算的可行性研究
  本章小結
  關鍵概念
  思考題
  案例分析
  實踐訓練
第3章  銷售區域設計與管理
  3.1  銷售區域的基本內涵
    3.1.1  銷售區域的定義和作用
    3.1.2  銷售區域的劃分
  3.2  銷售區域的設計
    3.2.1  設計銷售區域應考慮的因素
    3.2.2  銷售區域設計的程序
    3.2.3  銷售區域的動態與調整
  3.3  管理銷售區域
    3.3.1  充分了解所管轄的銷售區域
    3.3.2  認識銷售區域管理責任
    3.3.3  合理利用區域銷售地圖

    3.3.4  鞏固和開發銷售區域
  本章小結
  關鍵概念
  思考題
  案例分析
  實踐訓練
第4章  銷售組織管理
  4.1  銷售組織概述
    4.1.1  銷售組織的概念
    4.1.2  銷售組織的作用與特點
    4.1.3  常見的銷售組織
  4.2  銷售組織的設計
    4.2.1  銷售組織設計的原則
    4.2.2  影響銷售組織設計的因素
    4.2.3  銷售組織設計的內容和步驟
  4.3  銷售組織的發展與變革
    4.3.1  銷售組織的發展
    4.3.2  銷售組織的變革
  本章小結
  關鍵概念
  思考題
  實踐訓練
  閱讀材料
第5章  銷售人員招聘與培訓
  5.1  銷售人員招聘計劃的制訂
    5.1.1  優秀銷售人員的基本特徵
    5.1.2  銷售人員招聘計劃及準備
  5.2  銷售人員招聘途徑與招聘程序
    5.2.1  內部招聘
    5.2.2  外部招聘
    5.2.3  銷售人員招聘程序
  5.3  銷售人員培訓的內容及方法
    5.3.1  銷售人員培訓的內容
    5.3.2  銷售人員培訓的原則與方法
  5.4  銷售人員培訓程序
  5.5  培訓師的選擇
  本章小結
  關鍵概念
  思考題
  實踐訓練
第6章  銷售人員的激勵與考核
  6.1  激勵的一般原理
  6.2  銷售人員的激勵組合
    6.2.1  常見的激勵方法
    6.2.2  重點人員的激勵組合應用
  6.3  銷售人員績效考核
    6.3.1  銷售人員績效考核的目的和原則
    6.3.2  績效考核的內容
    6.3.3  績效考核的程序
    6.3.4  績效考核反饋與行為改進

  6.4  績效考核常見問題及解決辦法
    6.4.1  績效考核常見問題
    6.4.2  完善績效管理工作的基礎管理
  本章小結
  關鍵概念
  思考題
  案例分析
  實踐訓練
第7章  促銷管理
  7.1  促銷的內涵和作用
    7.1.1  促銷的內涵
    7.1.2  促銷的作用
  7.2  促銷組合的選擇
    7.2.1  促銷組合的內涵及基本方式
    7.2.2  影響促銷組合決策的因素
  7.3  促銷計劃的制訂
    7.3.1  促銷計劃的含義
    7.3.2  促銷計劃的形式
    7.3.3  促銷計劃的制訂過程
    7.3.4  促銷計劃的撰寫
  7.4  促銷活動的執行與控制
  7.5  促銷活動中的危機處理
    7.5.1  常見的促銷危機
    7.5.2  促銷危機的處理
  本章小結
  關鍵概念
  思考題
  實踐訓練
  閱讀材料
第8章  銷售渠道管理
  8.1  銷售渠道與渠道資源
    8.1.1  認識銷售渠道
    8.1.2  銷售渠道結構
    8.1.3  銷售渠道資源
  8.2  銷售渠道管理的內容及方法
    8.2.1  銷售渠道管理的內容
    8.2.2  銷售渠道管理的方法
    8.2.3  銷售渠道管理人員
  8.3  銷售渠道管理的常見問題及解決路徑
    8.3.1  銷售渠道選擇
    8.3.2  銷售渠道激勵
    8.3.3  其他問題及解決路徑
  本章小結
  關鍵概念
  思考題
  實踐訓練
  閱讀材料
第9章  銷售資金管理
  9.1  銷售成本分析
    9.1.1  銷售成本分析的意義

    9.1.2  銷售成本分析的方法
  9.2  應收賬款管理
    9.2.1  應收賬款的及時處理
    9.2.2  應收賬款的處理方法
  9.3  銷售費用控制
    9.3.1  銷售費用控制原則
    9.3.2  銷售費用控制方法
  本章小結
  關鍵概念
  思考題
  案例分析
第10章  銷售區域日常管理
  10.1  銷售人員日常管理
    10.1.1  銷售人員日常行為規範
    10.1.2  銷售人員業務目標管理
    10.1.3  銷售人員技能管理
    10.1.4  銷售人員壓力管理
  10.2  銷售會議管理
    10.2.1  銷售會議的目的和方法
    10.2.2  常見銷售會議形式
    10.2.3  日常銷售會議
    10.2.4  銷售會議的組織與籌備
  10.3  銷售管理報表管理
    10.3.1  區域銷售經理(區域配送中心)銷售管理報表
    10.3.2  區域主管(中間商)銷售管理報表
    10.3.3  業務代表(銷售終端)銷售管理報表
  10.4  銷售崗位工作管理
    10.4.1  銷售代表的工作職責、工作內容及工作流程
    10.4.2  分銷商銷售代表的工作職責、工作內容及工作流程
    10.4.3  直銷主管的工作職責、工作內容
    10.4.4  區域主管的工作職責、工作內容
    10.4.5  銷售人員客戶拜訪流程
    10.4.6  產品陳列及生動化管理
  本章小結
  關鍵概念
附錄1  銷售區域日常管理報表
附錄2  銷售管理制度範例
附錄3  美國營銷協會(AMA)會員職業道德準則
參考文獻

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