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銷售就是賣服務(普通銷售賣產品精英銷售賣服務)

  • 作者：(美)哈利·貝克維斯|譯者:吳歡歡
  • 出版社：江西人民
  • ISBN：9787210111627
  • 出版日期：2019/05/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：247
人民幣：RMB 48 元      售價：元
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內容大鋼
    優秀銷售都懂得：三分產品，七分服務。用戶體驗決定產品成敗，只有超預期的服務才能贏得好口碑。
    世界著名服務營銷大師哈利·貝克維斯，通過25年的實戰經驗，總結數十家世界級企業的營銷之道，提出「無形產品」銷售的核心理念，並結合案例一一說明。無論是老牌互聯網企業微軟，還是製造業標桿通用汽車，都力邀貝克維斯開設服務營銷課。《銷售就是賣服務》就是這些世界級企業的核心教程，也是銷售精英的必讀書。因此，本書甫一問世，便同時登上《商業周刊》和《紐約時報》暢銷排行榜。
    在本書中，貝克維斯把服務營銷的整個過程劃分為11個場景，又進一步分出百余個小細節，深入淺出地歸納成一套實操手冊，幾乎涵蓋了所有可能遇到的問題。仔細研習本書，即可抓住一直被忽視的成交機會。
作者介紹
(美)哈利·貝克維斯|譯者:吳歡歡
    哈利·貝克維斯（Harry Beckwith），美國備受敬重與推崇的營銷專家，全球著名管理培訓師， 其麾下的貝克維斯營銷顧問公司（Beckwith Partners）多年來為微軟公司（Microsoft）、通用汽車、服務大師（Service Master）、自動化數據處理公司（ADP）、默剋制葯（Merck）、惠普科技（HP）等數十家全球500強企業提供營銷理念，獲得全球企業的廣泛認可和交口稱讚。
目錄
序
前言
1 起步
  服務營銷的最大誤區
  低效的服務世界
  烏比岡湖效應：高估自身水平
  那些漫畫並不好笑
  讓客戶制定你的標準
  壞消息：你的競爭對手是迪士尼
  蝴蝶效應
  一隻名為羅傑的蝴蝶
  失誤亦是機會
  廣告文案寫作的考驗
  1985—1995年達美航空的垮塌
  變得更好VS變得與眾不同
  營銷規劃的第一原則
  前所未有的服務
2 調查和研究：就算你最好的朋友也不會告訴你
  就算你最好的朋友也不會告訴你
  但背著你他們會說
  為什麼要做意見調查？
  萊特曼原則
  通過電話調查能得到坦誠的答案
  你絕不該說出口的問題
  不要進行焦點小組訪談
3 市場營銷不是一個部門的事
  市場營銷不是一個部門的事
  營銷近視症
  井蛙之見
  從你和你的員工做起
  你公司的降落傘是什麼顏色？
  你真正在賣的是什麼？
  一件大多數專家不知道的事
  你的客戶是個什麼人？
  你真正的競爭對手是誰？
  去往沒有競爭對手的地方
  適應者的優勢
  研究你的接觸點
  高中是社會的縮影
  成為最有人緣的企業
4 市場規劃中的18個謬誤
  謬誤：你能預測未來
  謬誤：你能知道自己想要什麼
  謬誤：營銷戰略至上
  謬誤：只要提高產品質量就能取得成功
  謬誤：總能等到完美的時機（貝德羅克公司的謬誤）
  謬誤：耐心是一種美德（鯊魚規則）
  謬誤：腦袋要聰明一點（螃蟹思維）
  科學與數據的謬誤
  焦點小組的謬誤

  記憶的謬誤
  經驗的謬誤
  自信的謬誤
  謬誤：追求完美能帶來完美的結果
  謬誤：失敗就是失敗
  專業知識的謬誤
  權威的謬誤
  常識的謬誤
  命運的謬誤
5 錨定原理與美國運通案例：潛在顧客的思考方式
  沒錯，但我就是喜歡
  潛在顧客如何做選擇：選擇熟悉的
  潛在顧客如何做選擇：使用最新的數據
  潛在顧客如何做選擇：夠好就行
  錨定原理
  最後印象深入人心
  有風險的業務
  客戶的恐懼是你唯一的恐懼
  暴露你的缺點
  細節是關鍵
6 你說的越多，聽的人越少：定位與專註
  無比專註
  定位的恐懼
  以小見大的推論邏輯
  光暈效應
  沒有兩家相同的服務企業
  地位是一個被動的名詞，而不是主動的動詞
  制定你的定位宣言
  制定你的地位說明
  如何縮小你的地位和定位宣言之間的差距
  如果這不是我們的定位宣言，那它是什麼？
  重新定位你的競爭對手
  為小型服務公司定位
  專註定位：西爾斯所學到的東西
  專註和柯林頓競選
  當銀行家的視線模糊：花旗銀行的跌落
  定位和專註還能幫你做什麼
7 丑貓、帆船鞋和定價過高的珠寶：定價
  丑貓、帆船鞋和定價過高的珠寶：完全不合邏輯的
  定價規則
  定價：阻力原則
  避免要命的中間價位
  低成本陷阱
  定價：從畢加索身上學到的一課
  由畢加索原則推論的木匠原則
  性價比高不是市場地位
8 字母縮寫應該用在T恤衫上，而不是你的公司名上：命名與品牌推廣
  字母縮寫應該用在T恤衫上，而不是你的公司名上
  別取一個搞笑的公司名
  要企業突出就取一個突出的名字

  取一個內涵豐富的名字
  出眾的定位，出眾的名字
  名字的意義
  命名：「每英寸含多少信息」的測試
  聯邦快遞命名的聰明之處
  品牌熱潮
  品牌難道不是已經奄奄一息了嗎？
  品牌保證
  品牌的核心
  品牌對銷售有何作用
  不要放棄你的品牌
  價值40萬美元的品牌
  現代社會中的品牌
  不尋常品牌名的力量
  品牌與臨時保姆
9 如何省下50萬美元：營銷傳播與推銷
  營銷傳播：前言
  弗蘭·勒波維茨和你最大的競爭對手
  雞尾酒派對現象
  購物清單式的問題
  給我一個充分的理由
  你最喜歡的歌曲
  一個故事勝過一打形容詞
  攻克刻板印象
  口說無憑，用事實證明
  建立案例
  小把戲是孩子玩的
  被笑話的人是你
  專業能力VS服務態度
  優越性
  反轉宣傳的力量l
  從第一銀行身上學到的一課：耳聽為虛，眼見為實
  化無形為有形
  橙子測試
  我們的眼睛嘗到了味道：芝加哥餐廳的啟示
  如何省下50萬美元
  傳聞證據規則
  善用隱喻：黑洞現象
  語言的衍生力量：葛底斯堡演說
  長袍的名字不叫長袍
  無意義的套話
  改善沉默的氛圍
  你到底想表達什麼？
  鮮活印象效應
  形象的語言
  宣傳的價值
  廣告就是宣傳
  廣告產生宣傳效果
  宣傳的本質
  從威廉·F.巴克利身上獲得的靈感

  將注意力放在購買而非推銷步驟上
  最有說服力的推銷信息
  茫然的眼神代表什麼
  演說展示的第一定律：模仿迪克
  企業使命宣言
  企業使命宣言應該是什麼樣子，必須包含哪些內容
  何時該叫停一份企業使命宣言
  真正銷售的是什麼
10 抓牢手上的東西：維護客戶
  企業與客戶的關係賬
  那天過後——為什麼說簽下業務可能是失去業務的
  第一步
  期望值、滿意度和誇張宣傳的危害
  你的老主顧是聖人
  表達感謝
  你的禮儀去哪兒了？
  做好失敗的準備
  滿足感與服務
11 速效對策
  做好小細節
  一通電話
  速度
  承諾下午送出，實際上午送出
  自我提醒
  提高銷售員水平的最快方法：優化信息，而不是信使
  自我投資
  衝撞原則
  總結
出版後記

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