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給客戶一個理由(華為銷售談判與溝通技巧)(精)/華為營銷方法叢書

  • 作者：周慶//易鳴//向升瑜
  • 出版社：中國人民大學
  • ISBN：9787300264240
  • 出版日期：2019/03/01
  • 裝幀：精裝
  • 頁數：225
人民幣：RMB 58 元      售價：元
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內容大鋼
    本書結合創作團隊自身的管理經驗，通過大量的案例，對華為銷售談判的邏輯和方法進行了梳理。本書從理解需求、分析優勢、確定目標、制定策略、擬訂計劃、控制節奏、調整心態、化解僵局、持續合作九個方面，對華為銷售談判和溝通的方法在操作層面上進行了深入淺出的解讀。
    作為通信設備供應商，華為的一線團隊遍及全球170多個國家和地區，所服務的客戶不乏沃達豐、德國電信（T-Mobile）、英國電信（BT）等世界一流的電信運營商。華為的一線團隊「從無到有」，逐漸從「不懂談判的菜鳥」成長為能夠與世界一流電信運營商「坐而論道」的專家。在這個過程中，雖然他們交了一定的「學費」，但也積累了豐富的經驗，並依靠法務、財務等部門提供的專業支持，擁有了自己的一系列銷售談判的方法。這對於廣大讀者——特別是對於身處一線的營銷人員如何提升自己的談判能力無疑有著重要的借鑒意義。
作者介紹
周慶//易鳴//向升瑜
目錄
第1章  準確理解客戶需求
  1.了解客戶背景及經營現狀
    1.1  多維度、立體化收集客戶的信息
    1.2  對客戶信息進行分析和歸納總結
    1.3  把握客戶經營現狀，掌握客戶動態
  2.分析客戶發展預期和關注點
    2.1  匯總信息，分析客戶期望值
    2.2  發現客戶關注點，找到突破口
    2.3  重視客戶意見，修正自我認知
  3.理解客戶的明確需求
    3.1  尊重客戶，重視客戶需求
    3.2  建立與客戶充分溝通的基礎
    3.3  理解客戶需求，統一內部認識
  4.分辨客戶表達不明確的需求
    4.1  保持敏銳的嗅覺，挖掘線索
    4.2  將客戶的隱性需求顯性化
    4.3  引導客戶認清自己的需求
  5.發掘客戶潛在的長遠需求
    5.1  幫助客戶看清未來發展趨勢
    5.2  瞄準未來，幫助客戶構建未來競爭力
    5.3  提高滿足客戶長遠需求的能力
  6.分類管理客戶需求並排序
    6.1  管理不同層次的客戶需求
    6.2  根據客戶需求的重要性進行排序
    6.3  認清形勢，聚焦重點需求
第2章  分析產品優劣勢與價值
  1.熟悉銷售背景和產品知識
    1.1  理解公司文化，做公司代言人
    1.2  熟悉行業知識和發展現狀
    1.3  掌握產品知識，理清關鍵信息
  2.提煉產品特性和服務亮點
    2.1  明確產品定位，準確推介給客戶
    2.2  滿足客戶需求，比對手做得更好
    2.3  突出產品的關鍵優勢，贏得認可
  3.匹配客戶需求，強化價值呈現
    3.1  認識客戶經營環境，提高產品價值
    3.2  瞄準客戶痛點，提出正確的價值主張
    3.3  超越客戶期望，獲得客戶信任
  4.識別競爭對手，收集信息
    4.1  辨別和分析潛在競爭對手
    4.2  從多種渠道獲得對手情報
    4.3  洞悉對手的策略，制定應對方法
  5.分析優劣勢，找出友商破綻
    5.1  優劣勢分析，找到突破點
    5.2  穩、准、狠，放大對手的劣勢
    5.3  知己知彼，淡化競爭對手的優勢
第3章  確定談判目標和底線
  1.在談判中樹立雙贏思維
    1.1  在平等的位置上對話，相互尊重
    1.2  建立相互信任的關係，互惠互利

    1.3  培養與客戶的長期合作關係
  2.平衡目標的長期和短期利益
    2.1  放眼長足發展，考慮未來利益
    2.2  讓客戶贏利，也是為企業增加機會
    2.3  設立合理的利潤率和利潤目標
  3.確立一個可以挑戰的目標
    3.1  明確追求，找到談判的方向
    3.2  確定在談判桌上要討論的問題
    3.3  擴充選擇區間
  4.設置談判可接受的底線
    4.1  清楚自己的利益所在
    4.2  制定最低目標
    4.3  付出與回報之間達到平衡
  5.制定突破底線的應對策略
    5.1  向客戶解釋不能讓步的原因
    5.2  對於不守信用的行為，敢於捍衛權利
    5.3  各種不利局面下的應對策略
  6.對己方談判目標達成共識，統一口徑
    6.1  選定合適的談判團隊成員
    6.2  確定主談和輔談人選
    6.3  組織成員交流，就目標達成一致
第4章  制定溝通和談判策略
  1.正視客戶，了解其談判風格
    1.1  辨別客戶行為的真假，猜中其心思
    1.2  根據客戶談判風格制定策略
    1.3  精準把握客戶關係
  2.找出談判的核心議題
    2.1  找准並解讀談判的核心議題
    2.2  妥善處理談判的核心議題
    2.3  找到與客戶相同的利益點
  3.分析客戶的談判實力
    3.1  分析客戶方的談判成員組成
    3.2  想方設法了解客戶的談判戰術
    3.3  對客戶有一個正確的判斷
  4.分析談判籌碼，制定談判策略
    4.1  從客戶角度分析談判籌碼
    4.2  合理利用談判籌碼
    4.3  模擬客戶心理，制定談判策略
  5.積極準備，掌握談判主動權
    5.1  充分準備，增加談判籌碼
    5.2  時刻關注與談判相關的事宜
    5.3  主動與客戶溝通，創造談判條件
  6.構建融洽關係，減少談判阻力
    6.1  管理好客戶關係，減少談判障礙
    6.2  掌握與客戶溝通的技巧
    6.3  增加透明度，贏取客戶信任
第5章  明確談判階段目標與計劃
  1.成功談判的四大關鍵要素
    1.1  把人和事分開
    1.2  著眼于利益而不是立場

    1.3  為共同利益創造選擇方案
    1.4  堅持選擇客觀標準
  2.明確每個階段的工作要點
    2.1  為談判成功創造一個好的開始
    2.2  確保在中場談判中保持優勢
    2.3  有始有終，爭取最後的利益
  3.制訂不同階段的談判計劃
    3.1  根據各階段需求，配置資源
    3.2  找出各階段難點，制定預防措施
    3.3  根據談判實際情況，調整計劃
  4.明確談判團隊成員的職責
    4.1  根據團隊成員特點安排任務
    4.2  團隊內部明確分工，各司其職
    4.3  培養團隊默契，共同完成任務
  5.樹立危機防範意識
    5.1  模擬談判，發現問題
    5.2  做好信息保密，防範信息泄露
    5.3  做好備選方案，以防萬一
  6.分析客戶在談判中的優劣勢
    6.1  分析自身內外優勢
    6.2  分析客戶談判優劣勢
    6.3  作出比較.確定談判邏輯
第6章  控制節奏和掌握技巧
  1.掌握談判禮儀，規範行為
    1.1  合理安排談判場所和接待
    1.2  尊重客戶，與客戶對等談判
    1.3  注意談判中的語言使用
  2.營造和諧的談判氣氛
    2.1  利用暗示調動對方的情緒
    2.2  提高調節談判氣氛的能力
    2.3  從容易達成共識的話題切入
  3.合理分配談判時間
    3.1  選擇合適的談判時間
    3.2  規劃總體談判時間
    3.3  根據流程，規劃各階段時間
  4.引導客戶說出要求和條件
    4.1  觀察對方的合作意願與態度
    4.2  學會提問，引導客戶說出談判底線
    4.3  引導不熟悉業務的客戶談判
  5.深入挖掘客戶需求
    5.1  在談判中不斷挖掘客戶需求
    5.2  讓客戶看到公司的能力
    5.3  綜合考慮客戶的需求
  6.把握時機，解決關鍵問題
    6.1  在關鍵時間解決關鍵問題
    6.2  借客戶緊急需求解決爭議
    6.3  關鍵時刻給客戶施加壓力
  7.根據談判變化及時調整策略
    7.1  不斷完善談判方案
    7.2  適當讓步，適時妥協

    7.3  給對方好處，適時收取回報
第7章  調整談判心理和狀態
  1.克服對談判的恐懼心理
    1.1  學會應對無處不在的談判
    1.2  克服障礙，獲得心理優勢
    1.3  了解自己，打贏談判心理戰
  2.判斷客戶談判時的心理
    2.1  通過身體語言判斷客戶心理
    2.2  主動試探，洞悉客戶的心理狀態
    2.3  運用策略，化解客戶的心理防備
  3.提防被迷惑，保持冷靜
    3.1  主動思考，分析談判形勢
    3.2  確保在平等條件下談判
    3.3  正常應對，隱藏急切的心情
  4.戒浮躁，保持平和的心態
    4.1  控制談判心態，變被動為主動
    4.2  全情投入，保持耐心
    4.3  面對強勢的客戶，保持冷靜
  5.提升自信心，掌控局面
    5.1  不斷學習，提高自身能力
    5.2  挑戰自我，贏得客戶尊重
    5.3  必要時，也可以用離席策略
  6.總結經驗，避開雷區
    6.1  不要在壓力下決策
    6.2  總結經驗教訓，與團隊分享
    6.3  學習前人經驗，減輕談判壓力
第8章  找出化解談判僵局的策略
  1.暫停談判，放鬆心情
    1.1  穩定情緒，轉移話題
    1.2  利用中場休息，調整雙方的情緒
    1.3  改變談判環境，使談判人員放鬆
  2.更換談判員和找調節人
    2.1  調整談判人員，角色互補
    2.2  利用角色權力策略爭取利益
    2.3  借助中間人調節談判氣氛
  3.擺出事實說服客戶
    3.1  讓客戶看到解決方案的優越性
    3.2  找到打動客戶的關鍵點
    3.3  逐一擊破各個客戶
  4.學會反思，找出原因
    4.1  自我批判，客觀分析事實
    4.2  從客戶身上吸取養分
    4.3  主動調整談判策略，再次推進
  5.採取以靜制動的策略
    5.1  實行拖延戰略，扭轉局面
    5.2  沉默應對，爭取時間
    5.3  以退為進，擾亂對方視聽
  6.設置最後期限，使客戶讓步
    6.1  用最後期限加快談判進程
    6.2  有意將談判時間安排在最後期限前

    6.3  避免客戶知道自己的最後期限
第9章  促成與客戶的合作共識
  1.確認合同條款，達成一致
    1.1  見招拆招，解答客戶疑問
    1.2  審核合同條款，避免後期有爭議
    1.3  最後就疑問與客戶協商，簽訂合同
  2.拉通售前售后，管理合同
    2.1  進行合同優化管理
    2.2  打通流程，提高交付效率
    2.3  做好工作交接，開始交付
  3.制定交付方案和預案
    3.1  與客戶溝通，制定和優化交付方案
    3.2  提前識別風險，防患于未然
    3.3  提高處理突髮狀況的應變能力
  4.跟蹤業務，履行談判協議
    4.1  關注交付進展，及時發現問題
    4.2  定期向客戶彙報交付進展
    4.3  與客戶協調交付中出現的問題
  5.確保順利交付，實現承諾
    5.1  持續與客戶溝通，爭取客戶支持
    5.2  艱苦奮鬥，為客戶服務
    5.3  幫助客戶實現成功
  6.放眼未來，建立合作關係
    6.1  樹立重視合作關係的意識
    6.2  處理交易糾紛，提高客戶滿意度
    6.3  維護合作關係，為後續合作創造條件
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